| 中文摘要 | 第2-3页 |
| ABSTRACT | 第3页 |
| 前言 | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第7-15页 |
| 1.1 研究背景和意义 | 第7-8页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第7-8页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第8页 |
| 1.2 研究的主要内容和基本框架 | 第8-9页 |
| 1.2.1 研究内容 | 第8页 |
| 1.2.2 研究框架 | 第8-9页 |
| 1.3 研究方法 | 第9-10页 |
| 1.4 研究中相关理论 | 第10-15页 |
| 1.4.1 渠道和其内部成员定义及其区别 | 第10-11页 |
| 1.4.2 渠道管理有关理论 | 第11-12页 |
| 1.4.3 国外渠道结构理论演变 | 第12-14页 |
| 1.4.4 渠道结构、行为、策略与绩效 | 第14-15页 |
| 第二章 医疗诊断器械行业现状分析 | 第15-23页 |
| 2.1 我国医疗诊断器械行业概述 | 第15-21页 |
| 2.1.1 医疗器械行业概述 | 第15-17页 |
| 2.1.2 医疗诊断器械行业概述 | 第17-20页 |
| 2.1.3 医疗诊断器械行业现状分析 | 第20-21页 |
| 2.2 当代渠道发展历程 | 第21页 |
| 2.3 医疗器械行业和医药行业在渠道上的区别 | 第21-22页 |
| 2.4 行业发展趋势带来的影响和挑战 | 第22-23页 |
| 第三章 A公司现行经销商评估考核及分级管理问题分析 | 第23-44页 |
| 3.1 A公司概述 | 第23-24页 |
| 3.2 影响渠道和经销商管理的几个要素 | 第24-27页 |
| 3.2.1 产品线及产品特性分析 | 第24-25页 |
| 3.2.2 终端客户分析 | 第25-27页 |
| 3.3 A公司分销渠道管理发展现状 | 第27-29页 |
| 3.4 现有经销商考核评估管理分析 | 第29-32页 |
| 3.4.1 经销商筛选和确立 | 第29-30页 |
| 3.4.2 经销商再评估 | 第30-31页 |
| 3.4.3 经销商考核和再激励 | 第31-32页 |
| 3.5 经销商数量及分布 | 第32-37页 |
| 3.6 经销商问卷调查结果 | 第37-39页 |
| 3.7 A公司经销商评估和分级管理上面临的问题 | 第39-44页 |
| 3.7.1 经销商的分级定义尚待改进 | 第41页 |
| 3.7.2 一级经销商的管理存在的问题 | 第41-42页 |
| 3.7.3 二级/三级经销商管理缺失 | 第42页 |
| 3.7.4 渠道建设需要加强 | 第42-43页 |
| 3.7.5 政策制定和执行为同一部门 | 第43-44页 |
| 第四章 A公司经销商评估及分级管理建议策略 | 第44-56页 |
| 4.1 信息化收集策略 | 第44-45页 |
| 4.1.1 渠道全面信息化 | 第44-45页 |
| 4.1.2 信息化策略的政策保障 | 第45页 |
| 4.2 经销商分级策略 | 第45-47页 |
| 4.2.1 建议的经销商分级表 | 第46-47页 |
| 4.2.2 修正的年销售额考核指标线 | 第47页 |
| 4.3 经销商管理流程框架改进 | 第47-51页 |
| 4.3.1 组织保障 | 第47-49页 |
| 4.3.2 管理框架和流程保障 | 第49-51页 |
| 4.4 策略保障 | 第51-56页 |
| 4.4.1 经销商筛选和评估 | 第51页 |
| 4.4.2 经销商考核指标策略 | 第51-52页 |
| 4.4.3 经销商价格策略 | 第52-53页 |
| 4.4.4 渠道激励策略 | 第53-54页 |
| 4.4.5 渠道培养策略 | 第54-56页 |
| 第五章 总结与进一步研究 | 第56-58页 |
| 5.1 研究总结 | 第56页 |
| 5.2 研究的局限性 | 第56-57页 |
| 5.3 进一步研究展望 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 附录 1 | 第60-62页 |
| 致谢 | 第62-63页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第63-65页 |