| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6页 |
| 1 导论 | 第7-11页 |
| 1.1 研究背景 | 第7-8页 |
| 1.2 研究意义 | 第8-9页 |
| 1.3 研究思路 | 第9页 |
| 1.4 研究方法 | 第9-10页 |
| 1.5 论文结构 | 第10-11页 |
| 2 渠道建设的有关理论 | 第11-14页 |
| 2.1 渠道的定义和基本服务内容 | 第11页 |
| 2.2 渠道理论的发展 | 第11-12页 |
| 2.3 分销渠道和原厂之间的关系 | 第12-13页 |
| 2.4 分销渠道与原厂的合作方式 | 第13-14页 |
| 3 LTFS公司销售渠道现状分析 | 第14-18页 |
| 3.1 公司背景 | 第14-15页 |
| 3.2 渠道历史背景 | 第15页 |
| 3.3 渠道现状 | 第15-18页 |
| 4 LTFS现有的销售渠道所存在的问题 | 第18-25页 |
| 4.1 渠道建设对于LTFS的重要性 | 第18-20页 |
| 4.2 存在的问题 | 第20-25页 |
| 4.2.1 分销商快速扩张,引发渠道冲突 | 第20-21页 |
| 4.2.2 分销商乐于现成生意,不愿投入资源从事客户原始设计 | 第21-22页 |
| 4.2.3 过份依赖全球分销商的销售,忽视其它渠道对市场积极作用 | 第22页 |
| 4.2.4 分销商从纯贸易拓展到实业领域,增加了未来合作的不确定性 | 第22-23页 |
| 4.2.5 大型分销商并购整合,影响了LTFS的渠道控制力 | 第23页 |
| 4.2.6 授权供应商对于小批量采购的不积极,影响未来成长机会 | 第23页 |
| 4.2.7 现有渠道紧急订单响应速度慢,影响LTFS产品的市场占有率 | 第23-24页 |
| 4.2.8 客户增值服务的要求愈来愈多,但是目前渠道无法满足 | 第24-25页 |
| 5 LTFS公司销售渠道的优化设计 | 第25-32页 |
| 5.1 道模式设计的考虑因素 | 第25-28页 |
| 5.1.1 成本因素 | 第25-26页 |
| 5.1.2 用户需求 | 第26-27页 |
| 5.1.3 产品因素 | 第27页 |
| 5.1.4 市场因素 | 第27页 |
| 5.1.5 购买行为因素 | 第27页 |
| 5.1.6 历史因素 | 第27-28页 |
| 5.1.7 渠道成员的因素 | 第28页 |
| 5.1.8 竞争者因素 | 第28页 |
| 5.2 渠道设计原则 | 第28-29页 |
| 5.2.1 成本受益原则 | 第28页 |
| 5.2.2 可控性原则 | 第28页 |
| 5.2.3 适应性原则 | 第28-29页 |
| 5.2.4 密度合理原则 | 第29页 |
| 5.2.5 市场有效覆盖原则 | 第29页 |
| 5.2.6 扁平化原则 | 第29页 |
| 5.3 LTFS公司渠道模式构想 | 第29-32页 |
| 6 LTFS公司销售渠道优化措施实施 | 第32-43页 |
| 6.1 授权分销商管理的调整 | 第32-34页 |
| 6.1.1 分销商属地化管理 | 第32页 |
| 6.1.2 精简授权分销商 | 第32-33页 |
| 6.1.3 充分发挥各授权分销商的优势 | 第33页 |
| 6.1.4 丰富分销渠道配置 | 第33-34页 |
| 6.2 授权分销商服务能力的整体提升 | 第34-37页 |
| 6.2.1 提升拓展市场能力 | 第34页 |
| 6.2.2 培养高效的运营能力 | 第34-35页 |
| 6.2.3 小批量订单应对能力 | 第35-36页 |
| 6.2.4 供应链的可见性 | 第36页 |
| 6.2.5 服务的无缝链接 | 第36-37页 |
| 6.3 授权分销商的监管和激励 | 第37-40页 |
| 6.3.1 建立设计保护和追踪机制 | 第37-38页 |
| 6.3.2 授权分销商考核评价体系 | 第38-39页 |
| 6.3.3 渠道冲突监管 | 第39-40页 |
| 6.3.4 激励政策策略 | 第40页 |
| 6.4 提高LTFS对市场的掌控度 | 第40-43页 |
| 6.4.1 全面掌握重要客户信息 | 第40-41页 |
| 6.4.2 重点客户重点跟进 | 第41页 |
| 6.4.3 缩短和中小客户的距离 | 第41-43页 |
| 7 结论 | 第43-44页 |
| 参考文献 | 第44-45页 |
| 致谢 | 第45-46页 |
