A公司顾问式销售效能提升研究
| 摘要 | 第9-11页 |
| ABSTRACT | 第11-12页 |
| 第1章 导论 | 第13-22页 |
| 1.1 背景及意义 | 第13-14页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第13页 |
| 1.1.2 选题意义 | 第13-14页 |
| 1.2 相关理论基础 | 第14-18页 |
| 1.2.1 顾问式销售的概念 | 第14页 |
| 1.2.2 顾问式销售与一般销售的区别 | 第14-15页 |
| 1.2.3 关系营销理论 | 第15页 |
| 1.2.4 顾客价值让渡理论 | 第15-17页 |
| 1.2.5 SPIN销售方法 | 第17页 |
| 1.2.6 FAB法则 | 第17-18页 |
| 1.2.7 层次分析和模糊综合评价法 | 第18页 |
| 1.2.8 SWOT分析法 | 第18页 |
| 1.3 研究思路与框架 | 第18-20页 |
| 1.3.1 国内外研究现状 | 第18-19页 |
| 1.3.2 本文研究思路 | 第19-20页 |
| 1.3.3 本文研究框架 | 第20页 |
| 1.4 研究方法 | 第20-22页 |
| 1.4.1 规范研究法 | 第20页 |
| 1.4.2 案例研究法 | 第20-21页 |
| 1.4.3 文献研究法 | 第21-22页 |
| 第2章 A公司销售现状 | 第22-27页 |
| 2.1 A公司销售情况简介 | 第22-24页 |
| 2.1.1 A公司简介 | 第22-23页 |
| 2.1.2 A公司销售队伍组成 | 第23页 |
| 2.1.3 A公司销售业绩 | 第23-24页 |
| 2.2 A公司销售流程 | 第24-25页 |
| 2.2.1 引导客户并制定销售计划 | 第24页 |
| 2.2.2 筛选项目机会 | 第24页 |
| 2.2.3 影响客户采购方案 | 第24页 |
| 2.2.4 分析客户决策 | 第24-25页 |
| 2.2.5 选择销售策略 | 第25页 |
| 2.2.6 落实行动计划 | 第25页 |
| 2.2.7 总结并准备下一步销售 | 第25页 |
| 2.3 电信运营商内部采购流程 | 第25-27页 |
| 第3章 制约A公司顾问式销售效能的因素 | 第27-34页 |
| 3.1 销售管理方面存在的问题 | 第27-30页 |
| 3.1.1 重绩效轻效能 | 第27-28页 |
| 3.1.2 重艺术轻科学 | 第28-29页 |
| 3.1.3 重定性轻定量 | 第29页 |
| 3.1.4 重个人轻团队 | 第29-30页 |
| 3.2 销售人员能力欠缺的问题 | 第30-34页 |
| 3.2.1 机会判断能力的制约 | 第31页 |
| 3.2.2 决策分析能力的制约 | 第31-33页 |
| 3.2.3 竞争策略能力的制约 | 第33-34页 |
| 第4章 A公司销售效能提升的方向 | 第34-39页 |
| 4.1 A公司企业IT化简介 | 第34-35页 |
| 4.1.1 什么是企业IT化 | 第34页 |
| 4.1.2 A公司现有销售IT工具 | 第34页 |
| 4.1.3 A公司信息化普及程度 | 第34-35页 |
| 4.2 IT常用工具类型 | 第35-36页 |
| 4.2.1 OFFICE套装软件 | 第35页 |
| 4.2.2 定制化软件 | 第35页 |
| 4.2.3 手机APP | 第35页 |
| 4.2.4 工具类型的比较选择 | 第35-36页 |
| 4.3 选择IT化方向的意义 | 第36-39页 |
| 4.3.1 有利于A公司实施行为和效能管理 | 第37页 |
| 4.3.2 有利于A公司普及科学销售方法 | 第37页 |
| 4.3.3 有利于A公司采用定量分析工具 | 第37-38页 |
| 4.3.4 有利于A公司团队销售能力打造 | 第38页 |
| 4.3.5 有利于A公司销售人员普及使用 | 第38-39页 |
| 第5章 A公司提升销售效能的IT化解决方案 | 第39-60页 |
| 5.1 项目机会分析工具 | 第39-45页 |
| 5.1.1 设计目的 | 第39页 |
| 5.1.2 设计总体步骤 | 第39页 |
| 5.1.3 指标体系 | 第39-40页 |
| 5.1.4 各指标详解 | 第40-42页 |
| 5.1.5 数据的获取 | 第42-44页 |
| 5.1.6 IT化 | 第44-45页 |
| 5.2 决策形势分析工具 | 第45-52页 |
| 5.2.1 设计目的 | 第45页 |
| 5.2.2 设计总体步骤 | 第45-46页 |
| 5.2.3 指标体系 | 第46-47页 |
| 5.2.4 影响力各项指标含义 | 第47-48页 |
| 5.2.5 支持度各项指标含义 | 第48页 |
| 5.2.6 数据获取 | 第48-50页 |
| 5.2.7 IT化 | 第50-52页 |
| 5.3 销售思考框架及行为指导工具 | 第52-56页 |
| 5.3.1 设计目的 | 第52页 |
| 5.3.2 计总体步骤 | 第52-53页 |
| 5.3.3 选取的理论 | 第53页 |
| 5.3.4 竞争策略指南介绍 | 第53-54页 |
| 5.3.5 价值呈现指南介绍 | 第54页 |
| 5.3.6 行动方案指南介绍 | 第54-56页 |
| 5.4 工具组合及推广 | 第56-58页 |
| 5.4.1 设计目的 | 第56页 |
| 5.4.2 PPT结构 | 第56页 |
| 5.4.3 PPT的推广使用情况 | 第56-57页 |
| 5.4.4 推行3年后的绩效提升情况 | 第57页 |
| 5.4.5 员工和领导访谈心得 | 第57-58页 |
| 5.5 持续性优化计划 | 第58-60页 |
| 5.5.1 软件的APP化 | 第58页 |
| 5.5.2 信息的网络共享化 | 第58页 |
| 5.5.3 数据的持续优化 | 第58-60页 |
| 第6章 结论与展望 | 第60-62页 |
| 6.1 结论 | 第60页 |
| 6.2 展望 | 第60-62页 |
| 参考文献 | 第62-64页 |
| 致谢 | 第64-65页 |
