B公司工程机械配套件产品的营销渠道管理研究
| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 1 绪论 | 第11-16页 |
| 1.1 问题提出 | 第11-12页 |
| 1.2 研究意义与目的 | 第12页 |
| 1.3 文献综述 | 第12-14页 |
| 1.4 研究内容与方法 | 第14-16页 |
| 2 营销渠道管理相关理论 | 第16-23页 |
| 2.1 营销渠道的定义 | 第16-17页 |
| 2.2 营销渠道管理理论概述 | 第17页 |
| 2.3 营销渠道的职能与作用 | 第17-18页 |
| 2.4 营销渠道的结构 | 第18-19页 |
| 2.5 营销渠道成员选择与影响因素 | 第19页 |
| 2.6 营销渠道窜货管理 | 第19-20页 |
| 2.7 相关分析工具 | 第20-23页 |
| 2.7.1 PEST分析模型 | 第20-21页 |
| 2.7.2 波特五力分析模型 | 第21-23页 |
| 3 B内部环境和外部营销环境分析 | 第23-31页 |
| 3.1 B公司内部环境分析 | 第23-26页 |
| 3.1.1 公司概况 | 第23-24页 |
| 3.1.2 组织框架 | 第24页 |
| 3.1.3 人力资源 | 第24-26页 |
| 3.1.4 企业文化及愿景 | 第26页 |
| 3.2 宏观环境分析（PEST分析） | 第26-29页 |
| 3.2.1 政治环境分析 | 第26-27页 |
| 3.2.2 经济环境分析 | 第27-28页 |
| 3.2.3 社会文化环境分析 | 第28-29页 |
| 3.2.4 技术环境分析 | 第29页 |
| 3.3 B公司的竞争环境分析 | 第29-31页 |
| 3.3.1 行业现有的竞争状况 | 第29页 |
| 3.3.2 议价能力情况 | 第29-30页 |
| 3.3.3 替代产品的威胁 | 第30页 |
| 3.3.4 新进入者的威胁 | 第30-31页 |
| 4 B公司营销渠道管理现状、问题及成因分析 | 第31-40页 |
| 4.1 B公司营销渠道管理的现状 | 第31-32页 |
| 4.2 B公司营销渠道管理存在的问题分析 | 第32-37页 |
| 4.2.1 渠道营销队伍数量不足素质偏低 | 第32-33页 |
| 4.2.2 渠道营销服务不完善 | 第33-34页 |
| 4.2.3 销售物流存在的问题 | 第34-36页 |
| 4.2.4 渠道成员选择有待改进 | 第36页 |
| 4.2.5 存在渠道窜货现象 | 第36-37页 |
| 4.3 B公司营销渠道管理存在问题的原因分析 | 第37-40页 |
| 4.3.1 营销渠道组织设计上的误区 | 第37页 |
| 4.3.2 没有完全树立客户为中心的营销理念 | 第37-38页 |
| 4.3.3 缺乏对营销队伍的培训和考核 | 第38页 |
| 4.3.4 绩效考核不当 | 第38-40页 |
| 5 改善B公司营销渠道管理的改进对策 | 第40-48页 |
| 5.1 提升营销服务支持力度 | 第40-41页 |
| 5.2 加强营销队伍建设与绩效考核体系管理 | 第41页 |
| 5.3 加强代理商选择管理的组织工作 | 第41-43页 |
| 5.4 完善销售物流管理 | 第43-44页 |
| 5.5 防止窜货现象的出现 | 第44-45页 |
| 5.6 正确评价渠道成员的销售绩效 | 第45页 |
| 5.7 B公司营销渠道的发展计划与渠道培训 | 第45-48页 |
| 6 结论与展望 | 第48-50页 |
| 6.1 结论 | 第48-49页 |
| 6.2 展望 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 致谢 | 第52页 |
