| 前言 | 第1-5页 |
| 中文摘要 | 第5-6页 |
| 英文摘要 | 第6-11页 |
| 第一部分 案例描述 | 第11-28页 |
| 公司背景 | 第11-13页 |
| 行业背景 | 第13-15页 |
| 营销渠道背景 | 第15-18页 |
| VRV产品销售渠道在华南地区的建立 | 第18-22页 |
| 渠道管理 | 第22-24页 |
| 公司面临的渠道问题 | 第24-25页 |
| 渠道运作效果 | 第25-26页 |
| 分销商及其他竞争厂家的渠道管理介绍 | 第26-28页 |
| 第二部分 案例分析 | 第28-58页 |
| 1． 分析框架 | 第28-30页 |
| 2． 渠道问题判断 | 第30页 |
| 3． 渠道因素分析 | 第30-47页 |
| 3．1 中间商因素影响分析 | 第30-39页 |
| 3．1．1 大金公司对中间商的要求 | 第30-32页 |
| 3．1．2 中间商对大金公司（制造商）的要求 | 第32-35页 |
| 3．1．3 中间商的选择途径分析 | 第35-36页 |
| 3．1．4 中间商对渠道设置的影响 | 第36-38页 |
| 3．1．5 中间商对现有渠道系统的影响 | 第38-39页 |
| 3．2 辅助机构对渠道选择的影响 | 第39-41页 |
| 3．2．1 运输与库存条件分析 | 第39-41页 |
| 3．2．2 其他条件分析 | 第41页 |
| 3．3 购买者购买行为分析 | 第41-45页 |
| 3．3．1 消费者市场营销渠道和工业市场营销渠道 | 第41-42页 |
| 3．3．2 VRV产品购买特点及其对渠道的影响 | 第42-44页 |
| 3．3．3 VRV产品特点对渠道设计程序的影响 | 第44-45页 |
| 3．4 行业与竞争者渠道分析 | 第45-47页 |
| 4． 大金渠道评价 | 第47-53页 |
| 4．1 渠道管理问题分析 | 第47-48页 |
| 4．2 项目登录制度的优缺点分析 | 第48-51页 |
| 4．3 制度管理分析 | 第51-52页 |
| 4．4 渠道绩效分析 | 第52-53页 |
| 4．4．1 微观绩效，销售贡献，利润贡献分析 | 第52页 |
| 4．4．2 顾客满意度评估 | 第52-53页 |
| 5． 渠道方案 | 第53-57页 |
| 5．1 发展关系营销渠道 | 第53-55页 |
| 5．1．1 大金公司与渠道商发展关系营销的重要性 | 第53-54页 |
| 5．1．2 CRM定义的应用，发展关系的方法及改进 | 第54-55页 |
| 5．1．3 发展关系运用技术的重要性 | 第55页 |
| 5．1．4 关系最佳化的力量 | 第55页 |
| 5．2 大金分销渠道的重新设计方案 | 第55-57页 |
| 6． 结论 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-59页 |
| 致谢 | 第59页 |