| 摘要 | 第3-4页 |
| abstract | 第4-5页 |
| 第一章 绪论 | 第11-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第11-12页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第12-13页 |
| 1.3 研究方法 | 第13页 |
| 1.4 研究内容 | 第13-15页 |
| 第二章 理论与研究综述 | 第15-25页 |
| 2.1 销售管理效应 | 第15-16页 |
| 2.2 经销商与经销商管理 | 第16-20页 |
| 2.3 激励与经销商激励合同 | 第20-23页 |
| 2.4 总结 | 第23-25页 |
| 第三章 M公司汽车后市场经销商激励现状介绍与问题预测 | 第25-39页 |
| 3.1 M公司介绍 | 第25-30页 |
| 3.2 M公司售后支持部介绍 | 第30-33页 |
| 3.3 M公司经销商激励合同介绍 | 第33-36页 |
| 3.4 M公司售后支持部经销商激励中的问题描述 | 第36-38页 |
| 3.5 M公司售后支持部的经销商激励问题预测 | 第38-39页 |
| 第四章 M公司汽车后市场经销商激励中的曲棍球棒效应分析 | 第39-46页 |
| 4.1 初步选例分析 | 第39-43页 |
| 4.2 日销售数据处理与分析 | 第43-45页 |
| 4.3 M公司汽车后市场经销商激励问题总结 | 第45-46页 |
| 第五章 M公司汽车后市场经销售激励中的曲棍球棒效应成因预测 | 第46-55页 |
| 5.1 诊断目的 | 第46页 |
| 5.2 诊断方法 | 第46-47页 |
| 5.3 访谈分析 | 第47-54页 |
| 5.4 M公司汽车后市场经销商激励中曲棍球棒效应的成因预测 | 第54-55页 |
| 第六章 M公司汽车后市场经销商激励中曲棍球棒效应的成因分析 | 第55-59页 |
| 6.1 经销商的周期性考核对曲棍球棒效应的影响分析 | 第55-56页 |
| 6.2 单一的总量折扣激励对曲棍球棒效应的影响分析 | 第56-58页 |
| 6.3 M公司汽车后市场经销商激励曲棍球棒效应成因总结 | 第58-59页 |
| 第七章 解决M公司汽车后市场曲棍球棒效应的建议与新政策展示 | 第59-66页 |
| 7.1 解决M公司汽车后市场曲棍球棒效应的建议 | 第59-63页 |
| 7.2 2017 M公司汽车后市场经销商激励新政策与市场活动展示 | 第63-66页 |
| 第八章 结论与展望 | 第66-68页 |
| 8.1 结论 | 第66-67页 |
| 8.2 展望 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-71页 |
| 附录 | 第71-91页 |
| 附录1 2016 M公司汽车“后市场”经销商激励政策 | 第71-74页 |
| 附录2 访谈提纲 | 第74-75页 |
| 附录3 2015 年M公司汽车售后部经销商汽车零配件销售奖励统计表 | 第75-79页 |
| 附录4 2016 年M公司汽车售后部经销商汽车附件销售奖励统计表 | 第79-83页 |
| 附录5 2016 年M公司汽车后市场经销商汽车零配件销售奖励统计表 | 第83-87页 |
| 附录6 2017 M公司汽车后市场经销商激励新政策 | 第87-91页 |
| 致谢 | 第91-92页 |
