| 中文摘要 | 第4-5页 |
| abstract | 第5-6页 |
| 第一章：绪论 | 第9-16页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-12页 |
| 1.2 研究目的 | 第12-13页 |
| 1.3 研究意义 | 第13-14页 |
| 1.4 论文的结构 | 第14-15页 |
| 1.5 论文所用研究方法 | 第15-16页 |
| 第二章 基础理论 | 第16-27页 |
| 2.1 工业品营销特点 | 第16-19页 |
| 2.2 顾客需求分析 | 第19-20页 |
| 2.3 关系营销 | 第20-21页 |
| 2.4 4Ps、4Cs、4Rs营销理念 | 第21-24页 |
| 2.5 顾问式营销 | 第24-27页 |
| 第三章A公司营销背景和专业式顾问营销 | 第27-39页 |
| 3.1 德国A公司实施专业顾问式营销的背景介绍 | 第27-28页 |
| 3.2 德国A公司进入中国的PEST分析 | 第28-30页 |
| 3.2.1 政治环境分析 | 第28页 |
| 3.2.2 经济环境分析 | 第28-29页 |
| 3.2.3 社会环境分析 | 第29页 |
| 3.2.4 技术环境分析 | 第29-30页 |
| 3.3 德国A公司在公国的SWOT分析 | 第30-31页 |
| 3.4 专业顾问式营销的特征和概念 | 第31-33页 |
| 3.5 专业顾问式营销的先进性 | 第33-37页 |
| 3.5.1 客户的真实所需 | 第34-35页 |
| 3.5.2 制造业行业发展新趋势 | 第35-36页 |
| 3.5.3 工业品行业客户目前的专业技术需求矛盾 | 第36-37页 |
| 3.6 专业顾问式营销的优势 | 第37-39页 |
| 第四章 德国A公司专业顾问式营销的实施 | 第39-52页 |
| 4.1 专业顾问式营销的构成 | 第39-44页 |
| 4.1.1 销售的需求分析与售前方案设计 | 第40页 |
| 4.1.2 产品使用技术培训与优化 | 第40-41页 |
| 4.1.3 产品专业维护点检和校准服务 | 第41页 |
| 4.1.4 行业新技术新工艺交流活动 | 第41-42页 |
| 4.1.5 客户工艺技术优化 | 第42页 |
| 4.1.6 委托人才培养 | 第42-43页 |
| 4.1.7 工厂自动化和信息等化水平提升 | 第43页 |
| 4.1.8 行业经营管理信息咨询和行业上下游信息情报服务 | 第43-44页 |
| 4.1.9 工厂科学化生产运营管理能力提升 | 第44页 |
| 4.2 德国A公司的专业顾问式营销策略的实施 | 第44-50页 |
| 4.2.1 改变营销思维，转变销售流程 | 第44-45页 |
| 4.2.2 选择优势行业，做好技术及行业方案设计 | 第45-46页 |
| 4.2.3 改革内部架构，提升员工能力 | 第46-47页 |
| 4.2.4 建立无忧的技术服务革新方案 | 第47-49页 |
| 4.2.5 销售外的客户服务及培训体系 | 第49-50页 |
| 4.3 实施的效果与客户反馈 | 第50-52页 |
| 第五章 结论 | 第52-54页 |
| 参考文献 | 第54-56页 |
| 致谢 | 第56-57页 |