| 中文摘要 | 第1页 |
| 英文摘要 | 第3-7页 |
| 第一章 引言 | 第7-18页 |
| ·选题背景与意义 | 第7页 |
| ·论文主要研究内容和基本框架 | 第7-10页 |
| ·论文主要研究内容 | 第7-8页 |
| ·论文基本框架 | 第8-10页 |
| ·分销渠道及相关概念的界定 | 第10-13页 |
| ·分销渠道的涵义 | 第10-11页 |
| ·分销渠道策略的主要内容 | 第11-12页 |
| ·分销渠道的主要功能 | 第12页 |
| ·分销渠道的结构与设计 | 第12-13页 |
| ·国内外有关分销渠道问题的研究现状 | 第13-16页 |
| ·国内有关分销渠道问题的研究现状 | 第13-15页 |
| ·国外有关分销渠道问题的研究现状 | 第15-16页 |
| ·论文的创新之处 | 第16-18页 |
| 第二章 小松挖掘机进军中国市场的战略诱因 | 第18-21页 |
| ·小松公司简介 | 第18页 |
| ·小松挖掘机贸易渠道在全球的战略分布 | 第18-19页 |
| ·小松挖掘机在全球市场面临的严峻挑战 | 第19页 |
| ·小松挖掘机在中国市场获得的空前发展机遇 | 第19-21页 |
| 第三章 小松挖掘机分销渠道设计因素分析 | 第21-29页 |
| ·挖掘机的产品特性 | 第21-22页 |
| ·中国挖掘机市场状况 | 第22-23页 |
| ·中国挖掘机市场用户群分析 | 第23-24页 |
| ·挖掘机用户的分类 | 第23页 |
| ·挖掘机用户群的特点比较 | 第23页 |
| ·挖掘机用户群的消费行为特点 | 第23-24页 |
| ·中国挖掘机市场地域分布特点 | 第24页 |
| ·小松挖掘机的主要竞争对手分析 | 第24-27页 |
| ·小松挖掘机的主要竞争对手 | 第24-25页 |
| ·主要竞争对手产品的品质特性 | 第25页 |
| ·主要竞争对手的分销渠道概况 | 第25-27页 |
| ·中国本土渠道分销商的优点与面临的问题 | 第27-29页 |
| ·本土渠道分销商的优点 | 第27页 |
| ·本土渠道分销商面临的问题 | 第27-29页 |
| 第四章 小松挖掘机在华分销渠道策略分析 | 第29-41页 |
| ·小松挖掘机在华分销渠道的演进 | 第29-30页 |
| ·小松在华市场进入与战略投资 | 第29页 |
| ·小松挖掘机在华营销渠道的形成 | 第29-30页 |
| ·小松挖掘机在华分销渠道设计 | 第30-33页 |
| ·渠道目标的确立与调整 | 第30页 |
| ·渠道整体规划 | 第30-33页 |
| ·渠道分销商的行为准则 | 第33页 |
| ·渠道成员的选择与评估标准 | 第33-34页 |
| ·渠道控制 | 第34-36页 |
| ·渠道控制体系的选型 | 第34-35页 |
| ·渠道控制策略 | 第35-36页 |
| ·渠道支持 | 第36-38页 |
| ·对渠道成员的技术支持与培训 | 第37页 |
| ·对渠道成员的市场促销支持 | 第37页 |
| ·对渠道成员的信息支持 | 第37-38页 |
| ·对渠道成员战略合作的支持 | 第38页 |
| ·小松挖掘机分销渠道的优点 | 第38-40页 |
| ·重视中国市场的差异化 | 第38页 |
| ·渠道宽度合理 | 第38-39页 |
| ·重视中国分销系统的独特性 | 第39页 |
| ·重视分销渠道的本土化 | 第39页 |
| ·重视最终用户的沟通与维护 | 第39-40页 |
| ·小松挖掘机分销渠道的发展趋势 | 第40-41页 |
| ·调整渠道宽度 | 第40页 |
| ·重组渠道成员 | 第40页 |
| ·优化渠道增值管理 | 第40-41页 |
| 第五章 小松挖掘机在华分销渠道策略的理论分析与应用 | 第41-60页 |
| ·小松挖掘机分销渠道目标的理论分析：利益和认同的交换 | 第41页 |
| ·小松挖掘机分销渠道控制的理论分析 | 第41-47页 |
| ·渠道控制权力的运用策略 | 第41-44页 |
| ·渠道控制中影响“约束强度”的若干因素 | 第44-45页 |
| ·渠道控制中的营销渠道行为因素 | 第45-47页 |
| ·小松挖掘机分销渠道价值链的理论分析 | 第47-51页 |
| ·大力培育价值链中分销商环节的重要性 | 第47-48页 |
| ·“多层次互动体系”对于传统价值链的改造 | 第48-50页 |
| ·“多层次互动体系”的作用与实施的前提条件 | 第50-51页 |
| ·小松在华成功构建挖掘机分销渠道实例分析 | 第51-60页 |
| 结论 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61-64页 |
| 致谢 | 第64页 |