| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6页 |
| 1 导论 | 第7-12页 |
| 1.1 本文研究的背景 | 第7-8页 |
| 1.1.1 房地产营销理论的滞后 | 第7页 |
| 1.1.2 来自房地产营销实践的挑战 | 第7-8页 |
| 1.2 本文研究的相关理论 | 第8-10页 |
| 1.2.1 市场导向理论 | 第8-9页 |
| 1.2.2 精准营销理论 | 第9页 |
| 1.2.3 关系营销理论 | 第9-10页 |
| 1.3 本文研究的思路 | 第10-11页 |
| 1.4 本文研究的方法 | 第11-12页 |
| 1.4.1 经验总结法 | 第11页 |
| 1.4.2 市场调查 | 第11页 |
| 1.4.3 定性分析法与定量分析法相结合 | 第11-12页 |
| 2 郑州恒大金碧天下项目及其面临的营销挑战 | 第12-17页 |
| 2.1 项目背景 | 第12-14页 |
| 2.1.1 项目简介 | 第12页 |
| 2.1.2 项目区位及区域规划 | 第12-13页 |
| 2.1.3 项目核心价值梳理 | 第13页 |
| 2.1.4 货源梳理 | 第13-14页 |
| 2.1.5 项目营销目标 | 第14页 |
| 2.2 项目营销的难题及主要挑战 | 第14-15页 |
| 2.2.1 项目空间距离远,地处偏僻,加大了客户集中召集的难度 | 第14页 |
| 2.2.2 客户对项目地域的抵触,难以拉近客户和项目的关系 | 第14-15页 |
| 2.2.3 项目必须在短时间内快速召集客户完成销售,回笼资金 | 第15页 |
| 2.3 营销策略的初步思考与理论困境 | 第15-17页 |
| 2.3.1 产品导向的困境 | 第15页 |
| 2.3.2 竞争导向的困境 | 第15页 |
| 2.3.4 关系导向的困境 | 第15-17页 |
| 3 客户导向的房地产营销模型的提出 | 第17-30页 |
| 3.1 房地产营销的独特性 | 第17-18页 |
| 3.2 房地产营销的实践及其发展 | 第18-20页 |
| 3.2.1 香港模式与台湾模式 | 第18-19页 |
| 3.2.2 竞争视角与客户视角 | 第19-20页 |
| 3.3 客户导向的房地产营销模型及其内涵 | 第20-25页 |
| 3.3.1 客户定位 | 第20-22页 |
| 3.3.2 客户地图 | 第22-23页 |
| 3.3.3 客户召集 | 第23-24页 |
| 3.3.4 客户转化 | 第24-25页 |
| 3.4 “高波推球”模型的建立 | 第25-30页 |
| 3.4.1 群体消费心理分析与构建势能的必要性 | 第25-26页 |
| 3.4.2 不同市场波段的营销策略 | 第26-27页 |
| 3.4.3 模型的建立 | 第27-30页 |
| 4 郑州恒大金碧天下营销策略分析 | 第30-39页 |
| 4.1 市场分析 | 第30-35页 |
| 4.1.1 区域房地产概况 | 第30-31页 |
| 4.1.2 可比项目分析 | 第31-35页 |
| 4.1.3 市场总结 | 第35页 |
| 4.2 客户定位 | 第35页 |
| 4.3 客户地图 | 第35-37页 |
| 4.3.1 客户描述 | 第35-36页 |
| 4.3.2 客户地图 | 第36-37页 |
| 4.4 营销策略制定 | 第37-39页 |
| 5 郑州恒大“金碧天下”的营销过程 | 第39-55页 |
| 5.1 客户召集 | 第39-48页 |
| 5.1.1 广告召集 | 第39-43页 |
| 5.1.2 活动召集 | 第43-44页 |
| 5.1.3 拓客召集 | 第44-48页 |
| 5.2 客户转化 | 第48-55页 |
| 5.2.1 现场展示 | 第48-50页 |
| 5.2.2 价格优惠释放 | 第50-53页 |
| 5.2.3 开盘压迫式组织 | 第53-55页 |
| 6 恒大“金碧天下”的营销成果及其分析 | 第55-61页 |
| 6.1 媒体推广盘点 | 第55-56页 |
| 6.2 开盘成交盘点 | 第56-59页 |
| 6.2.1 开盘业绩 | 第56页 |
| 6.2.2 成交房源分析 | 第56-58页 |
| 6.2.3 成交客户属性分析 | 第58-59页 |
| 6.3 营销大事记 | 第59-61页 |
| 7 结论 | 第61-63页 |
| 7.1 研究结论 | 第61-62页 |
| 7.2 不足与需要进一步研究的方向 | 第62-63页 |
| 参考文献 | 第63-64页 |
| 致谢 | 第64-65页 |
