| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-11页 |
| 第一章 绪论 | 第11-13页 |
| 一、 研究背景 | 第11页 |
| 二、 研究的目的和意义 | 第11-12页 |
| 三、 研究的内容和方法 | 第12-13页 |
| 第二章 分销渠道管理理论及文献综述 | 第13-22页 |
| 一、 分销渠道管理理论 | 第13-19页 |
| （一） 分销渠道的内涵 | 第13-15页 |
| 1、 分销渠道的概念和职能 | 第13页 |
| 2、 分销渠道的类型 | 第13-14页 |
| 3、 影响分销渠道的因素 | 第14-15页 |
| （二） 分销渠道管理过程 | 第15-19页 |
| 1、 分销渠道成员选择 | 第15页 |
| 2、 分销渠道成员激励 | 第15-16页 |
| 3、 分销渠道成员冲突 | 第16-17页 |
| 4、 评价及改进分销渠道 | 第17页 |
| 5、 分销渠道合作关系 | 第17-19页 |
| 二、 有关分销渠道管理的文献综述 | 第19-22页 |
| （一） 有关西方分销渠道管理的文献综述 | 第19-20页 |
| （二） 有关我国分销渠道管理的文献综述 | 第20-22页 |
| 第三章 DP 公司中国市场营销现状 | 第22-32页 |
| 一、 DP 公司在中国的经营现状 | 第22-25页 |
| （一） DP 公司介绍 | 第22-24页 |
| （二） DP 公司 PPE 产品资源 | 第24-25页 |
| （三） DP 公司 PPE 产品 2007 年-2012 年销售业绩 | 第25页 |
| 二、 中国 PPE 行业背景分析 | 第25-32页 |
| （一） 中国 PPE 行业环境分析 | 第25-27页 |
| 1、 PPE 行业面临的机遇 | 第26-27页 |
| 2、 PPE 行业存在的问题 | 第27页 |
| （二） 中国 PPE 行业市场需求分析 | 第27-29页 |
| 1、 PPE 行业的市场容量与趋势 | 第27-28页 |
| 2、 PPE 产品的应用行业与工位场景分析 | 第28-29页 |
| （三） DP 公司主要竞争对手分析 | 第29-32页 |
| 1、 3M | 第29-30页 |
| 2、 霍尼韦尔 | 第30-31页 |
| 3、 梅思安 | 第31-32页 |
| 第四章 DP 公司分销渠道管理现状与问题分析 | 第32-55页 |
| 一、 DP 公司分销渠道管理分析 | 第32-44页 |
| （一） 分销渠道现状 | 第32-35页 |
| 1、 分销渠道类型 | 第32-34页 |
| 2、 渠道分销商的区域分布与数量及各销售数据比例 | 第34页 |
| 3、 渠道分销商的 DP 公司产品销售路径 | 第34页 |
| 4、 DP 公司与渠道分销商的合作关系 | 第34-35页 |
| （二） 分销渠道管理现状 | 第35-44页 |
| 1、 分销渠道成员选择 | 第35-37页 |
| 2、 分销渠道成员激励 | 第37-39页 |
| 3、 分销渠道成员冲突 | 第39-40页 |
| 4、 评价及改进分销渠道 | 第40-42页 |
| 5、 分销渠道合作关系 | 第42-44页 |
| 二、 分销渠道管理存在的问题 | 第44-55页 |
| （一） 授权分销商数量不足 | 第44-46页 |
| 1、 分销商数量不足的表现 | 第45页 |
| 2、 分销商数量不足的原因分析 | 第45-46页 |
| （二） 分销渠道区域性失衡 | 第46-49页 |
| 1、 分销渠道区域性失衡的表现 | 第46-48页 |
| 2、 分销渠道区域性失衡的危害 | 第48-49页 |
| （三） 分销渠道冲突严重 | 第49-51页 |
| 1、 分销渠道冲突严重的原因分析 | 第49-50页 |
| 2、 分销渠道冲突严重产生的危害 | 第50-51页 |
| （四） 与分销商合作关系有待改进 | 第51-52页 |
| 1、 产品培训与技术支持不足 | 第51页 |
| 2、 品质问题退货或换货争议问题 | 第51页 |
| 3、 小型或中型分销商较少获得 DP 公司资源 | 第51-52页 |
| 4、 分销商忠诚度不够 | 第52页 |
| （五） 特殊行业分销渠道拓展不力 | 第52-55页 |
| 1、 特殊行业渠道拓展不力的表现 | 第52-53页 |
| 2、 特殊行业渠道拓展不力的原因分析 | 第53-55页 |
| 第五章 DP 公司分销渠道改进对策 | 第55-67页 |
| 一、 授权分销商数量不足的改进对策 | 第55-58页 |
| （一） 设置二级渠道分销商体系与授权政策 | 第55-57页 |
| 1、 二级分销渠道的定义与价值 | 第55页 |
| 2、 设置二级渠道分销商体系并授权的意义 | 第55-56页 |
| 3、 二级分销渠道的授权与合作方式 | 第56-57页 |
| （二） 量化考核销售人员的新开发分销商数量 | 第57页 |
| 1、 正向激励销售人员新开发分销商 | 第57页 |
| 2、 反向激励销售人员新开发分销商 | 第57页 |
| （三） 降低分销商淘汰率 | 第57-58页 |
| 1、 调整为以销售增长率为核心的对分销商的考核制度 | 第57-58页 |
| 2、 加强对各区域销售人员的培训教育 | 第58页 |
| 二、 分销渠道区域性失衡的改进对策 | 第58-61页 |
| （一） 华南大区的改进对策 | 第58-60页 |
| 1、 细化省级市场划分 | 第59页 |
| 2、 广州与中山市场再划分 | 第59页 |
| 3、 拓展港澳市场 | 第59页 |
| 4、 尽快完善在空白市场布局 | 第59页 |
| 5、 加大在特殊行业市场的工作力度 | 第59-60页 |
| （二） 西部大区的改进对策 | 第60-61页 |
| 1、 细化与调整市场区域划分 | 第60页 |
| 2、 完善西部区域分销商布局 | 第60页 |
| 3、 开发新疆的边境贸易市场潜力 | 第60-61页 |
| 4、 新疆市场石化行业深耕 | 第61页 |
| 5、 煤矿行业市场的拓展 | 第61页 |
| 三、 分销渠道冲突严重的改进对策 | 第61-63页 |
| （一） 实行市场秩序保证金制度 | 第61-62页 |
| （二） 实行对电子商务渠道的专项授权与价格控制 | 第62页 |
| （三） 使用产品可追溯系统条形码 | 第62页 |
| （四） 取消分销商年度返利制度 | 第62-63页 |
| （五） 调整渠道销售增长结构 | 第63页 |
| （六） 调整给分销商的资源分配格局 | 第63页 |
| 四、 与分销商合作关系的改进对策 | 第63-65页 |
| （一） 加强产品培训与技术支持服务 | 第63页 |
| （二） 改进品质问题退换货服务 | 第63-64页 |
| （三） 加大促销力度让利于分销商 | 第64页 |
| （四） 提升 DP 公司品牌与产品的知名度与美誉度 | 第64页 |
| （五） 加强对小型或中型分销商的扶持与服务 | 第64页 |
| （六） 提升分销商群体对 DP 公司的感知价值 | 第64-65页 |
| 五、 特殊行业分销渠道拓展不力的改进对策 | 第65-67页 |
| （一） 实行特殊行业渠道行业专项授权 | 第65页 |
| （二） 完善产品检测认证与产品准入资格资源 | 第65-66页 |
| （三） 特殊行业渠道执行差异化的价格折扣 | 第66页 |
| （四） 按大区设置特殊行业渠道专职销售人员 | 第66-67页 |
| 结束语 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-70页 |
| 攻读学位期间发表学术论文 | 第70-71页 |
| 致谢 | 第71-72页 |
