| 中文提要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 第一章 绪论 | 第8-11页 |
| 一、研究背景和意义 | 第8-10页 |
| （一）研究的背景 | 第8-9页 |
| （二）研究的意义 | 第9-10页 |
| 二、研究的方法和思路 | 第10页 |
| 三、论文的创新与不足 | 第10-11页 |
| 第二章 文献综述及基本理论 | 第11-16页 |
| 一、文献综述 | 第11-12页 |
| 二、个人业务介绍 | 第12-14页 |
| （一）个人业务的概念和特点 | 第12-13页 |
| （二）个人业务相关理论 | 第13-14页 |
| 三、市场营销理论 | 第14-15页 |
| （一）市场营销 4P理论 | 第14-15页 |
| 四、匹配稳定理论 | 第15-16页 |
| 第三章 苏州N商业银行个人业务现状及存在问题 | 第16-27页 |
| 一、苏州N商业银行个人业务发展现状 | 第16-19页 |
| （一）苏州N商业银行客户现状 | 第16-17页 |
| （二）苏州N商业银行渠道现状 | 第17页 |
| （三）苏州N商业银行产品现状 | 第17-18页 |
| （四）苏州N商业银行员工现状 | 第18-19页 |
| 二、苏州N商业银行个人业务存在问题 | 第19-27页 |
| （一）苏州N商业银行客户分类较粗 | 第19-20页 |
| （二）苏州N商业银行渠道使用与客户不匹配 | 第20-23页 |
| （三）苏州N商业银行产品与客户不匹配 | 第23-26页 |
| （四）苏州N商业银行营销员工与客户需求不匹配 | 第26-27页 |
| 第四章 苏州N商业银行个人业务营销策略探讨 | 第27-44页 |
| 一、细分客户，了解客户，匹配资源 | 第27-30页 |
| （一）针对客户群设计金融创新产品 | 第27页 |
| （二）从客户风险属性来细化客户群 | 第27-28页 |
| （三）从客户生命周期来细化客户群 | 第28-30页 |
| （四）从其他角度细分客户 | 第30页 |
| 二、细分渠道，引导客户，分类营销 | 第30-36页 |
| （一）细分渠道类型，分类引导客户 | 第31-32页 |
| （二）细分网点功能，分层匹配客户需求 | 第32-35页 |
| （三）重视网络渠道，匹配客户金融服务便捷化需求 | 第35-36页 |
| 三、细分产品，规划客户，精准营销 | 第36-41页 |
| （一）从风险收益率来细分产品 | 第36-38页 |
| （二）将各风险等级产品合理匹配相应的客户 | 第38-39页 |
| （三）突出产品及产品组合对不同群体，不同生命周期的客户配置 | 第39-41页 |
| 四、细分员工，维护客户，长期营销 | 第41-44页 |
| （一）从年龄，性别，综合能力及岗位等因素来细分员工 | 第41-42页 |
| （二）员工薪酬晋升与营销考核业绩匹配 | 第42-43页 |
| （三）突出员工组合和团队合作的重要性（1+N） | 第43-44页 |
| 第五章 研究结论及展望 | 第44-45页 |
| 参考文献 | 第45-47页 |
| 攻读硕士学位期间公开发表的论文 | 第47-48页 |
| 附件 | 第48-52页 |
| 致谢 | 第52-53页 |