| 前言 | 第1-4页 |
| 中文摘要 | 第4-5页 |
| 英文摘要 | 第5-10页 |
| 第一部分 案例 | 第10-26页 |
| 引言 | 第10页 |
| 东科制罐基本状况 | 第10-16页 |
| 近期初步举措 | 第16-18页 |
| 具有代表性的营销事件 | 第18-26页 |
| 茂名之行 | 第18-20页 |
| 梧州龟苓膏罐订单的承接 | 第20-23页 |
| 开拓四会原子灰市场 | 第23-24页 |
| 争夺星湖味精罐 | 第24-26页 |
| 小结 | 第26-27页 |
| 第二部分 案例分析 | 第27-64页 |
| 1 案例分析的主要目的和思路 | 第27-28页 |
| 2 行业分析 | 第28-34页 |
| 2．1 行业基本特点 | 第28-30页 |
| 2．2 行业竞争5种压力模型分析 | 第30-33页 |
| 2．3 产业市场波动需求的启示 | 第33页 |
| 2．4 行业发展前景 | 第33-34页 |
| 3 企业状况分析 | 第34-38页 |
| 3．1 千宇公司营运能力分析 | 第34-36页 |
| 3．2 东科公司SWOT分析 | 第36-38页 |
| 4 市场客户分析 | 第38-51页 |
| 4．1 东科公司产品市场分析 | 第38-39页 |
| 4．2 产业市场客户购买行为分析 | 第39-51页 |
| 4．2．1 客户的动机 | 第39-43页 |
| 4．2．2 影响购买者行为的文化因素 | 第43-44页 |
| 4．2．3 设计一套征服各种购买角色的立体计划 | 第44-46页 |
| 4．2．4 由满意引起再购的过程 | 第46-47页 |
| 4．2．5 重建客户的习惯性购买行为 | 第47-50页 |
| 4．2．6 购买行为中的决策风险 | 第50-51页 |
| 5 东科公司营销方案 | 第51-64页 |
| 5．1 营销系统的目标—客户满足极大化 | 第51-52页 |
| 5．2 营销系统的市场定位 | 第52-53页 |
| 5．3 市场营销计划 | 第53-56页 |
| 5．4 主要营销策略 | 第56-64页 |
| 5．4．1 创建以客户为中心的个性化营销 | 第56-57页 |
| 5．4．2 纵向一体化 | 第57-60页 |
| 5．4．4 新产品的开发 | 第60页 |
| 5．4．5 货款控制 | 第60-62页 |
| 5．4．6 走出国门、寻找商机 | 第62页 |
| 5．4．7 网上广告补充传统的面对面的单一推销方式 | 第62-64页 |
| 附录 | 第64-69页 |
| 注 释 | 第69-70页 |
| 参考文献 | 第70-71页 |
| 致 谢 | 第71-30页 |
| 图表目录 | 第30-71页 |
| 图1 行业竞争5种压力结构模式 | 第30-38页 |
| 图2 产品业务三维分析 | 第38-47页 |
| 图3 经验的五种因素 | 第47-53页 |
| 图4 东科制罐战略位置图 | 第53-55页 |
| 图5 东科公司目前产品情况图 | 第55-11页 |
| 表1 主要食品罐系列 | 第11页 |
| 表2 主要化工罐系列 | 第11-12页 |
| 表3 2000年月饼盒生产销售情况 | 第12-15页 |
| 表4 2000年营销失误主要事件 | 第15-17页 |
| 表5 东科公司三月份产品销售状况一览表 | 第17-20页 |
| 表6 马口铁调质度T | 第20-25页 |
| 表7 购买者对三种品牌产品的评价 | 第25-27页 |
| 表8 广东省中小型企业基本状况 | 第27-32页 |
| 表9 东科公司主要竞争对手分析表 | 第32-36页 |
| 表10 东科公司内部优劣势分析 | 第36-37页 |
| 表11 东科公司外部机会、威胁分析 | 第37页 |
| 表12 东科公司SWOT分析 | 第37-39页 |
| 表13 东科公司产品业务分类 | 第39-41页 |
| 表14 花蓝桶（不）显著属性分类表 | 第41页 |
| 表15 花蓝桶（不）重要属性分类表 | 第41-42页 |
| 表16 20世纪90年代初制罐业（不）满意因素的划分 | 第42页 |
| 表17 21世纪制罐业（不）满意因素的划分 | 第42-45页 |
| 表18 购买过程的参与者在不同购买决策过程中起的作用 | 第45页 |
| 表19 四会中日化工有限公司的韦伯斯特和温德模型分析 | 第45-48页 |
| 表20 购买行为的四种类型 | 第48-50页 |
| 表21 购买者对三种品牌产品的重新评价 | 第50-55页 |
| 表22 东科公司差异市场营销方案 | 第55-61页 |
| 表23 客户单位性质分类 | 第61页 |
| 表24 客户经营状况分类 | 第61页 |
| 表25 客户订货量分类 | 第61页 |
| 表26 客户信誉度分类 | 第61-66页 |
| 表27 现金流量表 | 第66-67页 |
| 表28 资产负债表 | 第67-68页 |
| 表29 利润及利润分配简表 | 第68-71页 |
