IBM（中国）公司市场营销案例研究
| 摘要 | 第2-3页 |
| Abstract | 第3页 |
| 1 绪论 | 第6-9页 |
| 1.1 研究背景 | 第6-7页 |
| 1.2 研究目的及意义 | 第7-8页 |
| 1.2.1 研究的目的 | 第7页 |
| 1.2.2 研究的意义 | 第7-8页 |
| 1.3 研究方法与技术路线 | 第8-9页 |
| 2 案例正文 | 第9-24页 |
| 2.1 IBM（中国）公司介绍 | 第9-15页 |
| 2.1.1 IBM的转型之路 | 第9-13页 |
| 2.1.2 结合云计算和大数据技术的沃森分析 | 第13-15页 |
| 2.2 IT行业背景 | 第15-18页 |
| 2.2.1 IT业从产品到服务的变革 | 第15页 |
| 2.2.2 IT服务营销的特征 | 第15-16页 |
| 2.2.3 市场需求现状和竞争对手情况 | 第16-18页 |
| 2.3 营销问题描述 | 第18-24页 |
| 2.3.1 业绩下滑 | 第18-20页 |
| 2.3.2 客户投诉 | 第20-21页 |
| 2.3.3 营销部门核心员工离职 | 第21-24页 |
| 3 案例分析 | 第24-29页 |
| 3.1 理论依据 | 第24-26页 |
| 3.1.1 服务营销理论 | 第24-25页 |
| 3.1.2 服务策略理论 | 第25页 |
| 3.1.3 绩效管理理论 | 第25-26页 |
| 3.2 营销问题产生的原因 | 第26-29页 |
| 3.2.1 营销战略不完善 | 第26-27页 |
| 3.2.2 营销策略缺乏战略指导 | 第27页 |
| 3.2.3 缺乏价值导向的考核体系 | 第27-29页 |
| 4 解决方案 | 第29-36页 |
| 4.1 建立价值导向战略 | 第29-31页 |
| 4.1.1 为客户提供定制化服务 | 第29-30页 |
| 4.1.2 准确定位客户群体 | 第30页 |
| 4.1.3 拓展营销渠道 | 第30-31页 |
| 4.2 完善服务策略 | 第31-33页 |
| 4.2.1 以客户为中心 | 第31-32页 |
| 4.2.2 建立与客户交互的售前模式 | 第32-33页 |
| 4.2.3 产品推广及使用简洁化 | 第33页 |
| 4.3 完善绩效管理制度 | 第33-36页 |
| 4.3.1 建立价值导向的考核制度 | 第34页 |
| 4.3.2 制定营销人员发展规划 | 第34-35页 |
| 4.3.3 构建激励机制 | 第35-36页 |
| 结论 | 第36-37页 |
| 参考文献 | 第37-38页 |
| 致谢 | 第38-40页 |
