| 摘要 | 第4-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第12-16页 |
| 1.1 研究背景 | 第12-13页 |
| 1.1.1 行业背景 | 第12-13页 |
| 1.1.2 公司背景 | 第13页 |
| 1.2 研究意义 | 第13-14页 |
| 1.3 研究理论与方法 | 第14页 |
| 1.4 研究框架 | 第14-16页 |
| 1.4.1 研究内容 | 第14-15页 |
| 1.4.2 研究结构框架 | 第15-16页 |
| 第二章 渠道管理的相关理论综述 | 第16-21页 |
| 2.1 渠道设计理论 | 第18-19页 |
| 2.2.1 渠道设计的概念 | 第18页 |
| 2.2.2 渠道设计的步骤 | 第18-19页 |
| 2.2 渠道管理理论 | 第19页 |
| 2.3 航空公司渠道设计与管理的相关理论 | 第19-20页 |
| 2.4 本章小结 | 第20-21页 |
| 第三章 CA 上海国际客运营销渠道的现状和存在的问题 | 第21-33页 |
| 3.1 企业背景介绍 | 第21-23页 |
| 3.1.1 CA 上海发展历程 | 第21页 |
| 3.1.2 CA 上海地区销售部门组织结构 | 第21-23页 |
| 3.2 销售渠道的现状 | 第23-28页 |
| 3.2.1 现有销售渠道的特征分析 | 第24-26页 |
| 3.2.2 主流对手销售渠道的比对分析 | 第26-28页 |
| 3.3 目前营销渠道存在的主要问题 | 第28-32页 |
| 3.3.1 渠道问题的分析方法 | 第28页 |
| 3.3.2 深度访谈提纲的设计 | 第28页 |
| 3.3.3 CA 上海营销渠道及管理的主要问题 | 第28-32页 |
| 3.4 本章小结 | 第32-33页 |
| 第四章 CA 上海国际客运营销渠道的设计 | 第33-51页 |
| 4.1 渠道设计的需要 | 第33-34页 |
| 4.2 建立和协调分销的目标 | 第34页 |
| 4.3 具体的分销任务 | 第34-35页 |
| 4.4 开发可选择的渠道结构 | 第35-42页 |
| 4.4.1 可供选择的渠道成员 | 第35页 |
| 4.4.2 “产品特性与平行系统”法确定渠道长度 | 第35-37页 |
| 4.4.3 可能的渠道层级结构 | 第37-38页 |
| 4.4.4 公司营销渠道的宽度结构设计 | 第38-39页 |
| 4.4.5 可行的销售渠道规模结构 | 第39-42页 |
| 4.5 影响渠道结构的各种变量的评价 | 第42-45页 |
| 4.5.1 市场变量 | 第42-43页 |
| 4.5.2 产品变量 | 第43-44页 |
| 4.5.3 公司变量 | 第44页 |
| 4.5.4 中间商变量 | 第44-45页 |
| 4.6 选择渠道结构 | 第45-48页 |
| 4.7 选择渠道成员 | 第48-50页 |
| 4.7.1 以发展合作售票处作为选择渠道成员的重点 | 第48页 |
| 4.7.2 合作售票处选择的标准 | 第48-49页 |
| 4.7.3 对有意向加盟合作售票处的代理进行评分 | 第49-50页 |
| 4.8 本章小结 | 第50-51页 |
| 第五章 CA 上海国际客运营销渠道的管理 | 第51-65页 |
| 5.1 渠道终端的需求分析 | 第51-57页 |
| 5.1.1 调查问卷的设计 | 第51-52页 |
| 5.1.2 A 类问卷结果汇总 | 第52-56页 |
| 5.1.3 B 类深度访谈结果汇总 | 第56-57页 |
| 5.2 渠道管理中的产品和定价 | 第57-60页 |
| 5.2.1 渠道管理中的产品 | 第57-59页 |
| 5.2.2 渠道管理中的定价 | 第59-60页 |
| 5.3 渠道促销 | 第60-61页 |
| 5.4 渠道成员绩效评价 | 第61-64页 |
| 5.5 本章小结 | 第64-65页 |
| 第六章 CA 上海国际客运营销渠道策略实施 | 第65-70页 |
| 6.1 渠道的再设计 | 第65-67页 |
| 6.1.1 营销部门组织结构的变革 | 第65-66页 |
| 6.1.2 渠道规模结构的变革 | 第66-67页 |
| 6.2 渠道激励政策和管理与规范 | 第67-68页 |
| 6.3 渠道支持 | 第68-69页 |
| 6.4 渠道考核标准 | 第69页 |
| 6.5 本章小结 | 第69-70页 |
| 结束语 | 第70-72页 |
| 参考文献 | 第72-73页 |
| 附录1 渠道存在问题的深度访谈提纲 | 第73-74页 |
| 附录2 CA 航空公司产品与促销手段调查问卷 | 第74-76页 |
| 附录3 渠道成员管理层深度访谈提纲 | 第76-77页 |
| 致谢 | 第77-78页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第78页 |