| 前言 | 第1-21页 |
| 第一章 我国商业银行对中小民营企业“惜贷”原因分析 | 第21-34页 |
| 一、中小民营企业自身原因 | 第22-26页 |
| （一） 抗风险能力弱 | 第22-23页 |
| （二） 财务不透明 | 第23-24页 |
| （三） 稳定性差，持续经营能力弱 | 第24页 |
| （四） 信用观念差，逃废债行为严重 | 第24-26页 |
| 二、银行自身原因 | 第26-34页 |
| （一） 银行意识陈旧 | 第26-28页 |
| （二） 经营成本高 | 第28-29页 |
| （三） 激励机制不到位 | 第29-30页 |
| （四） 信贷决策层次的上收 | 第30-34页 |
| 第二章 贷款营销上的特殊性分析 | 第34-38页 |
| 一、贷款产品的本质特性是服务 | 第34-35页 |
| 二、贷款产品具有过程性 | 第35页 |
| 三、贷款产品的共生性 | 第35-36页 |
| 四、不转移所有权的交换 | 第36页 |
| 五、交换实现的非即时性 | 第36-37页 |
| 六、风险的不对称 | 第37-38页 |
| 第三章 我国商业银行对中小民营企业“惜贷”的营销错误分析 | 第38-43页 |
| 一、无差别营销的错误 | 第38-39页 |
| 二、无竞争观念的错误 | 第39-40页 |
| 三、无顾客行为分析错误 | 第40-43页 |
| 第四章 引入现代营销理念和方法，提高我国商业银行贷款营销水平 | 第43-80页 |
| 一、对贷款市场应采用细分市场方法，发现和分析、评价市场机会 | 第44-48页 |
| （一） 贷款客户市场细分的概念 | 第44-45页 |
| （二） 贷款客户市场细分的作用 | 第45-46页 |
| （三） 在贷款营销采用市场细分方法可以避免对中小民营企业“惜贷”行为出现 | 第46-48页 |
| 二、采用数据库营销 | 第48-54页 |
| （一） 数据库营销的概念 | 第48-49页 |
| （二） 建立商业银行的中小民营企业营销数据库 | 第49-51页 |
| （三） 加强数据库功能开发，开展数据库营销 | 第51-54页 |
| 三、科学的顾客分析方法 | 第54-57页 |
| 四、与目标市场配合的有差异化的营销组合策略 | 第57-62页 |
| （一） 营销组合的概念 | 第57页 |
| （二） 我国商业银行也应实施差异化营销策略 | 第57-59页 |
| （三） 我国商业银行对中小民营企业实施以下几种差异化营销策略 | 第59-62页 |
| 五、整合营销理念的应用——运用整合营销手段，提高整体营销效果 | 第62-72页 |
| （一） 整合营销的概念 | 第62-63页 |
| （二） 信息时代我国商业银行营销理念的创新 | 第63-65页 |
| （三） 树立整合市场营销观念，设立中小企业部或特色支行专门做小额信贷和中小民营企业融资，形成健康有效的营销机制 | 第65-67页 |
| （四） 更好地把握中小民营企业的欲望和需求，提供中小民营企业愿意购买的金融产品 | 第67-69页 |
| （五） 按照中小民营企业承受能力和愿意支付的成本水平，合理确定金融产品交易价码 | 第69-70页 |
| （六） 提供全方位金融服务，增强商业银行业务的便利性 | 第70-71页 |
| （七） 强化与中小民营企业的沟通，树立商业银行良好形象 | 第71-72页 |
| 六、加强内部营销 | 第72-76页 |
| （一） 内部营销的概念和作用 | 第72-73页 |
| （二） 如何进行内部营销 | 第73-76页 |
| 七、引入价值链概念与营销管理中，再造信贷业务流程 | 第76-80页 |
| （一） 价值链的概念 | 第76-77页 |
| （二） 以价值链分析再造信贷业务流程 | 第77-80页 |
| 结论 | 第80-82页 |
| 主要参考文献 | 第82-85页 |
| 致谢 | 第85-86页 |
