正信地产顾问式销售模式分析
| 摘要 | 第6-7页 |
| Abstract | 第7页 |
| 第1章 绪论 | 第11-14页 |
| 1.1 研究的背景 | 第11-12页 |
| 1.2 研究内容 | 第12页 |
| 1.3 研究方法 | 第12-14页 |
| 第2章 顾问式销售概述 | 第14-19页 |
| 2.1 顾问式销售及房地产顾问式销售的含义 | 第14页 |
| 2.1.1 顾问式销售的含义 | 第14页 |
| 2.1.2 房地产顾问式销售的含义 | 第14页 |
| 2.2 房地产顾问式销售与传统销售理论的主要区别 | 第14-16页 |
| 2.2.1 服务观念不同 | 第14-15页 |
| 2.2.2 销售顾问的角色不同 | 第15页 |
| 2.2.3 销售环节不同 | 第15-16页 |
| 2.2.4 产品介绍的侧重点不同 | 第16页 |
| 2.2.5 市场需求信息反馈能力不同 | 第16页 |
| 2.3 房地产顾问式销售模式 | 第16-19页 |
| 2.3.1 顾问式销售模式 | 第16-17页 |
| 2.3.2 传统房地产销售与房地产顾问式销售模式 | 第17-19页 |
| 第3章 正信地产营销环境分析 | 第19-29页 |
| 3.1 正信地产开发原则及开发策略 | 第19-20页 |
| 3.1.1 正信地产背景介绍 | 第19页 |
| 3.1.2 正信地产的开发原则 | 第19-20页 |
| 3.1.3 正信地产的开发策略 | 第20页 |
| 3.2 正信地产外部营销环境分析 | 第20-25页 |
| 3.2.1 正信地产宏观市场环境分析 | 第20-22页 |
| 3.2.2 正信地产区域市场环境分析 | 第22-23页 |
| 3.2.3 同类产品市场环境竞争分析 | 第23-25页 |
| 3.3 正信地产内部营销环境分析 | 第25-29页 |
| 3.3.1 项目的核心价值 | 第25-26页 |
| 3.3.2 销售压力增加的因素 | 第26页 |
| 3.3.3 本土企业的品牌塑造 | 第26-27页 |
| 3.3.4 供应商的加价空间造成开发商成本上升 | 第27页 |
| 3.3.5 正信地产项目的核心卖点 | 第27页 |
| 3.3.6 正信地产项目的核心竞争力 | 第27-28页 |
| 3.3.7 正信地产的竞争策略 | 第28-29页 |
| 第4章 正信地产顾问式销售模式现状分析 | 第29-47页 |
| 4.1 正信地产顾问式销售模式的内容 | 第29-44页 |
| 4.1.1 客户分析 | 第30-36页 |
| 4.1.2 建立信任 | 第36-38页 |
| 4.1.3 挖掘需求 | 第38-41页 |
| 4.1.4 呈现价值 | 第41-43页 |
| 4.1.5 处理异议 | 第43-44页 |
| 4.1.6 建议购买 | 第44页 |
| 4.2 正信地产顾问式销售模式实施保障 | 第44-45页 |
| 4.2.1 全员树立顾问式销售理念 | 第44-45页 |
| 4.2.2 积极树立品牌形象 | 第45页 |
| 4.2.3 建立工程体系对营销的保障措施 | 第45页 |
| 4.3 正信地产顾问式销售模式实施效果 | 第45-47页 |
| 4.3.1 持续的业绩增长 | 第45-46页 |
| 4.3.2 与客户共赢的品牌深入人心 | 第46页 |
| 4.3.3 销售团队服务素质形成企业核心竞争力 | 第46-47页 |
| 第5章 正信地产顾问式销售模式的优劣势分析 | 第47-51页 |
| 5.1 正信地产应用顾问式销售模式的优势 | 第47-49页 |
| 5.1.1 注重服务的理念 | 第47页 |
| 5.1.2 拥有较为先进的管理机制 | 第47页 |
| 5.1.3 拥有更为灵敏的市场反馈机制 | 第47-48页 |
| 5.1.4 拥有更强的市场竞争力 | 第48页 |
| 5.1.5 拥有较为完整的人力资源管理体系 | 第48页 |
| 5.1.6 销售业绩的明显提升 | 第48-49页 |
| 5.1.7 健全的客户维护体系 | 第49页 |
| 5.1.8 产品研发与设计更能契合市场需求 | 第49页 |
| 5.2 正信地产顾问式销售策略存在的不足 | 第49-51页 |
| 5.2.1 全员营销计划及策略的制定不完善 | 第49页 |
| 5.2.2 顾问式销售模式的内部管理体系不够健全 | 第49-50页 |
| 5.2.3 销售顾问的素质有待提高 | 第50页 |
| 5.2.4 完善培训体系的建设存在不足 | 第50页 |
| 5.2.5 保障系统建设不完善 | 第50-51页 |
| 第6章 正信地产顾问式销售模式的改进建议 | 第51-60页 |
| 6.1 营销计划及策略的合理有效制定 | 第51-53页 |
| 6.1.1 营销计划的合理有效制定 | 第51页 |
| 6.1.2 营销策略的合理有效制定 | 第51-53页 |
| 6.2 引入教练型管理健全内部营销管理体系 | 第53-57页 |
| 6.2.1 健全内部营销管理体系的思考 | 第53页 |
| 6.2.2 房地产营销内部管理的瓶颈与挑战 | 第53页 |
| 6.2.3 先解决人才能梳理事 | 第53-54页 |
| 6.2.4 教练型管理的内容 | 第54-55页 |
| 6.2.5 教练型管理的实施方向 | 第55-57页 |
| 6.3 全面提升营销人员素质 | 第57页 |
| 6.4 建立健全营销培训体系 | 第57-59页 |
| 6.4.1 完善营销培训体系 | 第57-58页 |
| 6.4.2 创建教练型培训体系 | 第58页 |
| 6.4.3 建立多元化知识培训体系 | 第58-59页 |
| 6.5 完善保障实施体统 | 第59-60页 |
| 6.5.1 销售流程标准化体统 | 第59页 |
| 6.5.2 建立信息管理系统 | 第59-60页 |
| 结论 | 第60-61页 |
| 致谢 | 第61-62页 |
| 参考文献 | 第62-63页 |
