《案例》：通达系统集成（中国）有限公司--信息企业的信用管理
| 前言 | 第1-5页 |
| 中文摘要 | 第5-6页 |
| 英文摘要 | 第6-10页 |
| 第一部分 案例描述 | 第10-30页 |
| 引子： 总经理的忧虑 | 第10-11页 |
| 公司简介 | 第11-16页 |
| 通达简介 | 第11-15页 |
| CISCO简介 | 第15-16页 |
| 路由器和交换机的市场情况 | 第16-18页 |
| CISCO的销售体系 | 第18-21页 |
| CISCO的价格体系 | 第21-23页 |
| 通达的销售情况和遇到的问题 | 第23-27页 |
| 销售人员考核体系 | 第23-24页 |
| 客户关系 | 第24-25页 |
| 销售账款拖欠的例子 | 第25-27页 |
| 通达新的一些销售对策和成果 | 第27-28页 |
| 通达推出一系列新的销售管理制度 | 第27页 |
| 销售人员的反应和通达进一步的决定 | 第27-28页 |
| 尾声： 新制度实施后的情况 | 第28-30页 |
| 第二部分 案例分析 | 第30-58页 |
| 1、 新销售管理规定的思考 | 第30-38页 |
| 1、1 销售人员的保健工作 | 第30-31页 |
| 1、2 通达实施新销售管理规定的行业背景 | 第31-34页 |
| 1、2、1 来自网络行业的压力 | 第31-33页 |
| 1、2、2 来自整个IT行业的压力 | 第33-34页 |
| 1、3 通达多元化经营的失败 | 第34-36页 |
| 1、3、1 销售人员的素质 | 第34-35页 |
| 1、3、2 多元化经营的相关性 | 第35页 |
| 1、3、3 人员的招聘 | 第35-36页 |
| 1、4 其它一些CISCO代理商的销售策略 | 第36页 |
| 1、5 新销售管理规定的分析 | 第36-38页 |
| 2、 信用销售在现代销售中的地位 | 第38页 |
| 3、 造成拖欠的原因 | 第38-41页 |
| 3、1 拖欠的外部原因 | 第39-40页 |
| 3、2 拖欠的内部原因 | 第40-41页 |
| 4、 实施全面的销售信用管理 | 第41-56页 |
| 4、1 信用管理模式 | 第41-43页 |
| 4、2 客户信息管理 | 第43-49页 |
| 4、2、1 客户信息管理中的问题 | 第43-44页 |
| 4、2、2 公司人员在收集客户信息时的原则 | 第44页 |
| 4、2、3 需要了解的客户信息 | 第44-46页 |
| 4、2、4 收集客户信息的渠道 | 第46-47页 |
| 4、2、5 客户信息数据库 | 第47-48页 |
| 4、2、6 客户信息数据库的信息来源 | 第48-49页 |
| 4、3 客户信息分析 | 第49-56页 |
| 4、3、1 客户信息分析的技术要求 | 第49页 |
| 4、3、2 客户信息分析模型的分类 | 第49-50页 |
| 4、3、3 特征分析模型 | 第50-56页 |
| 4、3、3、1 特征分析模型的优点 | 第50页 |
| 4、3、3、2 特征分析模型的分析步骤 | 第50页 |
| 4、3、3、3 特征分析模型的客户信用因素 | 第50-52页 |
| 4、3、3、4 对客户特性评分 | 第52-54页 |
| 4、3、3、5 综合分析 | 第54-56页 |
| 4、3、3、6 评估值的应用 | 第56页 |
| 4、3、3、7 进行客户信用分析的时机 | 第56页 |
| 尾声 | 第56-58页 |
| 参考文献 | 第58-59页 |
| 致谢 | 第59页 |
