| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第10-15页 |
| 1.1 问题的提出 | 第10页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第10-11页 |
| 1.3 研究方法 | 第11-12页 |
| 1.4 研究思路 | 第12-13页 |
| 1.5 论文框架和主要内容 | 第13-15页 |
| 1.5.1 论文框架 | 第13-14页 |
| 1.5.2 论文主要内容 | 第14-15页 |
| 第2章 基本理论研究及文献综述 | 第15-31页 |
| 2.1 顾客价值理论研究 | 第15-21页 |
| 2.1.1 顾客价值的定义 | 第15-16页 |
| 2.1.2 顾客价值测量理论模型 | 第16-21页 |
| 2.1.3 顾客价值的意义 | 第21页 |
| 2.2 业务流程再造理论与工业品营销 | 第21-24页 |
| 2.2.1 业务流程的概念 | 第21-22页 |
| 2.2.2 销售流程再造研究综述 | 第22-23页 |
| 2.2.3 销售服务流程再造的意义 | 第23-24页 |
| 2.3 工业品营销及战略理论梳理 | 第24-28页 |
| 2.3.1 工业品及工业品销售 | 第24页 |
| 2.3.2 工业品顾客采购决策模型 | 第24-27页 |
| 2.3.3 PEST分析模型 | 第27页 |
| 2.3.4 SWOT分析模型 | 第27-28页 |
| 2.4 顾客价值导向下的工业品销售服务流程再造策略 | 第28-31页 |
| 2.4.1 顾客价值与工业品销售服务流程再造关系讨论 | 第28页 |
| 2.4.2 顾客价值导向下的工业品销售服务流程再造策略 | 第28-31页 |
| 第3章 H公司DX产品销售现状分析 | 第31-46页 |
| 3.1 H公司介绍 | 第31-32页 |
| 3.2 行业背景介绍 | 第32-39页 |
| 3.2.1 H公司市场细分 | 第32页 |
| 3.2.2 石化行业简介 | 第32页 |
| 3.2.3 石化项目特点 | 第32-34页 |
| 3.2.4 石化行业客户 | 第34页 |
| 3.2.5 DX产品竞争分析 | 第34-35页 |
| 3.2.6 H公司DX产品在石化行业的销售流程 | 第35-36页 |
| 3.2.7 H公司DX产品中国石化行业的销售现状分析 | 第36-38页 |
| 3.2.8 H公司DX产品在石化行业销售面临的挑战 | 第38-39页 |
| 3.3 H公司DX产品在中国石化市场的PEST分析 | 第39-42页 |
| 3.4 H公司DX产品在石化行业的SWOT分析 | 第42-46页 |
| 3.4.1 H公司DX产品SWOT分析 | 第42-44页 |
| 3.4.2 DX产品销售策略选择 | 第44-46页 |
| 第4章 H公司DX产品顾客价格调查与分析 | 第46-55页 |
| 4.1 石化行业DX产品采购中心构成 | 第46页 |
| 4.2 顾客价值调查研究设计 | 第46-52页 |
| 4.2.1 调查范围 | 第47页 |
| 4.2.2 调查设计 | 第47-49页 |
| 4.2.3 调查设计思路 | 第49页 |
| 4.2.4 访谈问卷设计 | 第49-50页 |
| 4.2.5 问卷分析实施 | 第50页 |
| 4.2.6 顾客访谈调查结果汇总 | 第50-52页 |
| 4.3 DX产品的顾客价值剖析 | 第52-53页 |
| 4.4 DX产品顾客采购决策流程 | 第53-55页 |
| 第5章 DX产品在石化行业销售服务流程再造 | 第55-60页 |
| 5.1 DX产品的市场定位 | 第55-56页 |
| 5.2 顾客价值分析 | 第56页 |
| 5.3 制定行业销售策略 | 第56-57页 |
| 5.4 基于销售过程工作分解的DX产品项目销售服务流程再造 | 第57-60页 |
| 第6章 DX产品销售服务流程再造的实施 | 第60-63页 |
| 6.1 销售流程标准化实施原则 | 第60页 |
| 6.2 销售流程标准化的实施与管理 | 第60-63页 |
| 第7章 主要研究结论和局限性 | 第63-65页 |
| 7.1 研究结论 | 第63-64页 |
| 7.2 研究局限 | 第64-65页 |
| 致谢 | 第65-66页 |
| 参考文献 | 第66-68页 |
| 附录 | 第68-76页 |
| 附件 | 第76页 |
