| 中文摘要 | 第1-5页 |
| 英文摘要 | 第5-8页 |
| 第一章 选题背景 | 第8-14页 |
| ·案例选题的原因 | 第8-10页 |
| ·研究思路、路线 | 第10页 |
| ·案例素材收集的过程 | 第10-11页 |
| ·背景介绍 | 第11-14页 |
| 第二章 案例正文 | 第14-27页 |
| ·案例涉及的企业背景 | 第14-15页 |
| ·谈判发生的前期背景 | 第15-18页 |
| ·招标概要 | 第15页 |
| ·项目团队的组建 | 第15-16页 |
| ·投标前期的信息准备 | 第16-17页 |
| ·人物概貌介绍 | 第17-18页 |
| ·谈判准备 | 第18-19页 |
| ·谈判会议时间安排 | 第18页 |
| ·谈判会议场景选择 | 第18-19页 |
| ·谈判开局 | 第19页 |
| ·谈判会议人员介绍 | 第19页 |
| ·谈判的价值亮相 | 第19页 |
| ·谈判报价 | 第19页 |
| ·谈判磋商 | 第19-25页 |
| ·开价说明和议价 | 第19-21页 |
| ·僵局产生 | 第21-22页 |
| ·处理僵局的让步策略 | 第22-23页 |
| ·第二次僵局产生 | 第23页 |
| ·处理第二次僵局的让步策略 | 第23-25页 |
| ·谈判结束 | 第25-27页 |
| ·判断结束的信号 | 第25页 |
| ·适时的谈判结束 | 第25-26页 |
| ·最终的成交 | 第26-27页 |
| 第三章 案例分析 | 第27-66页 |
| ·教学案例说明 | 第27页 |
| ·讨论题目说明 | 第27-29页 |
| ·案例中的谈判分析理论 | 第29-31页 |
| ·博弈论在谈判中的应用分析 | 第29-30页 |
| ·需求理论在谈判中的应用分析 | 第30-31页 |
| ·谈判前期准备阶段：团队组织和竞争分析 | 第31-41页 |
| ·分析谈判团队的组建要点以及案例应用 | 第31-35页 |
| ·分析谈判前期的准备要点以及案例应用 | 第35-41页 |
| ·谈判准备阶段：场所、位置、时间的选择 | 第41-44页 |
| ·分析谈判场地、谈判位置的选择，安排时间的技巧 | 第41-44页 |
| ·谈判报价磋商阶段：谈判的节奏、阶段管理、僵局、让步策略、有效沟通 | 第44-66页 |
| ·分析谈判节奏、谈判阶段，进行管理的策略和技巧 | 第44-48页 |
| ·分析谈判僵局的成因、种类，突破僵局的策略和技巧 | 第48-54页 |
| ·分析谈判的有效沟通，肢体语言、表情、倾听、提问等技巧 | 第54-59页 |
| ·分析商务谈判报价和让步策略 | 第59-66页 |
| 附录 | 第66-67页 |
| 致谢 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-70页 |