营销终端人员的管理研究
| 第1章 绪论 | 第1-13页 |
| ·选题的背景和意义 | 第8-9页 |
| ·研究综述 | 第9-11页 |
| ·本文的研究思路与结构 | 第11-13页 |
| 第2章 营销管理理论 | 第13-19页 |
| ·营销和营销管理 | 第13页 |
| ·终端人员的管理方向 | 第13-14页 |
| ·消费行为分析 | 第14-19页 |
| ·影响消费决策的因素 | 第14-16页 |
| ·建立在消费行为分析上的营销策略 | 第16-19页 |
| 第3章 对终端业务员的管理 | 第19-35页 |
| ·终端业务员的主要工作内容 | 第19-20页 |
| ·对终端业务员的管理 | 第20-21页 |
| ·对终端业务员的管理目的 | 第20页 |
| ·管理体系和方法 | 第20-21页 |
| ·终端业务员的考核 | 第21-29页 |
| ·业务提成的确定 | 第21-23页 |
| ·业务质量标准 | 第23-24页 |
| ·工作质量标准 | 第24-26页 |
| ·考核方法 | 第26-27页 |
| ·权重的确定 | 第27-29页 |
| ·终端业务员的激励 | 第29-33页 |
| ·业务员激励分析 | 第29-30页 |
| ·激励终端业务员的十大方法 | 第30-33页 |
| ·如何提高终端业务员的销售效率 | 第33-35页 |
| 第4章 如何管理好经销商队伍 | 第35-54页 |
| ·经销商的选择 | 第35-41页 |
| ·选择经销商的思路 | 第35-36页 |
| ·选择经销商的标准及落实策略 | 第36-41页 |
| ·经销商培训的问题及对策 | 第41-43页 |
| ·经销商培训的问题分析 | 第41页 |
| ·问题的原因分析 | 第41-42页 |
| ·解决对策 | 第42-43页 |
| ·如何激励经销商 | 第43-48页 |
| ·返利激励 | 第44-46页 |
| ·价差利润激励 | 第46-47页 |
| ·通路促销激励 | 第47页 |
| ·市场支持系统激励 | 第47-48页 |
| ·经销商窜货的的管理 | 第48-54页 |
| ·经销商窜货的危害 | 第48-49页 |
| ·经销商窜货的主要原因 | 第49-50页 |
| ·实证分析——从娃哈哈看如何控制窜货 | 第50-54页 |
| 第5章 终端促销队伍的建设 | 第54-65页 |
| ·促销的内容和方法 | 第54-56页 |
| ·终端促销的内容 | 第54页 |
| ·终端促销的方法 | 第54-56页 |
| ·促销员应掌握的基本知识 | 第56-59页 |
| ·公司、产品和售点 | 第56-57页 |
| ·了解顾客 | 第57-59页 |
| ·促销员的专业促销技巧 | 第59-60页 |
| ·向顾客推销自己 | 第59页 |
| ·向顾客推销利益 | 第59-60页 |
| ·向顾客推销产品 | 第60页 |
| ·如何培训促销员 | 第60-65页 |
| ·培训要点分析 | 第60-62页 |
| ·培训的突破 | 第62-65页 |
| 第6章 实证分析 | 第65-70页 |
| ·湖南三一客车的企业背景和营销模式 | 第65页 |
| ·直销模式下业务员管理和考核具体办法 | 第65-67页 |
| ·过程考核办法的应用 | 第67-70页 |
| 结束语 | 第70-71页 |
| 参考文献 | 第71-74页 |
| 致谢 | 第74-75页 |
| 攻读学位期间主要的研究成果目录 | 第75页 |
