| 致谢 | 第1-6页 |
| 摘要 | 第6-7页 |
| ABSTRACT | 第7-11页 |
| 1 引言 | 第11-17页 |
| ·研究背景和意义 | 第11-14页 |
| ·研究目标与相关理论基础 | 第14-15页 |
| ·研究目标 | 第14页 |
| ·相关理论与方法 | 第14-15页 |
| ·研究内容 | 第15-17页 |
| 2 我国铁路货运客户需求特点分析 | 第17-24页 |
| ·我国铁路货运的货物结构特点 | 第17-18页 |
| ·大宗物资运输占货运总量的绝大部分 | 第17页 |
| ·集装箱货物所占比重小 | 第17-18页 |
| ·远距离运输的货物比重大 | 第18页 |
| ·我国铁路货运客户细分 | 第18-20页 |
| ·根据货主运输规模细分 | 第19页 |
| ·根据货主所属行业细分 | 第19页 |
| ·根据货物运输条件细分 | 第19页 |
| ·根据货物运输时效性细分 | 第19-20页 |
| ·根据运输产品价值细分 | 第20页 |
| ·我国铁路货运客户需求特点分析 | 第20-24页 |
| ·货运量需求呈现逐年增长的特点 | 第20-21页 |
| ·货运服务质量需求不断提高 | 第21-24页 |
| 3 我国铁路货运客户营销现状及问题 | 第24-29页 |
| ·我国铁路货运客户营销现状 | 第24-26页 |
| ·行政法规体系 | 第24页 |
| ·新产品开发 | 第24页 |
| ·大客户战略 | 第24-25页 |
| ·战略装车点建设 | 第25页 |
| ·路企直通战略 | 第25页 |
| ·客户服务质量体系 | 第25-26页 |
| ·存在的问题 | 第26-29页 |
| ·"以生产为核心"的营销观念仍未改变 | 第26页 |
| ·缺乏客户细分 | 第26页 |
| ·货运办理手续繁琐 | 第26-27页 |
| ·货运营销信息系统不完善 | 第27-28页 |
| ·运价不灵活 | 第28-29页 |
| 4 国外铁路货运客户营销现状及经验总结 | 第29-35页 |
| ·德国铁路货运客户营销 | 第29-31页 |
| ·以客户为中心的营销策略 | 第29页 |
| ·建立客户信息库,进行客户细分 | 第29-30页 |
| ·建立了完善的电子商务系统,为客户提供全方位的服务 | 第30页 |
| ·灵活的运价体系 | 第30-31页 |
| ·开展联合运输,为客户提供一条龙服务 | 第31页 |
| ·美国铁路货运客户营销 | 第31-33页 |
| ·注重客户细分,为大客户提供特殊服务 | 第31-32页 |
| ·不断开发新的运输产品,减少生产成本 | 第32页 |
| ·集结零散货物为小型客户服务 | 第32-33页 |
| ·建立先进的客户管理信息系统,为客户提供完善的服务 | 第33页 |
| ·国外铁路货运客户营销经验分析 | 第33-35页 |
| ·重视市场营销,始终以客户为中心 | 第33页 |
| ·设立货运服务中心,统一对外业务 | 第33-34页 |
| ·货运营销与货运生产分离 | 第34页 |
| ·积极开展网络营销 | 第34页 |
| ·注重客户细分,为大客户提供更加优质的服务 | 第34页 |
| ·开发多元化的货运产品 | 第34-35页 |
| 5 我国铁路货运客户营销方法制定 | 第35-41页 |
| ·加强客户关系管理 | 第36-37页 |
| ·建立客户管理信息系统 | 第36页 |
| ·建立客户考核和评比制度 | 第36页 |
| ·搞好客户关系的维持工作 | 第36页 |
| ·建立对客户问题的有效处理机制 | 第36-37页 |
| ·提高客户服务能力 | 第37页 |
| ·畅通客户营销渠道 | 第37-38页 |
| ·深入实施大客户战略 | 第37页 |
| ·大力发展联合运输 | 第37页 |
| ·加快铁路货运物流化 | 第37-38页 |
| ·积极开展电子商务营销 | 第38页 |
| ·提供多元化运输产品 | 第38-40页 |
| ·丰富产品品种 | 第38-39页 |
| ·拓展产品外延 | 第39页 |
| ·优化运输组织 | 第39-40页 |
| ·应用先进技术与工具 | 第40-41页 |
| ·呼叫中心(CALL CENTER) | 第40页 |
| ·销售能力自动化(SFA) | 第40页 |
| ·多维数据分析 | 第40-41页 |
| 6 结论与展望 | 第41-42页 |
| 参考文献 | 第42-44页 |
| 作者简历 | 第44-46页 |
| 学位论文数据集 | 第46页 |