| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-12页 |
| 第一章 绪论 | 第12-19页 |
| ·本研究主题国内外研究状况 | 第12-17页 |
| ·国外研究现状 | 第12-15页 |
| ·营销研究 | 第13页 |
| ·管理过程研究 | 第13页 |
| ·销售管理过程研究 | 第13-15页 |
| ·国内研究状况 | 第15-17页 |
| ·国内教辅销售研究状况 | 第15-16页 |
| ·国内销售过程管理研究与实践 | 第16-17页 |
| ·本文主要工作 | 第17页 |
| ·本论文的结构安排 | 第17-19页 |
| 第二章 贵州教联公司教辅发行管理过程变革研究 | 第19-28页 |
| ·贵州教联公司教辅发行管理过程变革的原因 | 第19-24页 |
| ·教辅新政后利益关系主体角逐情况 | 第19-20页 |
| ·我国教辅市场的现状 | 第20-22页 |
| ·贵州教辅行业的状况 | 第22页 |
| ·竞争对手分析 | 第22页 |
| ·结果管理方法给贵州教联公司带来的弊病 | 第22-24页 |
| ·贵州教联公司的教辅发行管理变革历程 | 第24-25页 |
| ·贵州教联公司的教辅发行管理变革取得的成果 | 第25-27页 |
| ·业务员队伍相比以前稳定 | 第25-26页 |
| ·销售人员素质得到提高 | 第26页 |
| ·工作效率大幅提高 | 第26页 |
| ·品牌效应进一步扩大 | 第26页 |
| ·销售能力无限扩大 | 第26-27页 |
| ·销售业绩迅速提升 | 第27页 |
| ·本章小结 | 第27-28页 |
| 第三章 贵州教联公司教辅发行管理售前管理 | 第28-52页 |
| ·信息管理 | 第28-30页 |
| ·教研信息系统 | 第28页 |
| ·内部信息系统 | 第28-29页 |
| ·营销情报系统 | 第29页 |
| ·营销调研信息系统 | 第29-30页 |
| ·客户关系管理 | 第30-33页 |
| ·客户关系管理的具体内容 | 第30页 |
| ·客户关系管理的分类 | 第30-31页 |
| ·客户关系管理的原则 | 第31-32页 |
| ·维护客户关系的方法 | 第32页 |
| ·渠道冲突解决方案 | 第32-33页 |
| ·教辅质量管理 | 第33-34页 |
| ·内容质量管理 | 第33页 |
| ·印制质量管 | 第33-34页 |
| ·销售队伍管理 | 第34-39页 |
| ·销售部在公司中的位置 | 第34页 |
| ·销售组织结构 | 第34-35页 |
| ·销售团队管理 | 第35-39页 |
| ·销售预算管理 | 第39-41页 |
| ·销售费用的构成 | 第39-40页 |
| ·销售预算确定的方法 | 第40页 |
| ·销售费用管理 | 第40-41页 |
| ·销售价格管理 | 第41-42页 |
| ·定价目标 | 第41页 |
| ·产品的定位及定价标准 | 第41页 |
| ·公司对价格竞争的态度 | 第41-42页 |
| ·销售促销管理 | 第42-43页 |
| ·确定沟通对象 | 第42页 |
| ·制定传播目标 | 第42页 |
| ·确定信息和传播渠道 | 第42-43页 |
| ·销售计划管理 | 第43-51页 |
| ·销售目标预测 | 第43-44页 |
| ·销售计划的制定 | 第44-45页 |
| ·销售计划制定案例 | 第45-51页 |
| ·本章小结 | 第51-52页 |
| 第四章 贵州教联公司教辅发行管理售中管理 | 第52-61页 |
| ·销售协调管理 | 第52-53页 |
| ·错误处理 | 第52页 |
| ·盗版管理 | 第52页 |
| ·冲突管理 | 第52-53页 |
| ·销售业务管理 | 第53-54页 |
| ·订单处理 | 第53页 |
| ·日常对账和结账 | 第53-54页 |
| ·赊销信用管理 | 第54页 |
| ·销售行动管理 | 第54-59页 |
| ·销售会议管理 | 第54页 |
| ·电子信息管理 | 第54-55页 |
| ·销售行动管理工具 | 第55-59页 |
| ·业绩考核管理 | 第59-60页 |
| ·业绩考核流程 | 第59页 |
| ·销售业绩考核内容 | 第59-60页 |
| ·本章小结 | 第60-61页 |
| 第五章 贵州教联公司教辅发行管理售后管理 | 第61-64页 |
| ·奖惩管理 | 第61-62页 |
| ·公关管理 | 第62-63页 |
| ·本章小结 | 第63-64页 |
| 第六章 贵州教联公司教辅发行管理中的问题分析和启示 | 第64-70页 |
| ·现行销售管理中出现的问题 | 第64页 |
| ·销售管理问题产生的原因 | 第64-65页 |
| ·贵州教联公司销售管理过程的启示 | 第65-69页 |
| ·目标管理的启示 | 第65-66页 |
| ·销售团队管理的启示 | 第66-67页 |
| ·过程管理的启示 | 第67-69页 |
| ·本章小结 | 第69-70页 |
| 第七章 结论 | 第70-72页 |
| ·本文的主要贡献 | 第70-71页 |
| ·下一步工作的展望 | 第71-72页 |
| 致谢 | 第72-73页 |
| 参考文献 | 第73-75页 |
| 附录 | 第75-79页 |