| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-9页 |
| 1 导论 | 第9-12页 |
| ·研究背景 | 第9-10页 |
| ·研究意义 | 第10页 |
| ·研究内容与方法 | 第10-11页 |
| ·论文研究框架 | 第11-12页 |
| 2 理论综述 | 第12-21页 |
| ·PPP模型—一般概念化的购买流程 | 第13页 |
| ·关键人与关键意见领袖 | 第13-15页 |
| ·关键人 | 第14-15页 |
| ·关键意见领袖 | 第15页 |
| ·选择标准看法(VOC) | 第15-16页 |
| ·买点和卖点 | 第16-17页 |
| ·关键人的买点 | 第16页 |
| ·关键人的卖点 | 第16页 |
| ·关键人买点与卖点的匹配 | 第16-17页 |
| ·兑现性与集成产品—交换的价值 | 第17-18页 |
| ·合适的沟通者和关联资源 | 第18-19页 |
| ·销售状态指标 | 第19-20页 |
| ·销售技能 | 第20-21页 |
| 3 LSH工程公司销售现状分析 | 第21-30页 |
| ·LSH工程公司概况 | 第21-24页 |
| ·LSH工程公司简介 | 第21-22页 |
| ·LSH工程公司市场开发部组织结构分析 | 第22-24页 |
| ·LSH工程公司的销售市场分析 | 第24-26页 |
| ·LSH工程公司市场开发销售管理现状及存在的问题 | 第26-30页 |
| ·LSH工程公司销售管理现状分析 | 第26-27页 |
| ·LSH工程公司市场开发存在的主要问题 | 第27-30页 |
| 4 LSR工程公司市场销售策略分析 | 第30-68页 |
| ·LSH工程公司目标市场的确定 | 第30-35页 |
| ·LSH工程公司销售市场细分因素 | 第30-34页 |
| ·LSH工程公司目标市场的确定 | 第34-35页 |
| ·LSH工程公司客户购买行为流程分析 | 第35-40页 |
| ·客户购买流程描述 | 第35-36页 |
| ·客户购买行为流程分析 | 第36-40页 |
| ·采购方关键人与关键意见领袖的识别 | 第40-46页 |
| ·销售过程中关键人的识别与寻找 | 第40-42页 |
| ·销售过程中关键人的分类 | 第42页 |
| ·LSH工程公司服务项目中关键意见领袖的寻找与识别 | 第42-44页 |
| ·销售过程中“关键人”和“关键意见领袖”的关系维持 | 第44-46页 |
| ·采购方选择标准看法(VOC)及买点与卖点的把握 | 第46-51页 |
| ·针对关键人的VOC进行沟通 | 第46-48页 |
| ·关键人买点的识别 | 第48-50页 |
| ·关键人卖点的识别 | 第50-51页 |
| ·集成产品和买点与卖点的兑现性分析 | 第51-58页 |
| ·关键人VOC兑现性问题分析及其解决 | 第51-55页 |
| ·关键人买点与卖点兑现性解决 | 第55-58页 |
| ·集成产品分析 | 第58页 |
| ·寻找并确定公司合适的沟通者和关联资源 | 第58-61页 |
| ·触发客户关键人的沟通意愿 | 第58-59页 |
| ·寻找并确定合适的沟通者 | 第59-60页 |
| ·掌握接近合适沟通者或关键人的销售技能 | 第60-61页 |
| ·建立并有效管理自己的关联资源 | 第61页 |
| ·改善公司销售状态指标 | 第61-68页 |
| ·改善关联状态指标 | 第61-63页 |
| ·提高态度指标 | 第63-65页 |
| ·提升信心指标 | 第65-68页 |
| 5 实施建议 | 第68-76页 |
| ·加强销售队伍的建设和管理 | 第68-70页 |
| ·加强销售队伍的建设 | 第68-69页 |
| ·加强销售队伍的管理 | 第69-70页 |
| ·完善销售人员考核培训机制 | 第70-72页 |
| ·开展多样化的考核 | 第70-71页 |
| ·加强销售队伍培训 | 第71-72页 |
| ·建立销售信息化系统 | 第72-74页 |
| ·树立关系营销理念 | 第74-76页 |
| 6 结论 | 第76-78页 |
| 致谢 | 第78-79页 |
| 参考文献 | 第79-80页 |