| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-12页 |
| ·选题背景及意义 | 第8-10页 |
| ·选题背景 | 第8-10页 |
| ·研究意义 | 第10页 |
| ·研究内容和方法 | 第10-11页 |
| ·论文的主要创新 | 第11-12页 |
| 第二章 IT供应商销售服务概述 | 第12-17页 |
| ·企业IT项目流程 | 第12-14页 |
| ·IT供应商销售服务 | 第14-17页 |
| ·售前服务 | 第14页 |
| ·售中服务 | 第14-15页 |
| ·售后服务 | 第15-16页 |
| ·专业服务 | 第16-17页 |
| 第三章 A公司在中国销售服务管理现状 | 第17-46页 |
| ·A公司市场细分模式 | 第17-22页 |
| ·地理区域划分 | 第17-19页 |
| ·技术架构划分 | 第19-20页 |
| ·客户属性划分 | 第20-21页 |
| ·A公司市场细分框架 | 第21-22页 |
| ·A公司中国销售管理现状 | 第22-32页 |
| ·A公司销售组织架构 | 第22-25页 |
| ·A公司销售组织协调管理 | 第25-26页 |
| ·A公司客户关系和项目管理 | 第26-31页 |
| ·A公司销售业绩考评和奖励机制 | 第31-32页 |
| ·A公司中国营销渠道现状 | 第32-38页 |
| ·分销代理体系 | 第33页 |
| ·认证合作伙伴体系 | 第33-37页 |
| ·培训合作伙伴体系 | 第37页 |
| ·合作伙伴下单管理 | 第37页 |
| ·渠道或者伙伴激励 | 第37-38页 |
| ·A公司服务体系 | 第38-46页 |
| ·A公司服务种类 | 第38-40页 |
| ·A公司售后服务流程 | 第40-42页 |
| ·A公司技术支持中心 | 第42-43页 |
| ·A公司中国备件库 | 第43-46页 |
| 第四章 A公司对中国中小银行销售服务管理存在的问题 | 第46-58页 |
| ·中小银行业务概述 | 第46页 |
| ·中小银行信息化现状 | 第46-47页 |
| ·中小银行对IT供应商销售服务的演变 | 第47-49页 |
| ·由产品向解决方案的转变 | 第48页 |
| ·由技术导向向业务导向的转变 | 第48-49页 |
| ·由免费服务向专业付费服务的转变 | 第49页 |
| ·A公司销售服务存在的问题及根源分析 | 第49-58页 |
| ·服务质量评估维度 | 第49-51页 |
| ·售前阶段：客户关系问题及根源 | 第51-55页 |
| ·售中阶段：项目管理和资源协调问题及根源 | 第55-56页 |
| ·售后阶段：服务交付问题及根源 | 第56-58页 |
| 第五章 A公司对中国中小银行销售服务改进及实施建议 | 第58-69页 |
| ·顾客差距分析 | 第58-61页 |
| ·改善建议 | 第61-67页 |
| ·实施建议 | 第67-69页 |
| 致谢 | 第69-70页 |
| 参考文献 | 第70-71页 |