销售管理人员的激励分析
| 摘要 | 第1-8页 |
| Abstract | 第8-9页 |
| 1. 概述 | 第9-11页 |
| ·问题的提出及研究现状 | 第9页 |
| ·研究思路和方法 | 第9-11页 |
| 2. 销售管理人员激励的理论分析 | 第11-25页 |
| ·激励的涵义 | 第11页 |
| ·销售管理人员的概念与特征 | 第11-14页 |
| ·销售管理人员的概念 | 第12页 |
| ·销售管理人员的特征 | 第12-14页 |
| ·销售管理人员激励的经济学分析 | 第14-18页 |
| ·委托—代理理论 | 第14-15页 |
| ·人力资本理论 | 第15-17页 |
| ·团队理论 | 第17-18页 |
| ·销售管理人员激励的管理学分析 | 第18-20页 |
| ·心理契约理论 | 第18-19页 |
| ·现代动机激励理论 | 第19-20页 |
| ·绩效理论 | 第20页 |
| ·销售管理人员激励的心理学分析 | 第20-25页 |
| ·期望理论 | 第20-21页 |
| ·目标设置理论 | 第21-23页 |
| ·社会认知理论 | 第23页 |
| ·公平理论 | 第23-25页 |
| 3. 销售管理人员激励的问题与成因 | 第25-32页 |
| ·销售管理人员激励的现状 | 第25-26页 |
| ·金钱至上 | 第25页 |
| ·不健全的年薪制 | 第25-26页 |
| ·单一的职业发展通道 | 第26页 |
| ·销售管理人员激励的缺陷 | 第26-29页 |
| ·人力资本产权残缺 | 第26-27页 |
| ·人力资本投资的补偿不足 | 第27页 |
| ·长期激励不足 | 第27-28页 |
| ·职业生涯通路狭窄 | 第28-29页 |
| ·销售管理人员激励不足的原因 | 第29-32页 |
| ·市场环境不佳 | 第29-30页 |
| ·逆向选择 | 第30页 |
| ·无效的企业文化 | 第30-31页 |
| ·路径依赖 | 第31-32页 |
| 4. 销售管理人员激励方案的设计 | 第32-49页 |
| ·基本思路 | 第32页 |
| ·销售管理人员激励的基本要求 | 第32-34页 |
| ·防止优秀销售管理人员的流失 | 第32-33页 |
| ·关注销售管理人员的成长 | 第33-34页 |
| ·销售管理人员激励的基本原则 | 第34-36页 |
| ·多样化原则 | 第34页 |
| ·公平性原则 | 第34-35页 |
| ·成本收益原则 | 第35页 |
| ·竞争性原则 | 第35页 |
| ·可持续性原则 | 第35-36页 |
| ·销售管理人员的激励方案的设计 | 第36-47页 |
| ·内在薪酬设计 | 第37-38页 |
| ·外在薪酬设计 | 第38-47页 |
| ·销售管理人员薪酬方案的支持措施 | 第47-49页 |
| ·制度支持 | 第47-48页 |
| ·文化支持 | 第48-49页 |
| 5. 总结 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-53页 |
| 后记 | 第53页 |
