东软集团基于销售管理系统（ESALES）的销售机会管理研究
| 内容提要 | 第1-7页 |
| 第1章 绪论 | 第7-15页 |
| ·选题背景及来源 | 第7-11页 |
| ·选题背景描述 | 第7-9页 |
| ·选题来源概述 | 第9-11页 |
| ·选题意义及必要性 | 第11-12页 |
| ·研究内容及论文框架 | 第12-15页 |
| ·研究内容 | 第12-14页 |
| ·论文框架 | 第14-15页 |
| 第2章 相关理论概述 | 第15-28页 |
| ·销售机会概述 | 第15-17页 |
| ·销售机会的定义 | 第15页 |
| ·销售机会的分类 | 第15-16页 |
| ·销售机会的特点 | 第16-17页 |
| ·销售机会漏斗管理理论 | 第17-20页 |
| ·销售漏斗管理理论定义 | 第17-18页 |
| ·销售漏斗管理理论的特点 | 第18-20页 |
| ·顾问式销售理论 | 第20-24页 |
| ·顾问式销售的定义 | 第20-21页 |
| ·顾问式销售的意义 | 第21-22页 |
| ·顾问式销售的实施 | 第22页 |
| ·顾问式销售的要点 | 第22-24页 |
| ·管理过程理论 | 第24-28页 |
| ·管理过程的定义 | 第24-26页 |
| ·管理过程理论的意义 | 第26-28页 |
| 第3章 国内外销售机会管理现状分析 | 第28-43页 |
| ·国外知名企业的销售机会管理工作概述 | 第29-38页 |
| ·国外企业销售机会管理状况 | 第29-31页 |
| ·IBM 特色的销售机会管理概述 | 第31-34页 |
| ·SAP 特色的销售机会管理概述 | 第34-38页 |
| ·我国企业销售机会管理现状与瓶颈分析 | 第38-43页 |
| ·我国企业销售机会管理现状 | 第38-40页 |
| ·销售机会管理瓶颈分析 | 第40-43页 |
| 第4章 东软集团销售机会管理状况 | 第43-63页 |
| ·东软集团矩阵式营销组织 | 第43-52页 |
| ·矩阵式管理定义 | 第43-44页 |
| ·矩阵管理架构的优势 | 第44-45页 |
| ·矩阵管理架构的劣势 | 第45-48页 |
| ·矩阵式管理架构的优化 | 第48-52页 |
| ·东软集团漏斗式销售机会管理 | 第52-59页 |
| ·东软漏斗式销售机会管理概述 | 第52页 |
| ·东软漏斗式销售阶段分析 | 第52-54页 |
| ·C139 评价模型 | 第54-55页 |
| ·东软机会管理的各项分析 | 第55-59页 |
| ·东软集团销售管理系统运行状况 | 第59-61页 |
| ·东软集团销售机会管理存在的主要问题 | 第61-63页 |
| 第5章 东软集团销售机会管理流程研究与设计 | 第63-84页 |
| ·销售机会管理目标研究 | 第63-68页 |
| ·重构销售机会各阶段组成 | 第63-65页 |
| ·重构销售机会管理流程审批环节 | 第65-66页 |
| ·全面加强客户资源管理 | 第66-67页 |
| ·加强系统易用性设计 | 第67-68页 |
| ·销售机会阶段流程设计 | 第68-84页 |
| ·销售机会审批流程 | 第69-71页 |
| ·解决方案销售机会管理流程设计 | 第71-72页 |
| ·单一产品机会管理流程设计 | 第72页 |
| ·机会放弃流程设计 | 第72-73页 |
| ·需求确定阶段 | 第73-77页 |
| ·项目确定阶段 | 第77-78页 |
| ·方案确定阶段 | 第78-80页 |
| ·客户确定阶段 | 第80-81页 |
| ·合同谈判、合同确定阶段 | 第81-82页 |
| ·绿色通道阶段 | 第82-83页 |
| ·单一产品阶段 | 第83-84页 |
| 第6章 结论 | 第84-86页 |
| 参考文献 | 第86-89页 |
| 致谢 | 第89-90页 |
| 论文摘要 | 第90-93页 |
| ABSTRACTS | 第93-96页 |
