| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-11页 |
| 第一章 导论 | 第11-19页 |
| ·选题背景 | 第11-12页 |
| ·研究意义 | 第12页 |
| ·营销相关理论综述 | 第12-17页 |
| ·市场营销理论 | 第12-13页 |
| ·关系营销理论 | 第13-15页 |
| ·市场环境理论 | 第15-16页 |
| ·B2B 营销理论 | 第16-17页 |
| ·研究内容 | 第17页 |
| ·研究方法 | 第17-18页 |
| ·论文框架 | 第18-19页 |
| 第二章 N 公司营销现状与问题分析 | 第19-31页 |
| ·N 公司现状 | 第19-20页 |
| ·N 公司简介 | 第19页 |
| ·N 公司创新文化 | 第19-20页 |
| ·N 公司产品 | 第20页 |
| ·N 公司胶粘产品营销现状 | 第20-25页 |
| ·市场销售情况 | 第20-21页 |
| ·营销组织结构 | 第21-22页 |
| ·销售团队现状 | 第22-24页 |
| ·市场团队现状 | 第24页 |
| ·销售渠道现状 | 第24-25页 |
| ·N 公司胶粘产品市场营销主要问题调查与分析 | 第25-31页 |
| ·N 公司胶粘产品市场定位单一 | 第25-27页 |
| ·胶粘产品创新等级不高 | 第27页 |
| ·产品定价方法简单 | 第27-28页 |
| ·特价造成渠道冲突 | 第28-29页 |
| ·渠道结构不合理 | 第29页 |
| ·现有渠道不能覆盖新生市场 | 第29-30页 |
| ·客户面对面销售效率低 | 第30页 |
| ·营销沟通渠道过窄 | 第30-31页 |
| 第三章 N 公司胶粘产品四川市场环境因素分析 | 第31-40页 |
| ·N 公司胶粘产品四川市场的内部因素分析 | 第31-35页 |
| ·N 公司胶粘产品西南市场环境的优势(Strengths) | 第31-33页 |
| ·N 公司创新和多元化战略 | 第31页 |
| ·N 公司四川市场先入优势 | 第31-32页 |
| ·公司四川市场销售力量 | 第32页 |
| ·N 公司四川市场长期合作的渠道 | 第32页 |
| ·N 公司中国本土化研发与生产 | 第32-33页 |
| ·公司可持续发展基础 | 第33页 |
| ·N 公司四川市场环境的劣势 (Weaknesses) | 第33-35页 |
| ·N 公司市场定价策略 | 第33页 |
| ·N 公司渠道管理混乱 | 第33-34页 |
| ·售后服务支持力量薄弱 | 第34页 |
| ·产品送样及交付能力弱 | 第34页 |
| ·客户接触程度低 | 第34-35页 |
| ·客户服务流程复杂 | 第35页 |
| ·N 公司四川市场环境的外部因素分析 | 第35-39页 |
| ·N 公司胶粘产品四川市场环境的机会(Opportunities) | 第35-38页 |
| ·制造业西迁 | 第35-36页 |
| ·西部大开发优惠政策 | 第36页 |
| ·汽车、电子、新能源等产业的兴起 | 第36-37页 |
| ·环保及职业安全与健康在中国制造业逐渐深入人心 | 第37页 |
| ·客户的供应商合作开发策略 | 第37页 |
| ·客户对自动化程度要求的提高 | 第37-38页 |
| ·N 公司胶粘产品西南市场环境的威胁(Threats) | 第38-39页 |
| ·OEM 市场竞争日趋激烈 | 第38页 |
| ·制造业供应链欠缺 | 第38页 |
| ·西部研发能力薄弱 | 第38页 |
| ·国产竞争产品的替代 | 第38页 |
| ·新技术的革新 | 第38页 |
| ·竞争对手的跟随策略 | 第38-39页 |
| ·N 公司胶粘产品市场环境的内外部因素评价 | 第39-40页 |
| 第四章 目标市场营销与购买者行为分析 | 第40-48页 |
| ·市场细分（SEGMENTATION） | 第40-41页 |
| ·市场细分的方法和目的 | 第40-41页 |
| ·N 公司胶粘产品在四川区域的市场细分 | 第41页 |
| ·目标市场选择(TARGETING) | 第41-43页 |
| ·市场定位（POSITION） | 第43-44页 |
| ·胶粘产品市场购买者行为分析 | 第44-48页 |
| ·胶粘产品市场购买者行为特征 | 第45-46页 |
| ·胶粘产品市场购买者决策过程 | 第46-48页 |
| 第五章 营销策略建议 | 第48-66页 |
| ·产品策略 | 第48-50页 |
| ·面向市场进行产品线差异化定位 | 第48-49页 |
| ·以市场为导向进行产品创新和生命周期管理 | 第49-50页 |
| ·价格策略 | 第50-54页 |
| ·按产品生命周期阶段采用不同定价策略 | 第50-53页 |
| ·实施按项目申报的价格管理 | 第53-54页 |
| ·渠道策略 | 第54-55页 |
| ·实施西部经销商特别发展计划 | 第54页 |
| ·提高加工商业务比重 | 第54-55页 |
| ·促销策略 | 第55-58页 |
| ·组建大客户营销团队全接触客户供应链 | 第55-56页 |
| ·促销工具多样化 | 第56-58页 |
| ·营销策略实施建议 | 第58-66页 |
| ·优化营销组织结构 | 第58-59页 |
| ·完善市场部的职能 | 第58页 |
| ·将技术服务部门纳入产品组 | 第58-59页 |
| ·加强客户关系管理 | 第59-63页 |
| ·建立以客户为导向的销售流程 | 第59-60页 |
| ·建立销售数据库及客户关系系统 | 第60-61页 |
| ·基于客户采购过程的销售过程管理 | 第61-62页 |
| ·基于价值的关系过程管理 | 第62-63页 |
| ·销售团队管理 | 第63-66页 |
| ·选择优秀的营销人员 | 第63页 |
| ·加强营销队伍的产品应用培训 | 第63页 |
| ·销售人员的考核与激励 | 第63-64页 |
| ·销售人员基于时间、区域、任务的自我领导 | 第64-66页 |
| 第六章 结论及展望 | 第66-68页 |
| ·结论 | 第66-67页 |
| ·展望 | 第67-68页 |
| 致谢 | 第68-69页 |
| 参考文献 | 第69-71页 |
| 附录：N 公司顾客满意度调查问卷 | 第71-72页 |
