处方药的深度分销体系研究--以TQ公司为例
| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 导论 | 第10-17页 |
| 1 选题背景和研究意义 | 第10-11页 |
| 1.1 选题背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究意义 | 第11页 |
| 2 研究综述 | 第11-15页 |
| 2.1 营销渠道理论 | 第12-13页 |
| 2.2 医药营销理论 | 第13-15页 |
| 3 研究思路和研究方法 | 第15-16页 |
| 3.1 研究思路 | 第15页 |
| 3.2 研究方法 | 第15-16页 |
| 4 研究目标和创新之处 | 第16-17页 |
| 4.1 研究目标 | 第16页 |
| 4.2 创新之处 | 第16-17页 |
| 1 概念界定及理论基础 | 第17-26页 |
| 1.1 概念界定 | 第17-20页 |
| 1.1.1 对医药分销渠道概念的界定 | 第17-19页 |
| 1.1.2 对深度分销概念的界定 | 第19-20页 |
| 1.2 理论基础 | 第20-26页 |
| 1.2.1 渠道结构理论 | 第20-21页 |
| 1.2.2 渠道行为理论 | 第21-23页 |
| 1.2.3 渠道关系理论 | 第23-26页 |
| 2 TQ公司营销现状及零售渠道的发展沿革 | 第26-41页 |
| 2.1 TQ公司概况 | 第26-27页 |
| 2.2 TQ公司的产品分析 | 第27-29页 |
| 2.2.1 产品分类 | 第28页 |
| 2.2.2 产品特性 | 第28-29页 |
| 2.3 TQ公司营销现状分析 | 第29-34页 |
| 2.3.1 公司整体营销概况分析 | 第29-31页 |
| 2.3.2 医院市场营销概况分析 | 第31-33页 |
| 2.3.3 零售市场营销概况分析 | 第33-34页 |
| 2.4 TQ公司处方药零售市场渠道的历史沿革 | 第34-36页 |
| 2.4.1 限制阶段 | 第34页 |
| 2.4.2 调整阶段 | 第34-35页 |
| 2.4.3 规范阶段 | 第35页 |
| 2.4.4 深入拓展阶段 | 第35-36页 |
| 2.5 TQ公司目前零售市场存在的问题分析 | 第36-41页 |
| 2.5.1 零售终端的覆盖率低 | 第36-38页 |
| 2.5.2 慢病管理的营销意识薄弱 | 第38-39页 |
| 2.5.3 组合销售的手段欠缺 | 第39-41页 |
| 3 TQ公司处方药实施深度分销的必要性分析 | 第41-49页 |
| 3.1 国家医改的政策导向要求 | 第41-43页 |
| 3.1.1 医药分家要求药企重视零售市场 | 第41-42页 |
| 3.1.2 分级诊疗要求药企布局零售市场 | 第42页 |
| 3.1.3 降低药占比要求药企转战零售市场 | 第42-43页 |
| 3.1.4 医保支付要求药企深耕零售市场 | 第43页 |
| 3.2 医药行业急剧变革的要求 | 第43-46页 |
| 3.2.1 行业变革要求渠道下沉 | 第44-45页 |
| 3.2.2 税务改革要求合规经营 | 第45页 |
| 3.2.3 两票制要求渠道延伸 | 第45-46页 |
| 3.3 企业自身发展的要求 | 第46-49页 |
| 3.3.1 物流的快速发展 | 第46页 |
| 3.3.2 资金流的严峻考验 | 第46-47页 |
| 3.3.3 信息流的飞速发展 | 第47页 |
| 3.3.4 患者消费心理的巨大变化 | 第47-49页 |
| 4 TQ公司处方药深度分销体系的重要要素 | 第49-58页 |
| 4.1 深度分销体系的框架 | 第49页 |
| 4.2 深度分销的目标 | 第49-51页 |
| 4.2.1 深度分销的目标 | 第50页 |
| 4.2.2 深度分销的渠道盘点 | 第50-51页 |
| 4.2.3 深度分销目标的确定 | 第51页 |
| 4.3 深度分销的结构 | 第51-53页 |
| 4.3.1 深度分销的渠道长度 | 第51-52页 |
| 4.3.2 深度分销的渠道宽度 | 第52页 |
| 4.3.3 深度分销的渠道广度 | 第52-53页 |
| 4.4 深度分销的成员 | 第53-55页 |
| 4.4.1 经销商 | 第53-54页 |
| 4.4.2 零售终端 | 第54页 |
| 4.4.3 对渠道成员的服务 | 第54-55页 |
| 4.5 深度分销的行为和关系 | 第55-58页 |
| 4.5.1 行为之窜货管理 | 第55-56页 |
| 4.5.2 行为之渠道合作 | 第56页 |
| 4.5.3 关系之渠道绩效 | 第56-57页 |
| 4.5.4 关系之渠道网络 | 第57-58页 |
| 5 TQ公司处方药深度分销体系的构建 | 第58-72页 |
| 5.1 深度分销体系的布局 | 第58-61页 |
| 5.1.1 深度分销的布局要义 | 第58-59页 |
| 5.1.2 深度分销的渠道调整 | 第59-60页 |
| 5.1.3 深度分销的合作伙伴选择 | 第60页 |
| 5.1.4 深度分销的产品组合要领 | 第60-61页 |
| 5.2 深度分销体系的主要环节 | 第61-63页 |
| 5.2.1 各中间商环节销售价格的设定 | 第61-62页 |
| 5.2.2 各中间商环节利润链的设定 | 第62页 |
| 5.2.3 对客户的分级管理 | 第62-63页 |
| 5.2.4 严格的财务管理措施 | 第63页 |
| 5.3 深度分销的运营 | 第63-66页 |
| 5.3.1 工作流程的管理 | 第63-64页 |
| 5.3.2 广覆盖的手段 | 第64-65页 |
| 5.3.3 多渠道的销售方式 | 第65页 |
| 5.3.4 覆盖形式的推拉结合 | 第65-66页 |
| 5.4 第二终端的工作策略 | 第66-69页 |
| 5.4.1 覆盖 | 第66-67页 |
| 5.4.2 促销 | 第67页 |
| 5.4.3 陈列 | 第67-68页 |
| 5.4.4 培训 | 第68页 |
| 5.4.5 客情 | 第68-69页 |
| 5.5 人员保障 | 第69-72页 |
| 5.5.1 人是第一生产力 | 第69页 |
| 5.5.2 日常工作管理的PDCA理论 | 第69-70页 |
| 5.5.3 销售人员的培训和考核 | 第70页 |
| 5.5.4 销售人员的晋升和发展 | 第70-72页 |
| 6 结论与展望 | 第72-74页 |
| 6.1 结论 | 第72页 |
| 6.2 展望 | 第72-74页 |
| 6.2.1 不足之处 | 第72-73页 |
| 6.2.2 进一步研究的重点 | 第73-74页 |
| 参考文献 | 第74-77页 |
| 致谢 | 第77页 |
