| 摘要 | 第1-7页 |
| Abstract | 第7-11页 |
| 第一章 绪论 | 第11-17页 |
| ·研究背景与意义 | 第11-12页 |
| ·电信运营商竞争格局的变化 | 第11-12页 |
| ·流程再造的国内外研究现状 | 第12-14页 |
| ·研究内容与技术路线 | 第14-17页 |
| ·研究内容与组织结构 | 第14-15页 |
| ·研究方法与技术路线 | 第15-17页 |
| 第二章 相关文献综述 | 第17-33页 |
| ·流程再造的理论与方法 | 第17-26页 |
| ·流程再造的概念 | 第17-18页 |
| ·流程再造的历史背景和发展历程 | 第18-20页 |
| ·流程再造的基本思想和原则 | 第20-21页 |
| ·流程再造的方法 | 第21-24页 |
| ·流程再造的效果 | 第24-25页 |
| ·国内外企业进行流程再造的经验 | 第25-26页 |
| ·大客户销售的相关理论 | 第26-31页 |
| ·大客户定义及分类 | 第26-27页 |
| ·大客户销售工作的步骤及特征 | 第27-31页 |
| ·小结 | 第31-33页 |
| 第三章 北京电信大客户销售流程现状及分析 | 第33-41页 |
| ·北京电信公司介绍 | 第33-34页 |
| ·北京电信大客户销售现状 | 第34-37页 |
| ·北京电信大客户状况 | 第34-35页 |
| ·北京电信大客户部人员构成 | 第35-36页 |
| ·北京电信面临的大客户市场竞争情况 | 第36-37页 |
| ·北京电信大客户销售流程现状及分析 | 第37-40页 |
| ·北京电信大客户销售流程概述 | 第37-38页 |
| ·北京电信大客户销售流程存在的问题分析 | 第38-40页 |
| ·小结 | 第40-41页 |
| 第四章 基于流程再造的北京电信大客户销售流程重组 | 第41-55页 |
| ·北京电信大客户销售流程再造目标 | 第41-43页 |
| ·北京电信大客户销售流程再造的六个方面 | 第41-42页 |
| ·北京电信大客户销售流程再造达到的效果 | 第42-43页 |
| ·基于流程再造思想的销售流程重组概述 | 第43-44页 |
| ·北京电信大客户销售流程再造后形成的初步模型 | 第44-49页 |
| ·北京电信大客户销售流程再造后的大客户销售流程模型 | 第44-45页 |
| ·北京电信大客户销售流程再造后的大客户销售子流程模型 | 第45-49页 |
| ·再造后的北京电信大客户销售流程通过案例分析进行验证 | 第49-53页 |
| ·小结 | 第53-55页 |
| 第五章 成功实施再造后的北京电信大客户销售流程的条件和建议 | 第55-71页 |
| ·北京电信成功实施大客户销售流程再造的条件 | 第55-58页 |
| ·北京电信大客户销售流程再造实施中需要配合跟进的其他工作 | 第58-60页 |
| ·北京电信大客户销售流程具体子流程建议 | 第60-71页 |
| ·寻找客户子流程建议 | 第60-62页 |
| ·接触客户子流程建议 | 第62-64页 |
| ·需求挖掘子流程建议 | 第64-66页 |
| ·制定方案子流程建议 | 第66-67页 |
| ·商务谈判子流程建议 | 第67-68页 |
| ·签约子流程建议 | 第68-71页 |
| 第六章 全文总结与未来展望 | 第71-73页 |
| 参考文献 | 第73-75页 |
| 致谢 | 第75-77页 |
| 个人简历、在学期间发表的论文与研究成果 | 第77页 |
