基于销售流程的分销渠道设计研究
| 摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-7页 |
| 第一章 研究背景 | 第7-13页 |
| ·新环境的变化对传统渠道的挑战 | 第7-9页 |
| ·消费者需求的变化推动渠道的改进 | 第7-8页 |
| ·竞争环境的变化推动渠道成员关系的改进 | 第8页 |
| ·科技发展对渠道的类型和运行特点有很大影响 | 第8-9页 |
| ·渠道设计理论的研究综述 | 第9-11页 |
| ·国外学者对渠道设计的研究 | 第9-10页 |
| ·国内学者对渠道设计的研究 | 第10-11页 |
| ·本文研究的主要内容及框架 | 第11-13页 |
| 第二章 分销渠道设计的理论基础 | 第13-24页 |
| ·分销渠道设计的影响因素 | 第13-17页 |
| ·渠道结构的主要特征 | 第13-14页 |
| ·渠道设计的制约因素 | 第14-15页 |
| ·三类因素对渠道特征的影响 | 第15-17页 |
| ·传统渠道设计的特点 | 第17-19页 |
| ·从流程角度界定渠道结构 | 第19-20页 |
| ·整合前后的分销渠道流程 | 第20-22页 |
| ·渠道流程的分离 | 第22-24页 |
| 第三章 基于销售流程的分销渠道设计 | 第24-36页 |
| ·基于销售流程的分销渠道设计方法——定式设计方法 | 第24-25页 |
| ·定式设计方法的涵义 | 第24-25页 |
| ·定式设计方法的启示 | 第25页 |
| ·基于销售流程的分销渠道设计的原则 | 第25-26页 |
| ·系统性 | 第25-26页 |
| ·动态性 | 第26页 |
| ·合作性 | 第26页 |
| ·基于销售流程的分销渠道设计的基本步骤 | 第26-36页 |
| ·制定渠道目标 | 第26页 |
| ·构建矩阵型分销渠道结构 | 第26-29页 |
| ·渠道销售任务匹配性整体分析 | 第29-31页 |
| ·交易环节渠道匹配性分析 | 第31-35页 |
| ·制定渠道间衔接方法 | 第35-36页 |
| 第四章 xx 电信运营商渠道整合案例 | 第36-40页 |
| ·xx 电信运营商分销渠道管理现状及存在问题 | 第36-37页 |
| ·xx 电信运营商渠道整合的方法 | 第37-38页 |
| ·xx 电信运营商渠道整合后效果 | 第38-40页 |
| 第五章 结束语 | 第40-41页 |
| ·文章主要内容 | 第40页 |
| ·论文不足及有待研究的问题 | 第40-41页 |
| 参考文献 | 第41-44页 |
| 致谢 | 第44-45页 |
| 攻读硕士学位期间发表的论文 | 第45页 |
