| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 一、绪论 | 第8-11页 |
| （一）研究背景 | 第8页 |
| （二）研究目的和意义 | 第8-9页 |
| 1.研究目的 | 第8页 |
| 2.研究意义 | 第8-9页 |
| （三）研究内容和方法 | 第9-11页 |
| 1.研究内容 | 第9页 |
| 2.研究方法 | 第9-10页 |
| 3.论文结构 | 第10-11页 |
| 二、市场营销策略的理论概述 | 第11-24页 |
| （一）市场营销理论相关文献综述 | 第11-13页 |
| （二）渠道管理理论相关文献综述 | 第13-14页 |
| （三）多渠道营销管理理论 | 第14页 |
| （四）渠道管理国内外研究动态 | 第14-16页 |
| 1.国外研究动态 | 第14-16页 |
| 2.国内研究动态 | 第16页 |
| （五）渠道管理的概念 | 第16页 |
| （六）渠道管理的内容 | 第16-18页 |
| 1.流程管理 | 第16-17页 |
| 2.成员管理 | 第17页 |
| 3.关系管理 | 第17-18页 |
| 4.绩效管理 | 第18页 |
| 5.难点管理 | 第18页 |
| （七）渠道管理的设计 | 第18-21页 |
| 1.市场营销战略规划 | 第18-19页 |
| 2.渠道管理战略目标 | 第19页 |
| 3.确定不同行业的渠道管理模式 | 第19-21页 |
| （八）渠道管理的作用 | 第21页 |
| （九）通信设备行业渠道管理 | 第21-24页 |
| 三、锐捷网络公司的渠道管理现状 | 第24-33页 |
| （一）锐捷网络公司简介 | 第24-28页 |
| 1.公司概况 | 第24-26页 |
| 2.公司组织架构 | 第26-28页 |
| （二）锐捷网络渠道架构 | 第28-29页 |
| 1.锐捷网络2014年渠道政策 | 第28页 |
| 2.锐捷网络2015年渠道政策 | 第28-29页 |
| 3.锐捷网络2016年渠道政策 | 第29页 |
| （三）锐捷网络渠道成员选择 | 第29-30页 |
| （四）锐捷网络渠道成员培训 | 第30页 |
| （五）锐捷网络渠道成员激励 | 第30-31页 |
| （六）锐捷网络渠道管理的演进 | 第31-33页 |
| 四、锐捷网络在混合渠道管理中存在的问题 | 第33-38页 |
| （一）核心渠道的拓展和深化合作问题 | 第33-34页 |
| （二）渠道的全行业覆盖问题 | 第34-35页 |
| （三）渠道的培训、激励和成长问题 | 第35-36页 |
| （四）项目报备的管理问题 | 第36页 |
| （五）项目串货的处理问题 | 第36-38页 |
| 五、锐捷网络混合渠道管理的改进 | 第38-50页 |
| （一）核心渠道综合能力提升改进 | 第38-44页 |
| 1.产品力方面提升——锐捷式创新 | 第38-40页 |
| 2.核心渠道快速增长案例分享 | 第40-44页 |
| （二）渠道全行业覆盖方法改进 | 第44-47页 |
| 1.营销渠道关系从交易型转向伙伴型 | 第44-45页 |
| 2.锐捷网络渠道合作制度改进措施 | 第45页 |
| 3.代言人案例分享——安徽锐思华信息系统集成有限公司 | 第45-47页 |
| （三）渠道培训、激励制度改进 | 第47-48页 |
| （四）渠道项目报备制度改进 | 第48-49页 |
| 1.同一项目不同代理商先后跟进的处理方法 | 第48页 |
| 2.同一项目多家实力相当的公司同时跟进的处理方法 | 第48-49页 |
| （五)、渠道冲突的管理改进 | 第49-50页 |
| 六、结论和展望 | 第50-51页 |
| （一）主要结论 | 第50页 |
| （二）未来展望 | 第50-51页 |
| 参考文献 | 第51-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |