卡玛机械配件国内销售策略研究
| 1 引言 | 第1-20页 |
| ·卡玛机械配件销售问题 | 第6-12页 |
| ·国内工程机械市场概况 | 第7-8页 |
| ·卡玛机械及配件销售现状 | 第8-9页 |
| ·卡玛配件销售中存在的问题 | 第9-10页 |
| ·研究配件销售策略的意义 | 第10-12页 |
| ·生命周期理论 | 第12-16页 |
| ·产品市场生命周期 | 第12-13页 |
| ·产品生命周期影响因素 | 第13-14页 |
| ·生命周期判定方法 | 第14-15页 |
| ·生命周期与企业经营策略 | 第15-16页 |
| ·波特竞争力理论 | 第16-18页 |
| ·五种竞争力及其作用 | 第16-17页 |
| ·对抗五种竞争力的策略 | 第17-18页 |
| ·研究工作与论文结构 | 第18-20页 |
| ·研究思路与方法 | 第18页 |
| ·研究目的与目标 | 第18页 |
| ·主要工作与论文结构 | 第18-20页 |
| 2 卡马配件营销环境分析 | 第20-43页 |
| ·市场生命周期评价 | 第20-29页 |
| ·工程机械市场发展趋势 | 第20-22页 |
| ·整机市场生命周期评价 | 第22-26页 |
| ·配件销售市场评价 | 第26-29页 |
| ·销售竞争情况分析 | 第29-33页 |
| ·竞争对手分析 | 第29-32页 |
| ·潜在的竞争者 | 第32-33页 |
| ·供应商及最终用户分析 | 第33-43页 |
| ·供应商分析 | 第33-35页 |
| ·最终用户分析 | 第35-43页 |
| 3 卡玛配件营销现状分析 | 第43-58页 |
| ·卡玛(中国)配件业务体系 | 第43-52页 |
| ·卡玛(中国)配件销售渠道 | 第43-44页 |
| ·卡玛(中国)配件部业务结构 | 第44-45页 |
| ·卡玛代理商配件业务体系 | 第45-51页 |
| ·卡玛(中国)业务体系中的问题 | 第51-52页 |
| ·卡玛(中国)配件定价方案 | 第52-53页 |
| ·卡玛中国定价原则 | 第52-53页 |
| ·代理商定价指导原则 | 第53页 |
| ·代理商定价方案 | 第53页 |
| ·卡玛国内促销手段 | 第53-54页 |
| ·卡玛(中国)促销措施 | 第53-54页 |
| ·代理商促销措施 | 第54页 |
| ·配件销售人力资源 | 第54-56页 |
| ·卡玛(中国)配件人员管理 | 第54-55页 |
| ·代理商配件销售人员管理 | 第55页 |
| ·人力资源管理的重要性 | 第55-56页 |
| ·问题成因及解决方案 | 第56-58页 |
| ·缺乏技术及管理支持 | 第56页 |
| ·代理商缺乏战略 | 第56-57页 |
| ·问题解决方案 | 第57-58页 |
| 4 市场营销策略及实施步骤 | 第58-84页 |
| ·业务体系改进 | 第58-60页 |
| ·卡玛中国业务体系改进 | 第58-59页 |
| ·代理商业务体系改进 | 第59-60页 |
| ·产品策略 | 第60-62页 |
| ·产品的选择 | 第60-61页 |
| ·产品的改进 | 第61页 |
| ·产品的价格策略 | 第61-62页 |
| ·竞争策略 | 第62-67页 |
| ·强化服务 | 第62-63页 |
| ·优化库存 | 第63-65页 |
| ·强化品牌 | 第65-67页 |
| ·促销策略 | 第67-73页 |
| ·建立营销传播组合的因素 | 第67-70页 |
| ·广告 | 第70页 |
| ·销售促进 | 第70-72页 |
| ·人员推销 | 第72-73页 |
| ·公共关系 | 第73页 |
| ·实施步骤 | 第73-84页 |
| ·选择试点代理商 | 第74-76页 |
| ·代理商具体情况分析 | 第76-78页 |
| ·制定方案及实施 | 第78-80页 |
| ·成效分析及改进 | 第80-82页 |
| ·2005年对代理商的工作重点 | 第82-84页 |
| 5 结论 | 第84-86页 |
| 参考文献 | 第86-88页 |
| 致谢 | 第88-89页 |
