| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 第1章 绪论 | 第8-14页 |
| 1.1 研究背景 | 第8-10页 |
| 1.1.1 工程机械行业面临日益严峻的生存危机 | 第8页 |
| 1.1.2 传统营销模式难以为继 | 第8-10页 |
| 1.2 研究意义 | 第10页 |
| 1.3 研究内容与技术思路 | 第10-11页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第10-11页 |
| 1.3.2 研究技术路线 | 第11页 |
| 1.4 研究方法 | 第11-12页 |
| 1.5 国内外研究现状 | 第12-14页 |
| 第2章 大客户及其购买行为的相关理论 | 第14-26页 |
| 2.1 大客户的相关问题概述 | 第14-18页 |
| 2.1.1 大客户及其特征 | 第14页 |
| 2.1.2 大客户的识别及方法 | 第14-15页 |
| 2.1.3 大客户的价值评估 | 第15-18页 |
| 2.2 工业品大客户购买模式 | 第18-24页 |
| 2.2.1 工业品大客户购买类型 | 第18-19页 |
| 2.2.2 工业品大客户购买模式 | 第19-20页 |
| 2.2.3 工业品大客户购买行为的决策过程 | 第20-22页 |
| 2.2.4 工业品大客户购买行为的影响因素 | 第22-24页 |
| 2.3 本章小结 | 第24-26页 |
| 第3章 柴油机行业及X公司现行客户营销模式分析 | 第26-42页 |
| 3.1 柴油机行业市场构成 | 第26-27页 |
| 3.2 柴油机行业现状与日益严峻的生存环境 | 第27-29页 |
| 3.2.1 柴油机行业现状 | 第27-28页 |
| 3.2.2 柴油机行业日益严峻的生存环境 | 第28-29页 |
| 3.3 柴油机行业大客户购买行为特点 | 第29-30页 |
| 3.4 X公司及客户营销模式现状 | 第30-34页 |
| 3.4.1 企业简介 | 第30-31页 |
| 3.4.2 X公司产品细分市场构成及特点 | 第31-32页 |
| 3.4.3 X公司竞争对手分析 | 第32-34页 |
| 3.5 X公司大客户营销现状 | 第34-41页 |
| 3.5.1 X公司的客户结构 | 第34-37页 |
| 3.5.2 X公司大客户的价值贡献 | 第37-39页 |
| 3.5.3 X公司客户营销策略及存在的问题 | 第39-41页 |
| 3.6 本章小结 | 第41-42页 |
| 第4章 X公司基于大客户购买行为的营销策略 | 第42-52页 |
| 4.1 X公司大客户购买行为分析 | 第42-44页 |
| 4.1.1 影响大客户购买行为的因素分析 | 第42-43页 |
| 4.1.2 大客户的购买行为研究 | 第43-44页 |
| 4.2 X公司基于大客户购买行为的策略 | 第44-46页 |
| 4.2.1 客户关系的维护与提升策略 | 第45页 |
| 4.2.2 定制策略 | 第45页 |
| 4.2.3 营销沟通策略 | 第45-46页 |
| 4.3 X公司基于大客户购买行为的应对措施 | 第46-50页 |
| 4.3.1 基于大客户的战略地位-设立专门的大客户营销机构 | 第46-47页 |
| 4.3.2 基于大客户的需求与购买特点-定制化与一站式服务 | 第47-48页 |
| 4.3.3 基于大客户购买决策影响因素-针对关键人与组织机构的沟通 | 第48页 |
| 4.3.4 基于大客户的保持与持续价值挖掘-大客户数据库的建立与完善 | 第48-50页 |
| 4.4 公司X基于大客户购买行为的营销措施实施效果分析 | 第50-51页 |
| 4.4.1 逐步建立起了基于大客户购买行为的营销策略体系 | 第50页 |
| 4.4.2 大客户营业收入获得显著增加 | 第50-51页 |
| 4.4.3 对客户关系产生积极影响 | 第51页 |
| 4.5 本章小结 | 第51-52页 |
| 结论 | 第52-54页 |
| 参考文献 | 第54-56页 |
| 致谢 | 第56页 |
