青海桥头铝电公司销售管理研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-9页 |
| 1 导论 | 第9-12页 |
| ·研究背景 | 第9页 |
| ·研究意义 | 第9-10页 |
| ·研究内容及方法 | 第10页 |
| ·论文内容框架 | 第10-12页 |
| 2 理论综述 | 第12-28页 |
| ·市场营销理论概述 | 第12-13页 |
| ·市场营销观念 | 第12-13页 |
| ·营销环境分析 | 第13页 |
| ·销售管理理论 | 第13-19页 |
| ·销售管理概念和内容 | 第14-15页 |
| ·客户管理 | 第15-16页 |
| ·销售网络的部署 | 第16-17页 |
| ·销售队伍建设 | 第17-19页 |
| ·激励理论 | 第19-21页 |
| ·需求理论 | 第19-20页 |
| ·激励理论 | 第20-21页 |
| ·期货理论 | 第21-28页 |
| ·期货概述 | 第22-23页 |
| ·套期保值理论 | 第23-24页 |
| ·铝期货 | 第24-28页 |
| 3 桥头铝电公司营销环境分析 | 第28-52页 |
| ·桥头铝电公司基本情况 | 第28-30页 |
| ·公司外部环境分析 | 第30-41页 |
| ·产业经济政策 | 第30-31页 |
| ·行业分析 | 第31-34页 |
| ·铝产品市场分析 | 第34-41页 |
| ·竞争者分析 | 第41-45页 |
| ·国内竞争者 | 第41-44页 |
| ·国外竞争者 | 第44-45页 |
| ·SWOT 分析 | 第45-52页 |
| 4 桥头铝电公司销售状况及销售管理存在的问题 | 第52-62页 |
| ·桥头铝电公司生产、经营情况 | 第52-54页 |
| ·生产情况 | 第52-53页 |
| ·经营情况 | 第53-54页 |
| ·公司销售状况 | 第54-62页 |
| ·销售管理现状 | 第54-60页 |
| ·销售管理方面存在的问题 | 第60-62页 |
| 5 桥头铝电公司销售管理方案设计 | 第62-92页 |
| ·方案总体思路 | 第62页 |
| ·销售机构的重建与调整 | 第62-64页 |
| ·销售队伍的管理 | 第64-71页 |
| ·销售队伍建设 | 第64-68页 |
| ·销售人员的考核 | 第68-70页 |
| ·销售人员的激励 | 第70-71页 |
| ·销售网络建设 | 第71-76页 |
| ·销售区域的确定 | 第71-73页 |
| ·代理商的选择、考核和控制 | 第73-76页 |
| ·客户关系管理 | 第76-83页 |
| ·客户信息管理 | 第76-79页 |
| ·识别、选择客户 | 第79-81页 |
| ·维系客户 | 第81-83页 |
| ·销售风险控制 | 第83-88页 |
| ·套期保值控制风险 | 第83-86页 |
| ·加强信用销售管理 | 第86-88页 |
| ·销售的基础工作 | 第88-92页 |
| ·加强销售管理制度的建设 | 第88-89页 |
| ·加大信息化建设的力度 | 第89-92页 |
| 6 桥头铝电公司销售管理方案的实施建议 | 第92-96页 |
| ·完善销售理念 | 第92页 |
| ·建立合理的内部协调合作机制 | 第92-93页 |
| ·加强销售的监控管理 | 第93页 |
| ·强化企业文化在销售组织中的影响力 | 第93-96页 |
| ·加强企业文化建设的力度 | 第93-95页 |
| ·以坚强的执行力作为后盾 | 第95-96页 |
| 7 结论 | 第96-98页 |
| 致谢 | 第98-99页 |
| 参考文献 | 第99-100页 |
