基于关系营销理论的YH公司渠道策略改进研究
| 致谢 | 第5-6页 |
| 摘要 | 第6-7页 |
| ABSTRACT | 第7页 |
| 目录 | 第8-11页 |
| 1 绪论 | 第11-14页 |
| 1.1 选题背景 | 第11-12页 |
| 1.2 研究意义 | 第12页 |
| 1.3 研究问题与思路 | 第12-14页 |
| 2 理论基础与文献综述 | 第14-24页 |
| 2.1 有关工业品营销策略的国内外研究 | 第14-16页 |
| 2.1.1 技术营销策略 | 第14页 |
| 2.1.2 品牌营销策略 | 第14-15页 |
| 2.1.3 关系营销策略 | 第15-16页 |
| 2.2 关系营销理论 | 第16-24页 |
| 2.2.1 关系营销导向 | 第16页 |
| 2.2.2 关系营销概念 | 第16-17页 |
| 2.2.3 关系营销的基本原理 | 第17页 |
| 2.2.4 关系营销思想的主要内容 | 第17-18页 |
| 2.2.5 关系的类型、建立及发展 | 第18-24页 |
| 3 YH公司渠道策略的环境分析 | 第24-36页 |
| 3.1 YH公司所属产业简介 | 第24-28页 |
| 3.1.1 工业品及工业品市场 | 第24页 |
| 3.1.2 工业品市场的特征 | 第24-25页 |
| 3.1.3 工业自动化技术简介 | 第25页 |
| 3.1.4 工业自动化系统组成 | 第25-26页 |
| 3.1.5 工业自动化系统产品种类及发展趋势 | 第26页 |
| 3.1.6 我国工控行业市场概况 | 第26-28页 |
| 3.2 YH公司简介 | 第28-32页 |
| 3.2.1 公司业务领域 | 第28-30页 |
| 3.2.2 核心价值理念 | 第30页 |
| 3.2.3 经营理念 | 第30-31页 |
| 3.2.4 公司运营 | 第31-32页 |
| 3.3 影响YH公司营销渠道的相关因素 | 第32-36页 |
| 3.3.1 环境因素 | 第32-33页 |
| 3.3.2 商品因素 | 第33-34页 |
| 3.3.3 市场因素 | 第34-35页 |
| 3.3.4 厂商因素 | 第35-36页 |
| 4 YH公司渠道策略现状、问题及原因 | 第36-54页 |
| 4.1 渠道结构现状 | 第36-40页 |
| 4.1.1 营销渠道功能的分工 | 第36-37页 |
| 4.1.2 营销渠道的结构及成员组成 | 第37-40页 |
| 4.2 渠道的发展与布局现状 | 第40-43页 |
| 4.2.1 渠道成员的选择与发展 | 第41-43页 |
| 4.2.2 经销商布局状况 | 第43页 |
| 4.3 渠道管理策略及工具 | 第43-52页 |
| 4.3.1 经销商级别划分 | 第43-44页 |
| 4.3.2 渠道区域责任划分 | 第44-45页 |
| 4.3.3 价格体系 | 第45-46页 |
| 4.3.4 冲突管理 | 第46-47页 |
| 4.3.5 渠道日常管理 | 第47-49页 |
| 4.3.6 渠道激励 | 第49-52页 |
| 4.4 人员及组织提升策略 | 第52-54页 |
| 4.4.1 渠道边界人员考核与激励 | 第52-53页 |
| 4.4.2 人员奖励与处罚 | 第53-54页 |
| 5 YH公司渠道策略的改进方案设计 | 第54-81页 |
| 5.1 渠道发展及布局改进 | 第55-59页 |
| 5.1.1 经销商发展理念 | 第55-56页 |
| 5.1.2 经销商选择办法 | 第56-57页 |
| 5.1.3 经销商发展 | 第57页 |
| 5.1.4 经销商布局 | 第57-59页 |
| 5.1.5 渠道发展行动方案 | 第59页 |
| 5.2 渠道管理策略及工具改进 | 第59-73页 |
| 5.2.1 经销商级别划分与变更 | 第59-60页 |
| 5.2.2 渠道区域责任划分 | 第60页 |
| 5.2.3 价格体系 | 第60-61页 |
| 5.2.4 冲突管理 | 第61-64页 |
| 5.2.5 渠道日常管理 | 第64-66页 |
| 5.2.6 渠道激励 | 第66-71页 |
| 5.2.7 经销商关系信息系统建设 | 第71-73页 |
| 5.3 人员及组织提升策略改进 | 第73-81页 |
| 5.3.1 新增经营发展部 | 第73-74页 |
| 5.3.2 扩大培训部门的职能 | 第74-75页 |
| 5.3.3 成立经销商顾问委员会 | 第75页 |
| 5.3.4 渠道边界人员考核与激励调整 | 第75-79页 |
| 5.3.5 人员奖励与处罚 | 第79-81页 |
| 6 结论与展望 | 第81-82页 |
| 一、结论 | 第81页 |
| 二、下个阶段的工作展望 | 第81-82页 |
| 参考文献 | 第82-83页 |
| 附录A | 第83-84页 |
| 作者简历及攻读硕士 /博士学位期间取得的研究成果 | 第84-86页 |
| 学位论文数据集 | 第86页 |
