| 中文摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 第1章 绪论 | 第12-22页 |
| 1.1 研究背景及目的 | 第12-13页 |
| 1.2 相关理论概述 | 第13-17页 |
| 1.2.1 营销渠道的概念 | 第13-15页 |
| 1.2.2 营销渠道管理的概念 | 第15-17页 |
| 1.3 文献综述 | 第17-20页 |
| 1.3.1 国内研究现状 | 第17-19页 |
| 1.3.2 国外研究现状 | 第19-20页 |
| 1.4 研究方法 | 第20页 |
| 1.5 研究的主要内容及研究框架 | 第20-22页 |
| 第2章 三大电信运营商营销渠道分析 | 第22-29页 |
| 2.1 电信行业现状及发展趋势 | 第22-23页 |
| 2.2 中国移动渠道模式 | 第23-25页 |
| 2.3 中国联通渠道模式 | 第25-26页 |
| 2.4 中国电信渠道模式 | 第26-27页 |
| 2.5 三大运营商渠道比较分析 | 第27-29页 |
| 第3章 中国电信苏州公司营销渠道现状分析 | 第29-40页 |
| 3.1 苏州公司简介 | 第29-30页 |
| 3.2 苏州公司营销渠道现状 | 第30-31页 |
| 3.3 苏州公司营销渠道环境分析 | 第31-37页 |
| 3.3.1 宏观层面-外部环境PEST分析 | 第31-32页 |
| 3.3.2 中观层面-行业五力模型分析 | 第32-33页 |
| 3.3.3 微观层面-苏州公司营销发展环境SWOT分析 | 第33-37页 |
| 3.4 苏州公司营销渠道存在的问题 | 第37-40页 |
| 第4章 苏州公司营销渠道改进研究 | 第40-59页 |
| 4.1 渠道改进整体思路 | 第40-43页 |
| 4.1.1 改进原则 | 第40-41页 |
| 4.1.2 总体视图及目标 | 第41-43页 |
| 4.2 直销渠道优化 | 第43-46页 |
| 4.2.1 总体布局 | 第43页 |
| 4.2.2 提升能力，打造优秀集团客户直销队伍 | 第43-45页 |
| 4.2.3 完善覆盖，打造商业客户直销队伍 | 第45页 |
| 4.2.4 完善营维合一，打造公众客户直销队伍 | 第45-46页 |
| 4.3 实体渠道优化 | 第46-53页 |
| 4.3.1 总体布局 | 第46页 |
| 4.3.2 专营渠道加快转型，焕发新活力 | 第46-49页 |
| 4.3.3 开放渠道标准化、集约化运营 | 第49-52页 |
| 4.3.4 引入互联网运营，提升实体渠道效能 | 第52-53页 |
| 4.4 电子渠道优化 | 第53-59页 |
| 4.4.1 电子渠道总体布局 | 第53页 |
| 4.4.2 优化门户网厅，提升网厅流量 | 第53-54页 |
| 4.4.3 打造政企MINI厅专区 | 第54-55页 |
| 4.4.4 优化掌上营业厅，打造便捷高效掌厅 | 第55-56页 |
| 4.4.5 打造营服合一10000号 | 第56-57页 |
| 4.4.6 打造本地大V微信公众服务号 | 第57-59页 |
| 第5章 苏州公司营销渠道管理优化 | 第59-70页 |
| 5.1 渠道激励管理 | 第59-66页 |
| 5.1.1 代理商生命周期全流程管理 | 第59-60页 |
| 5.1.2 渠道酬金体系建设 | 第60-63页 |
| 5.1.3 渠道考核体系建设 | 第63-66页 |
| 5.2 渠道协同管理 | 第66-68页 |
| 5.2.1 渠道协同的目标和作用 | 第66-67页 |
| 5.2.2 渠道协同的实施 | 第67-68页 |
| 5.3 渠道冲突管理 | 第68-70页 |
| 5.3.1 渠道冲突处理原则 | 第68页 |
| 5.3.2 渠道冲突的解决措施 | 第68-70页 |
| 第6章 结论 | 第70-72页 |
| 参考文献 | 第72-74页 |
| 攻读硕士期间公开发表的论文 | 第74-75页 |
| 致谢 | 第75-76页 |