| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-9页 |
| 1 导论 | 第9-16页 |
| ·研究的问题和背景 | 第9-12页 |
| ·研究的问题 | 第9-10页 |
| ·研究的背景 | 第10-12页 |
| ·研究的内容和意义 | 第12-13页 |
| ·研究的内容 | 第12页 |
| ·研究的意义 | 第12-13页 |
| ·研究的方法和构架 | 第13-16页 |
| ·研究的方法 | 第14页 |
| ·论文的构架 | 第14-16页 |
| 2 相关理论述评 | 第16-24页 |
| ·关系营销理论述评 | 第16-18页 |
| ·关系营销理论的起源和发展 | 第16-17页 |
| ·关系营销内涵阐释 | 第17-18页 |
| ·客户关系管理理论述评 | 第18-21页 |
| ·客户关系管理理论的起源和发展 | 第18-20页 |
| ·客户关系管理内涵阐释 | 第20-21页 |
| ·客户拓展策略理论述评 | 第21-23页 |
| ·客户拓展策略理论的起源和发展 | 第21-22页 |
| ·客户拓展策略的内涵阐释 | 第22-23页 |
| ·本章小结 | 第23-24页 |
| 3 AV中国制药公司的客户拓展现状 | 第24-41页 |
| ·AV中国制药公司简介 | 第24-25页 |
| ·中国医药行业发展判析 | 第25-31页 |
| ·政策助力医药行业重组提速 | 第26-28页 |
| ·研发、营销和品牌竞争加剧 | 第28-29页 |
| ·国外国内制药企业全面比较 | 第29-31页 |
| ·AV中国制药公司实施客户拓展策略之必要性 | 第31-35页 |
| ·外资制药企业在华投资增加 | 第31-32页 |
| ·国内麻醉药品市场空间巨大 | 第32-33页 |
| ·AV中国制药公司行业客户的特点 | 第33-35页 |
| ·AV中国制药公司所面临的挑战 | 第35-38页 |
| ·产品同质化竞争日趋激烈 | 第35-36页 |
| ·AV中国制药公司客户营销受竞争产品的销售策略影响 | 第36-37页 |
| ·中国制药公司客户营销受OEC政策限制 | 第37页 |
| ·AV中国制药公司产品使用方法需要客户不断加强 | 第37页 |
| ·AV中国制药公司产品仿制品日益增多 | 第37页 |
| ·AV中国制药公司人员流动率比较高 | 第37-38页 |
| ·AV中国制药公司所面临的机遇 | 第38-40页 |
| ·外资制药企业在华投资增加 | 第38页 |
| ·国内药品市场空间巨大 | 第38-40页 |
| ·AV中国制药公司产品线好 | 第40页 |
| ·本章小结 | 第40-41页 |
| 4 AV中国制药公司客户拓展策略 | 第41-56页 |
| ·AV中国制药公司客户拓展目标设定 | 第41-43页 |
| ·AV中国制药公司业务问题考量 | 第41-42页 |
| ·AV中国制药公司赢得市场地位的途径 | 第42页 |
| ·AV中国制药公司长期销售愿景制定 | 第42-43页 |
| ·AV中国制药公司具体销售目标设定 | 第43页 |
| ·AV中国制药公司客户拓展关键人物锁定 | 第43-46页 |
| ·确定每个关键人物的个人需求 | 第44页 |
| ·确定每个关键人物对机构需求的看法 | 第44-45页 |
| ·确定每个关键人物的决策角色 | 第45页 |
| ·拓展在客户内的联系网络 | 第45-46页 |
| ·AV中国制药公司客户拓展影响因素分析 | 第46-48页 |
| ·明确需要考虑的因素 | 第46页 |
| ·确定公司对各个因素的控制能力 | 第46-47页 |
| ·了解竞争状况 | 第47-48页 |
| ·AV中国制药公司客户拓展整合策略 | 第48-51页 |
| ·制定处理每一个因素的微观策略 | 第48-49页 |
| ·制定一个能推进销售的宏观策略 | 第49-51页 |
| ·在公司内部寻求支持 | 第51页 |
| ·AV中国制药公司客户拓展行动实施 | 第51-54页 |
| ·确定关键的客户承诺或销售里程碑 | 第51-52页 |
| ·制定一个处理挫折的计划 | 第52页 |
| ·明确增进与客户长期关系的途径 | 第52-54页 |
| ·AV中国制药公司客户拓展的不足 | 第54-55页 |
| ·AV中国制药公司客户拓展对策 | 第55页 |
| ·本章小结 | 第55-56页 |
| 5 结论与展望 | 第56-58页 |
| ·研究结论概要 | 第56页 |
| ·研究不足展望 | 第56-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60页 |