D公司服务销售渠道冲突与管理研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-9页 |
| 第1章 绪论 | 第9-11页 |
| ·引言 | 第9页 |
| ·研究目的 | 第9-10页 |
| ·理论及实践意义 | 第10页 |
| ·研究方法 | 第10页 |
| ·调阅文献研究 | 第10页 |
| ·实际采访面谈 | 第10页 |
| ·理论联系实际 | 第10页 |
| ·论文结构 | 第10-11页 |
| 第2章 服务渠道冲突的理论综述 | 第11-22页 |
| ·服务销售渠道的定义 | 第11页 |
| ·渠道冲突的含义 | 第11-13页 |
| ·渠道冲突的类型 | 第13-15页 |
| ·渠道冲突形成的原因 | 第15-17页 |
| ·渠道冲突管理目标及步骤 | 第17-18页 |
| ·渠道冲突管理的策略 | 第18-22页 |
| ·设立超级目标 | 第19页 |
| ·加强渠道成员之间信息的交流和沟通 | 第19-20页 |
| ·建立合理的利益共享机制 | 第20页 |
| ·建立渠道成员的激励与互助机制 | 第20-22页 |
| 第3章 D公司营销模式及服务相关概况 | 第22-27页 |
| ·D公司营销模式介绍 | 第22-23页 |
| ·D公司服务模式介绍 | 第23-25页 |
| ·报修流程和方式 | 第23-24页 |
| ·售后技术支持团队 | 第24页 |
| ·服务网络 | 第24-25页 |
| ·D公司主要服务产品介绍 | 第25-27页 |
| ·基本硬件支持服务 | 第25页 |
| ·专业技术支持服务 | 第25-26页 |
| ·白金专业技术支持服务 | 第26-27页 |
| 第4章 D公司服务销售渠道冲突分析 | 第27-36页 |
| ·D公司中国服务销售渠道冲突现状 | 第27-28页 |
| ·大型机构与中小型企业服务销售的冲突 | 第27-28页 |
| ·直销模式与渠道销售的之间冲突 | 第28页 |
| ·D公司非直销服务销售渠道成员之间的冲突 | 第28页 |
| ·服务销售渠道冲突外在原因分析 | 第28-34页 |
| ·服务销售价格体系不统一 | 第29-31页 |
| ·不合理的服务订单审批因素设置 | 第31-33页 |
| ·服务销售区域和客户的争夺 | 第33页 |
| ·对服务销售渠道成员的选择不当 | 第33页 |
| ·对服务销售人员及渠道成员的惩戒措施不力 | 第33-34页 |
| ·服务销售渠道冲突内在原因分析 | 第34-36页 |
| ·资源相对稀缺性 | 第34页 |
| ·目标差异 | 第34-35页 |
| ·权力责任不明确 | 第35页 |
| ·角色定位不明确 | 第35页 |
| ·竞争压力因素 | 第35-36页 |
| 第5章 D公司服务销售渠道冲突管理建议 | 第36-47页 |
| ·建立有效的服务冲突管理机制 | 第36-37页 |
| ·D公司服务销售渠道冲突管理措施与建议 | 第37-47页 |
| ·建立合理的服务销售价格管理体系 | 第37-39页 |
| ·优化服务合作伙伴的挑选 | 第39-41页 |
| ·明确客户归属并加强服务订单报备机制 | 第41-43页 |
| ·加强对服务销售人员及渠道成员惩罚措施与手段 | 第43-45页 |
| ·针对直销与分销投放不同的服务产品 | 第45-46页 |
| ·整合服务销售团队 | 第46-47页 |
| 第6章 结论与展望 | 第47-49页 |
| ·D公司服务销售渠道冲突管理总结 | 第47页 |
| ·创新与展望 | 第47-49页 |
| 参考文献 | 第49-51页 |
| 致谢 | 第51-52页 |
| 附件 | 第52页 |
