| 摘要 | 第3-4页 |
| abstract | 第4-5页 |
| 第一章 绪论 | 第9-18页 |
| 一、研究背景与意义 | 第9-11页 |
| (一)研究背景 | 第9-10页 |
| (二)研究意义 | 第10-11页 |
| 二、国内外研究现状 | 第11-15页 |
| (一)国外研究现状 | 第11-13页 |
| (二)国内研究现状 | 第13-15页 |
| 三、研究内容与研究方法 | 第15-16页 |
| (一)研究内容 | 第15页 |
| (二)研究方法 | 第15-16页 |
| 四、论文研究技术路线 | 第16-18页 |
| 第二章 绩效考核相关理论 | 第18-23页 |
| 一、绩效 | 第18页 |
| 二、绩效考核 | 第18-19页 |
| 三、绩效考核原理 | 第19-20页 |
| 四、绩效考核内容 | 第20页 |
| 五、绩效考核常用方法 | 第20-23页 |
| (一)关键绩效指标法 | 第20-21页 |
| (二)平衡计分卡(BSC) | 第21-23页 |
| 第三章 W公司销售人员绩效考核现状及问题分析 | 第23-31页 |
| 一、W公司销售组织机构以及人员组成现状 | 第23-25页 |
| 二、W公司销售人员现行绩效考核方案 | 第25-27页 |
| (一)W公司销售人员绩效考核现状 | 第25-27页 |
| (二)现行绩效考核方案满意度调查 | 第27页 |
| 三、W公司销售人员绩效考核方案存在问题 | 第27-31页 |
| 第四章 W公司销售人员绩效考核方案改进设计 | 第31-56页 |
| 一、W公司销售人员绩效考核方案设计思路 | 第31-35页 |
| (一)绩效考核方案设计目标 | 第31-32页 |
| (二)绩效考核方案设计原则 | 第32-33页 |
| (三)绩效考核方案设计思路 | 第33-35页 |
| 二、销售人员绩效考核方案改进的前期准备工作 | 第35-36页 |
| (一)获取领导层的支持 | 第35页 |
| (二)明确企业战略目标 | 第35页 |
| (三)进行岗位分析、结构梳理 | 第35页 |
| (四)收集绩效考核数据 | 第35-36页 |
| 三、W公司销售人员绩效考核指标确定 | 第36-41页 |
| (一)绩效考核指标确定方法的选择 | 第36页 |
| (二)绩效考核维度的确定 | 第36-38页 |
| (三)W公司销售人员绩效考核指标确定 | 第38-41页 |
| 四、W公司销售人员绩效指标权重确定 | 第41-46页 |
| (一)权重系数确定方法的选择 | 第41-42页 |
| (二)层次分析法 | 第42页 |
| (三)绩效指标权重的确定 | 第42-46页 |
| 五、W公司销售人员绩效考核标准的制定 | 第46-49页 |
| 六、W公司销售人员绩效考核表 | 第49-52页 |
| 七、绩效考核方案的实施 | 第52-55页 |
| (一)绩效考核方案的流程设计 | 第52-53页 |
| (二)绩效考核方案的沟通 | 第53页 |
| (三)绩效考核方案的反馈与申诉 | 第53页 |
| (四)绩效考核兑现 | 第53-55页 |
| 八、改进后绩效考核方案满意度调查 | 第55-56页 |
| 第五章 W公司销售人员绩效考核改进方案的保障措施 | 第56-61页 |
| 一、保障绩效信息收集的准确性 | 第56-57页 |
| 二、提高领导层对绩效考核的重视度 | 第57-58页 |
| 三、制定相应的制度保障 | 第58-60页 |
| (一)加强绩效考核培训 | 第58页 |
| (二)建立绩效沟通制度 | 第58-59页 |
| (三)建立绩效反馈机制 | 第59页 |
| (四)完善绩效激励制度 | 第59-60页 |
| 四、加强企业文化建设,营建考核氛围 | 第60-61页 |
| 第六章 结论与展望 | 第61-62页 |
| 一、结论 | 第61页 |
| 二、论文的不足 | 第61页 |
| 三、展望 | 第61-62页 |
| 参考文献 | 第62-64页 |
| 附录一 :W公司销售人员绩效考核现状调查表 | 第64-66页 |
| 附录二 :一线销售人员关键指标权数专家打分表 | 第66-68页 |
| 附录三 :W公司销售人员绩效方案改进访谈调查表 | 第68-69页 |
| 附录四 :W公司销售人员绩效考核方案改进后满意度调查表 | 第69-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
| 个人简历、在学期间的研究成果及发表的学术论文 | 第71页 |