| 论文摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-9页 |
| 第1章 引言 | 第9-14页 |
| ·研究背景及意义 | 第9页 |
| ·研究背景 | 第9页 |
| ·研究的意义 | 第9页 |
| ·研究主题 | 第9-10页 |
| ·研究内容：国内商业零售设备的营销策略 | 第10页 |
| ·论文的技术路线和研究方法 | 第10-12页 |
| ·论文的技术路线 | 第10-11页 |
| ·研究方法 | 第11页 |
| ·研究步骤 | 第11-12页 |
| ·论文的特点、成果和创新点 | 第12-14页 |
| ·论文的特点 | 第12页 |
| ·论文的成果 | 第12-13页 |
| ·论文的创新点 | 第13-14页 |
| 第2章 相关的理论基础知识和概念界定 | 第14-20页 |
| ·营销理论(渠道营销与终端营销) | 第14-16页 |
| ·商业零售设备的概念 | 第16-17页 |
| ·知识产权概念 | 第17-18页 |
| ·SWOT 的理论 | 第18-20页 |
| 第3章 国内商业零售设备的营销策略现状 | 第20-34页 |
| ·客户对象：零售企业的现状及存在的问题 | 第20-26页 |
| ·零售企业开店速度快，规模也越来越大 | 第20-21页 |
| ·集中度低规模小，竞争手段单一，盈利能力较差 | 第21-22页 |
| ·业态结构不合理，超级市场比重低 | 第22-23页 |
| ·区域结构失衡 | 第23-24页 |
| ·人员流动性，薪资水平总体偏低 | 第24-26页 |
| ·中小零售企业老板的思想观念落后 | 第26页 |
| ·商业零售设备企业营销的现状 | 第26-29页 |
| ·案例：DIY POS 的恶性竞争带来的思考 | 第29-34页 |
| 第4章 国内商业零售设备生存走向艰难的原因分析 | 第34-39页 |
| ·所处的整体环境分析外部原因 | 第34-35页 |
| ·所处的行业环境分析内部原因 | 第35-36页 |
| ·从 DIY POS 的低价恶性竞争分析自身的原因 | 第36-37页 |
| ·国内商业零售设备行业的整体 SWOT 分析 | 第37-39页 |
| 第5章 符合国情的商业零售设备的营销策略构建 | 第39-73页 |
| ·招聘销售人员，管理销售队伍 | 第39-51页 |
| ·招聘有“三心”的销售人员 | 第39-42页 |
| ·培训销售人员 | 第42-44页 |
| ·管理销售队伍 | 第44-51页 |
| ·加强广告宣传、增强行业影响力 | 第51-54页 |
| ·设计以实用为主产品彩页 | 第51页 |
| ·花大力气建设企业网页 | 第51-52页 |
| ·参加零售展和零售设备展会 | 第52-53页 |
| ·在行业杂志做适当的广告 | 第53-54页 |
| ·以二八原则运作大客户 | 第54-60页 |
| ·营销管理原则：二八原则 | 第54-56页 |
| ·案例:厦门顶尖赠送十几万元的设备给好又多公司 | 第56-57页 |
| ·抓紧大客户的方法：建立大客户的紧密合作关系 | 第57-60页 |
| ·用客户细分带来巨大收益 | 第60-64页 |
| ·细分客户的好处 | 第60-61页 |
| ·细分客户的方法 | 第61-62页 |
| ·细分产生新的目标市场采取不同的营销策略 | 第62-64页 |
| ·改革现有的渠道管理方式 | 第64-68页 |
| ·现实情况决定渠道营销的必要性 | 第64-65页 |
| ·渠道营销自身有很多优点 | 第65页 |
| ·渠道营销朝扁平化方向改革 | 第65-68页 |
| ·用服务实现价值与增值 | 第68-73页 |
| ·零售设备企业发展受困原因之一：不懂服务 | 第68页 |
| ·案例“IBM 蓝色快车”的服务 | 第68-69页 |
| ·服务的内容 | 第69-70页 |
| ·服务带来的价值和更多营销机会 | 第70-73页 |
| 第6章 结论和展望 | 第73-74页 |
| ·结论 | 第73页 |
| ·论文不足之处 | 第73页 |
| ·展望 | 第73-74页 |
| 参考文献 | 第74-76页 |
| 致谢 | 第76页 |