| 前言 | 第1-3页 |
| 中文摘要 | 第3-4页 |
| 英文摘要 | 第4-7页 |
| 第一部分 案例 | 第7-38页 |
| 案例背景 | 第7-9页 |
| 1988-1992年第一制药在中国市场的早期市场营销 | 第9-11页 |
| 1993-1996年建立营业重地后的市场营销 | 第11-12页 |
| 1997-2000年新时期、新挑战 | 第12-15页 |
| 目标的分配 | 第15-17页 |
| 市场的分类 | 第17-19页 |
| 营销业务内容 | 第19-22页 |
| 仿制竞争品乘虚而入 | 第22页 |
| 事务所采取的学术优势及产品策略 | 第22-24页 |
| 与商业公司紧密合作开发及扩大市场 | 第24-31页 |
| 市场情报系统的高效率发挥 | 第31-32页 |
| 公费医疗/医疗保险等重要政府部门的公关工作 | 第32-33页 |
| 广州事务所营业管辖区域的市场及销售情况 | 第33-38页 |
| 第二部分 案例分析 | 第38-58页 |
| 1． 宏观环境 | 第38-39页 |
| 2． 医药环境分析 | 第39-44页 |
| 2．1 1998年医药环境 | 第39-40页 |
| 2．2 1999年医药环境 | 第40-41页 |
| 2．3 目前营销状况 | 第41-44页 |
| 2．3．1 市场形势 | 第41页 |
| 2．3．2 产品形势 | 第41-42页 |
| 2．3．3 竞争形势 | 第42-44页 |
| 2．3．4 分销形势 | 第44页 |
| 3． 公司分析 | 第44-45页 |
| 4． 营销计划分析 | 第45-52页 |
| 4．1 目标市场 | 第45-49页 |
| 4．2 营销策略 | 第49-52页 |
| 4．2．1 产品策略 | 第49-52页 |
| 4．2．2 定价策略 | 第52页 |
| 4．2．3 医药产品及市场的信息系统的建立 | 第52页 |
| 5． 组织、实施和控制市场营销活动 | 第52-53页 |
| 6． 行动方案和控制 | 第53页 |
| 7． 问题分析 | 第53-54页 |
| 8． 供选择的方案 | 第54-56页 |
| 8．1 从产品的角度来建议 | 第54-55页 |
| 8．2 从公司内部环境的角度来建议 | 第55-56页 |
| 9． 制定与执行决策 | 第56-58页 |
| 附录 | 第58-61页 |
| 参考文献 | 第61-62页 |
| 致谢信 | 第62-15页 |
| 图表目录 | 第15-62页 |
| 图1． 组织机构图 | 第15-17页 |
| 图2． 市场分类图 | 第17-23页 |
| 图3． 可乐必妥（?）与仿制竞争品的比较 | 第23页 |
| 图4． 可乐必妥（?）与同类竞争品的比较 | 第23-28页 |
| 图5． 原装CV、TVTAB、TVOS及TV IV分销渠道及分销比例 | 第28-27页 |
| 图6． 所管辖的区域分装CV分销渠道及分销比例 | 第27-30页 |
| 图7． 可乐必妥（?）片剂分销流程 | 第30-49页 |
| 图8． 每个P下的特定营销变量 | 第49-50页 |
| 图9． 产品生命周期图 | 第50-19页 |
| 表1． CV TAB PMS管理进度表 | 第19-20页 |
| 表2． TV IV PMS管理进度表 | 第20页 |
| 表3． 临床验证管理表 | 第20-21页 |
| 表4． 院内MA管理表 | 第21页 |
| 表5． 大型产品学术推广会管理表 | 第21-22页 |
| 表6． 省市有关学会主办学术会管理表 | 第22-23页 |
| 表7． 来立信（?）的营销策略 | 第23-24页 |
| 表8． 可乐必妥（?）与仿制品左旋氧氟沙星盐质量比较 | 第24页 |
| 表9． 可乐必妥（?）片与仿制品左旋氧氟沙星盐针剂的质量比较 | 第24-33页 |
| 表10． 公医/社保区域通讯管理表 | 第33页 |
| 表11． 三个事务所在这三时期阶段中全体产品销售金额（人民币：元）及比例 | 第33-34页 |
| 表12． 广州事务所管辖区域第一制药产品与仿制竞争品比较下的市场份额 | 第34页 |
| 表13． 广州事务所各产品在1998年至2000年达成率 | 第34页 |
| 表14． 三个阶段中产品组合以每盒270元来换算的各种变量情况 | 第34-35页 |
| 表15． 2000年-2002年CV销售目标 | 第35页 |
| 表16． 广州事务所2000年-2002年重点医院数计划 | 第35-36页 |
| 表17． 广州事务所2000年-2002年重点医生数计划 | 第36页 |
| 表18． 广州事务所2000年-2002年重点MR数计划 | 第36-37页 |
| 表19． 广州事务所1998年下半期各品种进药院数、使用量及相关市场份额 | 第37-43页 |
| 表20． 目标市场上所起不同作用分类 | 第43-45页 |
| 表21． 市场营销计划的内容 | 第45-62页 |
