| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 插图索引 | 第11-12页 |
| 附表索引 | 第12-13页 |
| 第1章 绪论 | 第13-25页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第13-14页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第13-14页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第14页 |
| 1.2 理论基础与文献综述 | 第14-22页 |
| 1.2.1 理论基础 | 第14-21页 |
| 1.2.2 文献综述 | 第21-22页 |
| 1.3 研究思路与方法 | 第22-25页 |
| 1.3.1 研究思路 | 第22-23页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第23-25页 |
| 第2章 湖南华菱钢铁产品分销渠道管理现状及问题 | 第25-36页 |
| 2.1 湖南华菱钢铁发展概况 | 第25-26页 |
| 2.1.1 公司介绍 | 第25页 |
| 2.1.2 湖南华菱钢铁品种结构 | 第25-26页 |
| 2.2 湖南华菱钢铁产品分销渠道管理现状 | 第26-30页 |
| 2.2.1 湖南华菱钢铁营销组织结构 | 第26-27页 |
| 2.2.2 现有分销渠道模式及组合 | 第27-28页 |
| 2.2.3 现有分销渠道管理政策 | 第28-30页 |
| 2.3 湖南华菱钢铁产品分销渠道管理问题分析 | 第30-33页 |
| 2.3.1 现有分销渠道与公司发展战略不一致 | 第30页 |
| 2.3.2 分销渠道忠诚度低下 | 第30-31页 |
| 2.3.3 直供渠道比例偏低 | 第31页 |
| 2.3.4 分销渠道冲突 | 第31-32页 |
| 2.3.5 信息缺乏 | 第32-33页 |
| 2.4 湖南华菱钢铁产品分销渠道管理问题成因分析 | 第33-36页 |
| 2.4.1 营销策略的偏差 | 第33-34页 |
| 2.4.2 较弱的市场服务能力 | 第34-35页 |
| 2.4.3 渠道管理不善 | 第35-36页 |
| 第3章 湖南华菱钢铁产品分销渠道策略优化设计 | 第36-57页 |
| 3.1 湖南华菱钢铁产品分销渠道优化设计目标与原则 | 第36-39页 |
| 3.1.1 分销渠道优化设计目标 | 第36-37页 |
| 3.1.2 分销渠道优化设计原则 | 第37-39页 |
| 3.2 湖南华菱钢铁产品分销渠道结构优化设计 | 第39-43页 |
| 3.2.1 分销渠道长度优化设计 | 第39-42页 |
| 3.2.2 分销渠道宽度优化设计 | 第42页 |
| 3.2.3 分销渠道广度优化设计 | 第42-43页 |
| 3.3 湖南华菱钢铁产品分销渠道成员管理策略优化设计 | 第43-55页 |
| 3.3.1 分销渠道成员选择策略优化设计 | 第43-47页 |
| 3.3.2 分销渠道成员绩效考评策略优化设计 | 第47-50页 |
| 3.3.3 分销渠道成员激励策略优化设计 | 第50-53页 |
| 3.3.4 分销渠道成员培训策略优化设计 | 第53-55页 |
| 3.4 湖南华菱钢铁产品分销渠道冲突管理策略优化设计 | 第55-57页 |
| 3.4.1 实行共同目标管理 | 第55页 |
| 3.4.2 建立渠道冲突预警机制 | 第55-56页 |
| 3.4.3 完善渠道成员协调谈判策略 | 第56-57页 |
| 第4章 湖南华菱钢铁产品分销渠道策略优化保障措施 | 第57-64页 |
| 4.1 完善分销渠道组织体系 | 第57-59页 |
| 4.1.1 成立分销渠道管理中心 | 第57页 |
| 4.1.2 建立钢材电子商务平台 | 第57-58页 |
| 4.1.3 建立钢材加工配送中心 | 第58-59页 |
| 4.2 完善分销渠道信息共享机制 | 第59-60页 |
| 4.2.1 建立双向信息共享机制 | 第59页 |
| 4.2.2 健全渠道信息沟通保密机制 | 第59-60页 |
| 4.3 健全客户关系管理系统 | 第60-62页 |
| 4.3.1 建立快速反应系统 | 第60页 |
| 4.3.2 健全个性化定制研发模式 | 第60-61页 |
| 4.3.3 加强交货期管理 | 第61页 |
| 4.3.4 完善客户服务体系 | 第61-62页 |
| 4.4 完善分销渠道文化建设 | 第62-64页 |
| 4.4.1 树立共同的分销渠道价值理念 | 第62页 |
| 4.4.2 注重分销渠道文化宣传与落实 | 第62-64页 |
| 结论 | 第64-66页 |
| 参考文献 | 第66-69页 |
| 致谢 | 第69-70页 |
| 附录A 湖南华菱钢铁经销商绩效考评表 | 第70-71页 |
| 附录B 钢材经销商绩效考评指标调查问卷 | 第71-72页 |
| 附录C 湖南华菱钢铁渠道成员绩效考评申诉表 | 第72页 |
