| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-10页 |
| 图表清单 | 第10-11页 |
| 第一章 绪论 | 第11-21页 |
| ·选题背景和意义 | 第11-13页 |
| ·引子来自客户的抱怨 | 第11-12页 |
| ·选题背景 | 第12页 |
| ·选题意义 | 第12-13页 |
| ·文献综述 | 第13-18页 |
| ·激励潜在需求的理论 | 第13-16页 |
| ·A.H.Maslow需求层次理论 | 第16页 |
| ·D.C.Mc Clelland成就需要理论 | 第16-17页 |
| ·B.F.Skinner强化理论 | 第17页 |
| ·相关研究 | 第17-18页 |
| ·本文研究的内容、方法、路线和结构 | 第18-21页 |
| ·研究内容 | 第18-19页 |
| ·研究方法 | 第19页 |
| ·研究路线和逻辑结构 | 第19-21页 |
| 第二章 斯堪尼亚卡车在中国的简介及市场的需求 | 第21-27页 |
| ·行业背景 | 第21页 |
| ·卡车产品的分类 | 第21页 |
| ·斯堪尼亚卡车集团简介 | 第21-22页 |
| ·斯堪尼亚卡车在中国的销售服务体系介绍 | 第22-24页 |
| ·斯堪尼亚卡车在中国市场的定位 | 第24页 |
| ·斯堪尼亚卡车的客户 | 第24-25页 |
| ·市场的需求 | 第25-26页 |
| ·需求的来源 | 第25页 |
| ·高端卡车终端用户的困境 | 第25页 |
| ·中国卡车市场的实际情况 | 第25-26页 |
| ·本章小结 | 第26-27页 |
| 第三章 斯堪尼亚销售激励策略现状及存在的问题 | 第27-31页 |
| ·斯堪尼亚的销售策略简要介绍 | 第27-28页 |
| ·原有的销售激励策略存在问题和弊端 | 第28-29页 |
| ·销售人员在日常销售工作中的表现 | 第28页 |
| ·销售人员在日常销售工作中面对的困难 | 第28-29页 |
| ·原有销售激励策略的弊端 | 第29页 |
| ·造成原有的销售激励策略存在问题和弊端的原因 | 第29-30页 |
| ·本章小结 | 第30-31页 |
| 第四章 斯堪尼亚销售激励策略的改进建议 | 第31-56页 |
| ·斯堪尼亚销售激励策略需要改进的原因和方法 | 第31页 |
| ·运用激励潜在需求理论的斯堪尼亚销售激励策略 | 第31-48页 |
| ·运用激励潜在需求理论的斯堪尼亚销售激励策略 | 第31-32页 |
| ·新销售激励策略的特点 | 第32页 |
| ·新销售激励策略的最终目的 | 第32-33页 |
| ·新销售激励策略的实施步骤 | 第33页 |
| ·新销售激励策略的内在逻辑 | 第33-34页 |
| ·新销售激励策略的操作程序 | 第34-47页 |
| ·新销售激励策略的关键点 | 第47-48页 |
| ·对不同的终端用户类型使用激励潜在需求的销售激励策略 | 第48-51页 |
| ·对终端用户激励潜在需求的完整过程 | 第48页 |
| ·斯堪尼亚卡车终端用户的分类 | 第48-49页 |
| ·对非目标终端用户运用激励策略 | 第49-50页 |
| ·对有价值的终端用户运用激励策略 | 第50-51页 |
| ·对核心或有较强行业影响力的终端用户运用激励策略 | 第51页 |
| ·对整个组织的潜在需求激励 | 第51-54页 |
| ·组织中关键人员的角色 | 第51-52页 |
| ·销售人员在终端用户的决策过程中的作用 | 第52-53页 |
| ·销售人员在终端用户的采购过程中的作用 | 第53页 |
| ·用户公司内部的关键人员 | 第53-54页 |
| ·激励整个组织的需求 | 第54页 |
| ·本章小结 | 第54-56页 |
| 第五章 强化对终端用户的激励 | 第56-61页 |
| ·需要强化对终端用户的激励的原因 | 第56页 |
| ·提供长期盈利方案强化对决策者的激励 | 第56-59页 |
| ·用事件激励来正面强化潜在需求 | 第59-60页 |
| ·本章小结 | 第60-61页 |
| 第六章 实施评价 | 第61-66页 |
| ·实施效果 | 第61-64页 |
| ·客户关系 | 第64-65页 |
| ·本章小结 | 第65-66页 |
| 结论 | 第66-68页 |
| 1 基本结论 | 第66-67页 |
| 2 不足之处 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-69页 |
| 攻读硕士学位期间取得的研究成果 | 第69-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
| 附件 | 第71页 |