| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-10页 |
| 1 绪论 | 第10-13页 |
| ·选题背景与意义 | 第10页 |
| ·研究方法及内容 | 第10-11页 |
| ·论文框架 | 第11-13页 |
| 2 理论综述 | 第13-27页 |
| ·营销理论 | 第13-16页 |
| ·保险经营观念 | 第16-17页 |
| ·寿险需求的理论 | 第17-20页 |
| ·STP营销 | 第20-23页 |
| ·STP营销的产生及内容 | 第20-21页 |
| ·评估细分市场 | 第21页 |
| ·目标市场的选择 | 第21-23页 |
| ·保险产品概念 | 第23-27页 |
| ·概念及层次划分 | 第23-24页 |
| ·保险产品特性 | 第24-25页 |
| ·寿险产品 | 第25-27页 |
| 3 国内保险市场状况及环境分析 | 第27-50页 |
| ·国内保险市场概况 | 第27-30页 |
| ·“十一五”期间中国保险服务业发展前景与走势 | 第30-31页 |
| ·发展前景 | 第30页 |
| ·发展走势 | 第30-31页 |
| ·公司概况 | 第31-35页 |
| ·公司简介 | 第31-33页 |
| ·公司个险业务经营概况 | 第33-35页 |
| ·上海分公司市场份额降低对文涛分公司的启示 | 第35页 |
| ·环境分析 | 第35-48页 |
| ·外部环境分析 | 第36-43页 |
| ·内部环境分析 | 第43-46页 |
| ·SWOT分析 | 第46-48页 |
| ·文涛分公司个险产品存在问题 | 第48-50页 |
| ·“一对一”服务不到位，有效沟通不够 | 第48页 |
| ·没有开展网络营销服务 | 第48页 |
| ·产品延伸服务不佳，竞争乏力 | 第48页 |
| ·产品结构失衡，更新率低 | 第48-49页 |
| ·单一产品不能满足客户个性化需求 | 第49页 |
| ·营销产品老化，定位不准 | 第49-50页 |
| 4 W寿险文涛分公司STP策略 | 第50-58页 |
| ·市场细分 | 第50-54页 |
| ·确定市场细分 | 第52-53页 |
| ·勾画细分市场轮廓 | 第53-54页 |
| ·目标市场选择 | 第54-56页 |
| ·评估细分市场吸引力 | 第54-56页 |
| ·选择并整合细分市场 | 第56页 |
| ·市场定位 | 第56-58页 |
| 5 W寿险公司文涛分公司个险产品4C组合营销策略 | 第58-90页 |
| ·了解消费者需求(Consumer's need) | 第58-65页 |
| ·文涛市客户购买寿险行为分析 | 第58-60页 |
| ·影响寿险需求的因素分析 | 第60-62页 |
| ·根据市场细分，确定需求 | 第62-65页 |
| ·关注消费者的成本(Cost) | 第65-69页 |
| ·节省顾客成本 | 第65-66页 |
| ·提高服务价值 | 第66-68页 |
| ·测算客户生命价值 | 第68-69页 |
| ·关注消费者便利(Convenience) | 第69-74页 |
| ·保险代理人“一对一”服务 | 第70-71页 |
| ·延伸服务 | 第71-72页 |
| ·保险营销网络服务 | 第72-74页 |
| ·关注消费者沟通(Communication) | 第74-83页 |
| ·文涛分公司“方案”营销 | 第74-76页 |
| ·有效沟通模式 | 第76-83页 |
| ·文涛分公司个险产品营销策略综合分析 | 第83-85页 |
| ·实例应用 | 第85-90页 |
| ·客户背景介绍 | 第85页 |
| ·康禧人生组合 | 第85-90页 |
| 6 与4C组合配套的4P策略 | 第90-98页 |
| ·产品策略 | 第90-92页 |
| ·新产品开发 | 第90-91页 |
| ·产品包装 | 第91-92页 |
| ·渠道策略 | 第92-94页 |
| ·保险超市 | 第92-93页 |
| ·社区营销 | 第93-94页 |
| ·促销策略 | 第94-96页 |
| ·业务竞赛 | 第94页 |
| ·广告推广与公共关系 | 第94-96页 |
| ·人员培训策略 | 第96-98页 |
| 7 实施建议 | 第98-101页 |
| ·转变经营观念 | 第98页 |
| ·注重个险基层机构建设，做好基础管理工作 | 第98-99页 |
| ·开发人才资源，实施人才战略 | 第99-100页 |
| ·注重客户资源管理 | 第100-101页 |
| 8 结论 | 第101-103页 |
| 致谢 | 第103-104页 |
| 参考文献 | 第104-106页 |
| 附表1 | 第106-108页 |
| 附表2 | 第108-109页 |