科龙电器公司营销渠道管理研究
| 1 导论 | 第1-14页 |
| 1．1 选题背景 | 第9-10页 |
| 1．2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1．3 论文内容及研究方法 | 第11-12页 |
| 1．4 论文框架 | 第12-14页 |
| 2 理论综述 | 第14-23页 |
| 2．1 营销管理理论 | 第14-16页 |
| 2．2 营销渠道理论 | 第16-18页 |
| 2．2．1 营销渠道定义 | 第16页 |
| 2．2．2 营销渠道成员 | 第16-17页 |
| 2．2．3 营销渠道作用 | 第17-18页 |
| 2．3 营销渠道模式与选择原则 | 第18-20页 |
| 2．3．1 渠道模式介绍 | 第18-20页 |
| 2．3．2 渠道选择原则 | 第20页 |
| 2．4 波特竞争理论 | 第20-21页 |
| 2．5 强化激励理论 | 第21-23页 |
| 3 科龙公司概况及行业分析 | 第23-42页 |
| 3．1 科龙公司总体概况 | 第23-26页 |
| 3．2 科龙公司所处行业分析 | 第26-30页 |
| 3．2．1 空调行业市场分析 | 第27-28页 |
| 3．2．2 冰箱行业市场分析 | 第28-30页 |
| 3．3 竞争者分析 | 第30-38页 |
| 3．3．1 总体竞争状况分析 | 第30-33页 |
| 3．3．2 主要竞争对手分析 | 第33-38页 |
| 3．4 科龙公司SWOT分析 | 第38-42页 |
| 4 科龙公司营销渠道现状及存在问题 | 第42-51页 |
| 4．1 科龙公司营销渠道现状 | 第42-47页 |
| 4．1．1 冰箱渠道现状 | 第44-46页 |
| 4．1．2 空调渠道现状 | 第46-47页 |
| 4．1．3 家电零售渠道发展趋势 | 第47页 |
| 4．2 科龙公司营销渠道存在的问题 | 第47-51页 |
| 5 科龙公司营销渠道修正与网络拓展 | 第51-71页 |
| 5．1 影响科龙公司营销渠道结构的主要因素 | 第51-55页 |
| 5．1．1 渠道结构 | 第51-53页 |
| 5．1．2 科龙公司产品特性 | 第53-54页 |
| 5．1．3 消费者购买特性 | 第54-55页 |
| 5．2 渠道修正方案 | 第55-62页 |
| 5．2．1 建立渠道目标 | 第55-56页 |
| 5．2．2 各选渠道方案 | 第56-58页 |
| 5．2．3 评估确定备选渠道方案 | 第58-62页 |
| 5．3 科龙公司渠道网络拓展 | 第62-71页 |
| 5．3．1 网络开拓原则与方法 | 第62-64页 |
| 5．3．2 经销商拜访计划 | 第64-65页 |
| 5．3．3 一级市场的开拓及管理维护 | 第65-67页 |
| 5．3．4 二三级市场的开拓 | 第67-71页 |
| 6 科龙公司渠道管理 | 第71-93页 |
| 6．1 销售队伍管理 | 第71-75页 |
| 6．1．1 销售队伍建设 | 第71-73页 |
| 6．1．2 销售人员激励 | 第73-75页 |
| 6．2 渠道成员管理 | 第75-83页 |
| 6．2．1 管理、激励渠道成员的意义 | 第75页 |
| 6．2．2 渠道成员激励 | 第75-77页 |
| 6．2．3 渠道成员约束 | 第77-78页 |
| 6．2．4 渠道成员的档案和库存管理 | 第78-81页 |
| 6．2．5 渠道成员绩效评价 | 第81-82页 |
| 6．2．6 科龙公司经销商考核 | 第82-83页 |
| 6．3 渠道冲突管理 | 第83-88页 |
| 6．3．1 渠道冲突的种类 | 第83-85页 |
| 6．3．2 渠道冲突原因 | 第85-87页 |
| 6．3．3 渠道冲突的解决办法 | 第87-88页 |
| 6．4 渠道窜货管理 | 第88-93页 |
| 6．4．1 渠道窜货原因 | 第88-90页 |
| 6．4．2 渠道窜货的危害 | 第90页 |
| 6．4．3 解决窜货问题的方案 | 第90-93页 |
| 7 结论 | 第93-95页 |
| 致谢 | 第95-96页 |
| 参考文献 | 第96-97页 |
