联想集团大客户关系营销能力研究
| 摘要 | 第1-7页 |
| Abstract | 第7-13页 |
| 第1章 绪论 | 第13-20页 |
| ·研究背景 | 第13-14页 |
| ·选题的目的及意义 | 第14-15页 |
| ·选题的目的 | 第14页 |
| ·选题的意义 | 第14-15页 |
| ·国内外研究现状 | 第15-17页 |
| ·国外研究现状 | 第15-16页 |
| ·国内研究现状 | 第16-17页 |
| ·论文的写作思路和研究方法 | 第17-18页 |
| ·写作思路 | 第17-18页 |
| ·研究方法 | 第18页 |
| ·论文创新之处 | 第18-20页 |
| 第2章 相关理论综述 | 第20-33页 |
| ·波特五种竞争力理论 | 第20-24页 |
| ·SWOT分析理论 | 第24-25页 |
| ·销售漏斗理论 | 第25-27页 |
| ·大客户RADP分析理论 | 第27-28页 |
| ·市场营销的基本理论 | 第28-32页 |
| ·以满足市场需求为目标的4P理论 | 第28-29页 |
| ·以追求顾客满意为目标的4C理论 | 第29-30页 |
| ·以建立顾客忠诚为目标的4R理论 | 第30-31页 |
| ·顾问式销售 | 第31-32页 |
| ·本章小结 | 第32-33页 |
| 第3章 联想大客户营销现状及存在问题 | 第33-43页 |
| ·PC行业大客户现状 | 第33-37页 |
| ·PC行业大客户采购行为特点分析 | 第33-34页 |
| ·PC大客户市场目前状况 | 第34-37页 |
| ·联想集团大客户关系营销现状及大客户分析 | 第37-40页 |
| ·联想集团大客户关系营销现状 | 第37-38页 |
| ·大客户行业的划分 | 第38-40页 |
| ·联想大客户主要资料 | 第40页 |
| ·联想以往大客户营销主要问题 | 第40-42页 |
| ·缺乏客户细分及规划 | 第40-41页 |
| ·大客户销售关键环节缺乏科学划分 | 第41页 |
| ·大客户业务销售技巧单一 | 第41页 |
| ·大客户业务过度依赖销售人员 | 第41-42页 |
| ·企业大客户业务团队流动性大 | 第42页 |
| ·本章小结 | 第42-43页 |
| 第4章 联想大客户关系营销能力分析 | 第43-55页 |
| ·联想大客户业务波特五力分析 | 第43-45页 |
| ·潜在替代品开发 | 第43页 |
| ·供应商议价能力 | 第43-44页 |
| ·潜在竞争者进入 | 第44页 |
| ·购买者议价能力 | 第44-45页 |
| ·企业间的竞争 | 第45页 |
| ·联想大客户的RADP分析 | 第45-46页 |
| ·联想大客户业务SWOT分析 | 第46页 |
| ·联想集团大客户销售环节及销售文化分析 | 第46-54页 |
| ·大客户获取分析环节 | 第46-49页 |
| ·联想顾问式销售环节 | 第49-53页 |
| ·跟进服务环节 | 第53-54页 |
| ·本章小结 | 第54-55页 |
| 第5章 提高联想大客户关系营销能力对策研究 | 第55-64页 |
| ·建立矩阵管理大客户的销售团队 | 第55-57页 |
| ·建立关系营销型渠道(代理商)体系 | 第57-60页 |
| ·关系型营销渠道是联想大客户关系营销的核心竞争力 | 第57-59页 |
| ·关系型营销渠道建立的标准 | 第59-60页 |
| ·建立公司层面的大客户关怀系统 | 第60-61页 |
| ·构建联想商机系统—实现大客户销售漏斗管理 | 第61-63页 |
| ·本章小结 | 第63-64页 |
| 结论 | 第64-66页 |
| 参考文献 | 第66-68页 |
| 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果 | 第68-69页 |
| 致谢 | 第69-70页 |
| 个人简历 | 第70页 |
