| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 1 绪论 | 第10-14页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究意义 | 第11页 |
| 1.3 国内外研究现状 | 第11-13页 |
| 1.4 研究内容与研究方法 | 第13-14页 |
| 1.4.1 研究内容 | 第13页 |
| 1.4.2 研究方法 | 第13-14页 |
| 2 相关理论基础 | 第14-23页 |
| 2.1 客户关系管理(CRM)理论 | 第14-16页 |
| 2.1.1 CRM的起源 | 第14页 |
| 2.1.2 CRM的内涵 | 第14-16页 |
| 2.2 大客户管理理论 | 第16-21页 |
| 2.2.1 大客户管理的概念 | 第16-17页 |
| 2.2.2 大客户管理的实施要素 | 第17-18页 |
| 2.2.3 大客户管理的特点 | 第18-21页 |
| 2.3 价值链理论 | 第21-23页 |
| 2.3.1 价值链的概念 | 第21-22页 |
| 2.3.2 基于价值链理论的客户需求分析 | 第22-23页 |
| 3 L公司大客户管理的实施现状 | 第23-45页 |
| 3.1 L公司介绍 | 第23-25页 |
| 3.1.1 国内汽车零部件行业概述 | 第23-24页 |
| 3.1.2 L公司概述 | 第24-25页 |
| 3.2 L公司大客户管理的目标 | 第25-26页 |
| 3.3 L公司大客户管理的实施要素 | 第26-37页 |
| 3.3.1 L公司大客户识别 | 第26-28页 |
| 3.3.2 基于价值链理论的L公司大客户需求分析 | 第28-32页 |
| 3.3.3 L公司内部资源整合 | 第32-34页 |
| 3.3.4 为大客户创造价值 | 第34-37页 |
| 3.4 L公司与大客户美国纳维司达卡车公司的战略合作 | 第37-45页 |
| 3.4.1 美国纳维司达卡车公司介绍 | 第37-40页 |
| 3.4.2 L公司与美国纳维司达卡车公司的重大合作事项 | 第40-42页 |
| 3.4.3 小结 | 第42-45页 |
| 4 L公司大客户管理存在的问题 | 第45-50页 |
| 4.1 缺乏以客户为导向的组织结构 | 第45-46页 |
| 4.1.1 大客户管理团队运行效率低下 | 第45-46页 |
| 4.1.2 缺乏统一管理海外大客户的组织机构 | 第46页 |
| 4.2 缺乏大客户管理人才 | 第46-47页 |
| 4.3 缺乏与大客户管理匹配的薪酬激励制度 | 第47-48页 |
| 4.4 企业信息管理能力薄弱 | 第48页 |
| 4.5 企业生产和检测设备落后 | 第48-50页 |
| 5 优化L公司大客户管理的对策建议 | 第50-58页 |
| 5.1 设立副总裁级大客户管理和海外事业部 | 第50-52页 |
| 5.2 基于优化后的组织结构选拔和培养大客户经理人才 | 第52-54页 |
| 5.2.1 大客户经理的角色和综合素质 | 第52-53页 |
| 5.2.2 大客户经理的选拔和培养 | 第53-54页 |
| 5.3 建立与大客户管理匹配的薪酬激励制度 | 第54-55页 |
| 5.4 加强企业信息管理的建设 | 第55-56页 |
| 5.5 基于大客户终身价值优化企业硬件资源 | 第56-58页 |
| 6 结论与展望 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-62页 |
| 致谢 | 第62-63页 |
| 个人简历 | 第63页 |
