| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 绪论 | 第8-13页 |
| 0.1 研究背景 | 第8-10页 |
| 0.1.1 保险市场的总体环境 | 第8-9页 |
| 0.1.2 商业健康险市场的运行现状 | 第9-10页 |
| 0.2 研究的意义 | 第10-11页 |
| 0.3 研究内容和主要方法 | 第11-12页 |
| 0.4 研究的重点与创新 | 第12-13页 |
| 第1章 案例描述 | 第13-27页 |
| 1.1 公司概况 | 第13-19页 |
| 1.1.1 PJL公司资料 | 第13-15页 |
| 1.1.2 PJL公司商业健康险介绍 | 第15-16页 |
| 1.1.3 商业健康险宏观层面政策背景 | 第16-17页 |
| 1.1.4 商业健康险市场现状描述 | 第17-19页 |
| 1.2 PJL公司“双百套餐”渠道管理实例 | 第19-27页 |
| 1.2.1 李总经理的困惑 | 第19-20页 |
| 1.2.2 小王的迷茫 | 第20-25页 |
| 1.2.3 客户石磊的质疑 | 第25-26页 |
| 1.2.4 客户王敏的惊喜 | 第26-27页 |
| 第2章 案例分析 | 第27-35页 |
| 2.1 理论依据 | 第27-29页 |
| 2.1.1 营销渠道理论发展概述 | 第27-28页 |
| 2.1.2 渠道管理结构理论 | 第28页 |
| 2.1.3 渠道管理行为理论 | 第28-29页 |
| 2.1.4 渠道管理关系理论 | 第29页 |
| 2.2 PJL公司渠道管理存在的问题 | 第29-35页 |
| 2.2.1 PJL公司“双百套餐”渠道管理单一 | 第30页 |
| 2.2.2 渠道管理系统结构不完善成为销售瓶颈 | 第30-32页 |
| 2.2.3 零级渠道管理高成本低效率 | 第32页 |
| 2.2.4 渠道管理过于扁平化 | 第32-35页 |
| 第3章 对策及建议 | 第35-45页 |
| 3.1 PJL公司现有渠道管理的改进 | 第35-36页 |
| 3.1.1 形成密集型渠道 | 第35页 |
| 3.1.2 优化PJL公司渠道系统结构 | 第35-36页 |
| 3.2 拓展与创新营销渠道的建议 | 第36-41页 |
| 3.2.1 采用多元化渠道管理 | 第36-37页 |
| 3.2.2 整合集团优势开拓新渠道 | 第37页 |
| 3.2.3 建立与保险代理机构的合作关系 | 第37-38页 |
| 3.2.4 全面医保趋势下与社保及医疗机构寻求合作 | 第38-41页 |
| 3.3 提升渠道控制力 | 第41-45页 |
| 3.3.1 制定并实施渠道发展战略 | 第41-43页 |
| 3.3.2 明确渠道任务和分工实行差异化管理 | 第43页 |
| 3.3.3 实施对渠道的多元化激励机制 | 第43页 |
| 3.3.4 建立有效的沟通机制 | 第43-45页 |
| 结束语 | 第45-47页 |
| 参考文献 | 第47-49页 |
| 致谢 | 第49页 |