赛尔网络大客户关系营销能力提升研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-11页 |
| 第一章 绪论 | 第11-16页 |
| ·研究背景 | 第11-12页 |
| ·课题选择 | 第12-13页 |
| ·研究方法 | 第13-14页 |
| ·写作思路 | 第14-15页 |
| ·创新之处 | 第15-16页 |
| 第二章 相关理论综述 | 第16-24页 |
| ·市场营销基本理论 | 第16-18页 |
| ·4P营销理论 | 第16页 |
| ·4C营销理论 | 第16-17页 |
| ·4R营销理论 | 第17-18页 |
| ·大客户管理基本理论 | 第18-19页 |
| ·大客户管理概念起源 | 第18页 |
| ·大客户管理概念界定 | 第18-19页 |
| ·大客户管理研究方向 | 第19页 |
| ·客户经理管理基本理论 | 第19-23页 |
| ·客户经理分级管理 | 第20页 |
| ·大客户分类管理 | 第20-21页 |
| ·客户经理胜任力模型 | 第21-22页 |
| ·客户经理能力测评 | 第22页 |
| ·客户经理分级 | 第22-23页 |
| ·定位理论 | 第23页 |
| ·本章小结 | 第23-24页 |
| 第三章 赛尔网络大客户营销现状及问题分析 | 第24-41页 |
| ·赛尔网络公司及主营业务介绍 | 第24-25页 |
| ·赛尔网络起源与使命 | 第24页 |
| ·赛尔网络的服务项目 | 第24-25页 |
| ·互联网宽带市场大客户现状 | 第25-30页 |
| ·互联网宽带业务概念及分类 | 第25-26页 |
| ·互联网宽带行业大客户特征 | 第26页 |
| ·宽带业务大客户细分 | 第26-27页 |
| ·宽带业务大客户需求特点 | 第27页 |
| ·互联网宽带行业大客户市场状况 | 第27-30页 |
| ·教育网宽带市场大客户现状 | 第30-33页 |
| ·教育网宽带业务大客户特征 | 第30页 |
| ·大客户消费特点 | 第30-31页 |
| ·大客户需求特点 | 第31-32页 |
| ·教育网宽带业务大客户市场状况 | 第32-33页 |
| ·赛尔网络大客户及其关系营销现状分析 | 第33-38页 |
| ·赛尔网络大客户的界定 | 第33-35页 |
| ·赛尔网络大客户的划分 | 第35页 |
| ·赛尔网络大客户关系营销现状 | 第35-38页 |
| ·赛尔网络以往大客户营销主要问题 | 第38-40页 |
| ·缺乏基于大客户需求的商机挖掘机制 | 第38-39页 |
| ·大客户销售关键环节缺乏科学划分 | 第39页 |
| ·大客户销售过分依赖销售人员个人能力 | 第39页 |
| ·服务内容有待创新,服务质量有待提高 | 第39-40页 |
| ·新技术的挑战,需要与用户一起去迎接 | 第40页 |
| ·本章小结 | 第40-41页 |
| 第四章 赛尔网络大客户关系营销能力分析 | 第41-53页 |
| ·大客户关系营销影响因素分析 | 第41页 |
| ·赛尔网络大客户业务行业价值链分析 | 第41-44页 |
| ·宽带业务价值链分析 | 第41-42页 |
| ·教育网宽带业务价值链分析 | 第42-43页 |
| ·赛尔网络大客户业务价值链分析 | 第43-44页 |
| ·赛尔网络大客户业务“波特五力”分析 | 第44-46页 |
| ·潜在替代品开发 | 第44页 |
| ·供应商议价能力 | 第44-45页 |
| ·潜在竞争者进入 | 第45页 |
| ·购买者议价能力 | 第45页 |
| ·企业间的竞争 | 第45-46页 |
| ·赛尔网络大客户业务SWOT分析 | 第46-51页 |
| ·赛尔网络大客户业务自身优势分析 | 第46-47页 |
| ·赛尔网络大客户业务自身劣势分析 | 第47页 |
| ·赛尔网络大客户业务外部机会分析 | 第47-48页 |
| ·赛尔网络大客户业务外部威胁分析 | 第48-50页 |
| ·赛尔网络大客户业务SWOT分析 | 第50-51页 |
| ·赛尔网络大客户销售与项目推进分析 | 第51-52页 |
| ·赛尔网络大客户经营策略分析 | 第51页 |
| ·赛尔网络大客户业务流程分析 | 第51页 |
| ·赛尔网络大客户销售环节分析 | 第51-52页 |
| ·本章小结 | 第52-53页 |
| 第五章 赛尔网络大客户关系营销能力体系构建 | 第53-90页 |
| ·构建赛尔网络商机系统 | 第53-61页 |
| ·赛尔网络客户清单地图 | 第53-56页 |
| ·赛尔网络不同象限客户策略 | 第56-58页 |
| ·赛尔网络大客户需求渗透表 | 第58-61页 |
| ·赛尔网络基于客户需求的商机地图 | 第61页 |
| ·规划赛尔网络重点行业与重要客户行动方案 | 第61-66页 |
| ·OGSM-T行动方案介绍 | 第61-64页 |
| ·赛尔网络行业客户行动方案 | 第64-65页 |
| ·赛尔网络重要客户行动方案 | 第65-66页 |
| ·构建赛尔网络大客户营销管理新模式 | 第66-76页 |
| ·融合四大过程 | 第66页 |
| ·自身决策过程 | 第66-67页 |
| ·客户决策循环 | 第67-71页 |
| ·销售活动循环 | 第71-73页 |
| ·项目推进循环 | 第73-74页 |
| ·四大循环表单化 | 第74-76页 |
| ·构建赛尔网络大客户关系营销资源库 | 第76-82页 |
| ·赛尔网络大客户营销政策资源 | 第76-78页 |
| ·赛尔网络大客户营销领导资源 | 第78-80页 |
| ·赛尔网络大客户营销活动资源 | 第80-81页 |
| ·赛尔网络大客户营销资金资源 | 第81-82页 |
| ·科学管理赛尔网络大客户营销团队 | 第82-89页 |
| ·赛尔网络大客户营销矩阵团队搭建 | 第82-84页 |
| ·赛尔网络大客户经理分层分级管理 | 第84-86页 |
| ·赛尔网络大客户日常管理规范化 | 第86-89页 |
| ·本章小结 | 第89-90页 |
| 第六章 结论和展望 | 第90-91页 |
| 参考文献 | 第91-92页 |
| 致谢 | 第92页 |
