| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-11页 |
| 第一章 绪论 | 第11-20页 |
| ·研究背景 | 第11-18页 |
| ·医药市场环境 | 第11-14页 |
| ·竞争环境 | 第14-16页 |
| ·衡山药业 | 第16-18页 |
| ·研究的目的及思路 | 第18-20页 |
| ·研究目的 | 第18页 |
| ·研究思路 | 第18-19页 |
| ·论文结构安排 | 第19-20页 |
| 第二章 分销渠道冲突管理理论 | 第20-31页 |
| ·渠道冲突的定义 | 第20页 |
| ·渠道冲突的类型 | 第20-24页 |
| ·水平渠道冲突、垂直渠道冲突和多渠道冲突 | 第20-22页 |
| ·人际冲突和任务冲突 | 第22页 |
| ·功能性冲突和病态性冲突 | 第22-23页 |
| ·渠道冲突的衡量 | 第23-24页 |
| ·渠道冲突的成因分析 | 第24-28页 |
| ·Stern关于渠道冲突成因分析 | 第24-27页 |
| ·其他关于渠道冲突成因的分析 | 第27-28页 |
| ·分销渠道冲突影响分析 | 第28-30页 |
| ·渠道冲突的正负作用 | 第28-29页 |
| ·渠道冲突中的权力 | 第29页 |
| ·渠道冲突解决类型 | 第29-30页 |
| ·渠道冲突理论小结 | 第30-31页 |
| 第三章 衡山药业分销渠道冲突管理存在的问题及成因分析 | 第31-39页 |
| ·衡山药业分销渠道简介 | 第31-32页 |
| ·衡山药业分销渠道冲突管理存在的问题 | 第32-35页 |
| ·衡山药业分销渠道冲突的类型归类和特征分析 | 第35-36页 |
| ·不同的厂商在同一条渠道的冲突 | 第35页 |
| ·同一厂商渠道内部的冲突 | 第35-36页 |
| ·渠道上下游的冲突 | 第36页 |
| ·衡山药业分销渠道冲突成因分析 | 第36-39页 |
| ·以销量作为返利点的依据不科学 | 第37页 |
| ·重心过于偏向大经销商 | 第37页 |
| ·非渠道成员介入导致渠道冲突 | 第37页 |
| ·区域间价格差异导致渠道冲突 | 第37-38页 |
| ·部分销售人员与经销商勾结 | 第38页 |
| ·经销商的确定过于草率 | 第38页 |
| ·现代物流型经销商和医院销售为主的经销商争抢客户 | 第38-39页 |
| 第四章 衡山药业渠道冲突管理可供选择策略分析 | 第39-68页 |
| ·衡山药业分销渠道冲突管理策略的基本框架 | 第39-44页 |
| ·保持合理的基本价差 | 第40-41页 |
| ·优化政策结构，达成厂商经营协同，发展关键经销商 | 第41-42页 |
| ·协助经销商经营加强对分销渠道的控制 | 第42-43页 |
| ·强化品牌优势，保持渠道动力的持续性 | 第43-44页 |
| ·重新整合衡山药业各分公司资源 | 第44页 |
| ·衡山药业分销渠道冲突管理的策略 | 第44-64页 |
| ·培养和筛选大经销商为关键经销商 | 第44-47页 |
| ·为不同渠道定制不同的产品 | 第47页 |
| ·发展新经销商时给予原渠道一定补偿 | 第47-48页 |
| ·公平对待所有的分销商 | 第48页 |
| ·对渠道冲突起用流程管理 | 第48-49页 |
| ·价值链的整合建设全面合作伙伴关系 | 第49-50页 |
| ·销售区域的合理划分 | 第50-51页 |
| ·保持分销密度坚持纵向限制精简渠道机构 | 第51-54页 |
| ·掌握渠道控制权 | 第54-55页 |
| ·良好的沟通 | 第55-56页 |
| ·运用渠道权力发挥影响 | 第56-57页 |
| ·传统渠道和现代渠道的冲突应对策略 | 第57页 |
| ·分公司和经销商之间的冲突应对策略 | 第57-59页 |
| ·自建分销渠道 | 第59-61页 |
| ·帮助传统经销商转型策略 | 第61-63页 |
| ·实施服务营销 加强市场服务能力 | 第63-64页 |
| ·衡山药业分公司的整合 | 第64页 |
| ·衡山药业分销渠道冲突管理展望 | 第64-68页 |
| ·坚持渠道变革 | 第65页 |
| ·建立分销商管理系统 | 第65页 |
| ·建立战略联盟 | 第65-68页 |
| 第五章 总结 | 第68-70页 |
| ·衡山药业公司渠道冲突管理建议 | 第68-69页 |
| ·不足之处 | 第69-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
| 参考文献 | 第71-72页 |